現(xiàn)做現(xiàn)賣被工坊：保真又低價，銷售門道多

生意人王宏順2009年首次投入20余萬元，從品牌家紡代理商轉變?yōu)轫槻柋还し坏睦习濉Ｈツ耆辏鹾觏?00多平米的店面凈賺了40余萬元，而今年有望突破60萬元。被工坊利用專業(yè)的充絨機和小型流水線，現(xiàn)場定做蠶絲被、羽絨被、純棉被，兼賣其他家紡用品。前店后廠經(jīng)營方式把被子和家紡做到最有效的結合，將傳統(tǒng)的生意做出了非一般的成績。

現(xiàn)做現(xiàn)賣，高質量看得見

王總告訴筆者，因為現(xiàn)場制賣的形式是透明的，店面就是活廣告，只要有人看，那么他就是潛在的消費者。顧客在觀看的同時可以親自動手，不僅能看見優(yōu)質的原材料還能體驗手工的快樂，并且我們采用先稱重后加工的方式，讓顧客得到的是凈重的被子。與此同時，我們有專人負責給觀看的顧客講解如何鑒別真假蠶絲、羽絨和棉花，讓他們消費的同時成為“行家”，這樣也就成為了我們的忠實顧客。

為什么現(xiàn)做現(xiàn)賣會吸引消費者呢？王總介紹說，2009年之前代理品牌家紡產品，經(jīng)營過程中了解到家紡業(yè)存在假冒偽劣的問題，問題被、黑心棉一再被曝光，消費者很難買到放心的被子。懂行之后王總發(fā)現(xiàn)，即便是真的棉花、羽絨、蠶絲，同樣分為三六九等，以次充好是行業(yè)的潛規(guī)則。比如，90%含絨量的羽絨被，正價是3000元，代理商可以賺2200元。但是他們用的是成本只有400元左右的70%含絨量的羽絨；棉花，新疆的要比河南的貴五分之一；蠶絲，也分為一二三以及桑蠶絲、柞蠶絲。所以王總看準了“現(xiàn)場制賣”這塊市場，邁開了二次創(chuàng)業(yè)的步子。

別看價格低，利潤可不少

除了現(xiàn)做現(xiàn)賣之外，價格也是被工坊受歡迎的一大優(yōu)勢，一床純棉被市場價200—300元，現(xiàn)場制作的千層無網(wǎng)被只需150元，每條利潤為40元左右；一床蠶絲被市場價格800—3000元，現(xiàn)場制作的蠶絲被只需600—800元，每條利潤為180—240元；一床70%含絨量的羽絨被市場價格2000元左右，現(xiàn)場制作的90%含量的羽絨被不會超過1000元，利潤為400元左右。

2011年全年共賣出蠶絲被近500條、羽絨被300條、純棉被4000條，床品四件套枕芯各1000余套、床墊近400個，總銷售額近200萬元，毛利潤30%左右。目前被工坊有員工9人，有3條流水線，每天至少做13條被子，但為了保證產品質量，每天不能超過20條。說到這里有些讀者會問，這9個人都要會技術嗎？其實技術很簡單，普通人兩天就可以學會，這個生意的優(yōu)勢就是有專門的充絨機和流水線，一條小的流水線僅占地40平方米左右，總投資6萬元左右。讓任何一個普通投資者都能上手去做“被子生意”。

品種精心細分，有效提高銷量

婚慶套餐占總銷量的30%左右。近兩年，新婚家庭被子需求量逐漸增多，根據(jù)消費者的要求，“順昌號”被工坊推出了婚慶套餐業(yè)務，提高了顧客的單次消費量。其中包括結婚多件套，結婚四件套，根據(jù)套餐大小附贈其他產品。貼心的服務贏得了更多的回頭客。現(xiàn)在也有一批顧客自己有原材料，拿來加工成他們需要的尺寸，配上店里提供的四件套枕芯等需要的結婚床品。一般一個婚慶套餐一做就是10多床被子，據(jù)統(tǒng)計，婚慶套餐推出后，提升了近30%的銷售額。王總介紹說，這個比例還會繼續(xù)上升，因為對于新婚家庭來講，家紡產品尤其是被子屬于必需品，通過與數(shù)千個消費者交談發(fā)現(xiàn)，年輕化的群體對家紡用品要求逐漸增多，由于數(shù)量多，專賣店的價格要高且質量沒有保障，所以更愿意購買現(xiàn)場制賣的被子。

根據(jù)季節(jié)，推出不同斤數(shù)的被子。有人會覺得被工坊生意有區(qū)域和季節(jié)的限制，但根據(jù)近期調查，筆者發(fā)現(xiàn)，并不存在這樣的問題。王總介紹說：無論春夏秋冬，無論南方北方，每個家庭都少不了被子，只是被子大小、薄厚的問題。“順昌號”一年下來沒有閑著的時候，每天最多出二十條被子，少的話也要十來條，夏季主要是空調被，被子凈重1斤左右，一般蠶絲被利潤比較大，棉花被數(shù)量多。春秋主要是舒適性較好的薄被，被子凈重4斤左右，以棉被為主，個別消費者選擇蠶絲被。冬季三種被子沒有太大差距，被子凈重7斤左右。

原材料等級細劃分，滿足不同消費者。說到原材料，里面有不少學問的，一般情況下，新疆的棉花20元一斤，而河南本地的棉花只要15元，大多數(shù)消費者愿意選擇新疆的棉花，而有些單位、小賓館和外來務工家庭則愿意使用本地棉花。而利潤比較高的蠶絲被，原材料更是分為三六九等。桑蠶絲主要產區(qū)在華東、西南，蠶絲被生產基地是浙江嘉興桐鄉(xiāng)，蠶絲被之鄉(xiāng)是江蘇吳江震澤，江西最大蠶桑生產基地是修水。柞蠶絲主要產于河南以及遼寧、山東等地，其中遼寧是柞蠶絲被的主要產區(qū)。其中河南的南召縣被命名為中國“柞蠶之鄉(xiāng)”。這些知識我們會在現(xiàn)場給消費者講解，根據(jù)他們自身的情況選取，蠶絲被主要的消費群體是新婚家庭和企事業(yè)單位。

用心做好事，市場高認可

第一件好事，與被工坊周邊社區(qū)合作，為特困戶免費彈被子，特別困難的，還會贈送棉被，一年多時間王總幫助了近百人，但同時也得到了第一批消費者。同時，社區(qū)將“順昌號”被工坊推薦到了鄭州市勞動局創(chuàng)業(yè)指導中心，在創(chuàng)業(yè)中心的支持下，該生意在河南、山東、河北等地被復制，且取得了不錯的成績。

第二件好事，義務為市民充值公交卡，在社區(qū)的幫助下，王總出門店、出員工為市民充值公交卡，市民拿著充值收據(jù)可以在店里買到折扣的家紡用品，同時可以觀摩制被過程。據(jù)王總統(tǒng)計，每個月充值的市民，直接或間接為店里增加了50%的新客戶。真正的將過客變成了看客，把看客變成了顧客。

第三件好事，每做一條被子，抽出1元錢，捐給希望工程，一年幾千塊錢，雖然不多，但是也帶來了好的效應，顧客經(jīng)常說，“順昌號”被工坊是做良心生意的。由此也吸引了當?shù)氐拿襟w的采訪，如今生意不僅局限于周邊的社區(qū)，跨區(qū)域的消費者越來越多。

兩年多時間的精耕細作，王宏順的被工坊被復制到了山東、河北等地，有些同行取得了不錯的成績，但有些生意人卻沒能成功，許多同行前來鄭州找王總取經(jīng)，他總是很樸實地告訴同行：從專業(yè)角度講，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場棉被暢銷，中小城市羽絨被暢銷，大中城市蠶絲被暢銷。從投資角度講，許多投資失敗原因有3點，急、怕、轉：賺錢心太急，缺少積累，小錢不賺，大錢賺不來；膽子太小，看不準亂投錢，看準了不敢一步到位；轉行太快，遇到困難，稍賠錢立刻轉行，缺少深耕細作的耐力。