“粽子皇后”張淑珍，小生意人的品牌觀

“小生意同樣需要樹立正確的品牌觀”——正是由于這個(gè)認(rèn)識(shí)，使江西萍鄉(xiāng)的張淑珍從名不見經(jīng)傳的小作坊主變成當(dāng)?shù)睾蘸沼忻摹棒兆踊屎蟆薄?/p>

（品牌是能為擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形資產(chǎn)。其載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，而增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象——編者注）

品牌的作用：“能讓你被別人更早發(fā)現(xiàn)，更多關(guān)注”

2005年，看到粽子加工廠很賺錢，張淑珍共投資不到3萬元，租下一間民房，雇了3個(gè)工人，以加工散裝粽子的小作坊就算正式開張。然而她很快就發(fā)現(xiàn)，生意并沒有想象的那么簡(jiǎn)單。首先是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，像她這樣的小工廠，在萍鄉(xiāng)就有三四十個(gè)，為了多爭(zhēng)取客戶，不得不在本來就極低的利潤(rùn)基礎(chǔ)上打價(jià)格戰(zhàn)；其次是外部環(huán)境險(xiǎn)惡，大概是覺得小作坊主忙于內(nèi)斗、“好欺負(fù)”，很多客戶提的要求讓人無法接受，辛苦了大半年。張淑珍的生意不但沒有起色，反而還欠下了幾萬元的“饑荒”。

如何能從惡性競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？張淑珍反復(fù)思考這個(gè)問題。“唯一的出路，就是想辦法讓客戶更早發(fā)現(xiàn)你，更多關(guān)注你”。而要想做到這一點(diǎn)，似乎只有走品牌路線。但她的想法卻遭到了身邊人的質(zhì)疑，“你見過哪個(gè)小作坊有品牌的？”人們這樣說。而張淑珍則反問：“誰規(guī)定小作坊不能有品牌？誰說品牌對(duì)小生意就沒用處？只要能被更多客戶認(rèn)可和關(guān)注，誰說我不能試試？”

品牌的核心：“就是你跟別人有那么一點(diǎn)點(diǎn)不同”

有了思路，具體從哪里下手呢？經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間觀察，張淑珍發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突破口：裝粽子的箱子。

在過去，做散裝粽子加工，整個(gè)流通環(huán)節(jié)大家普遍用泡沫箱來裝粽子，雖然實(shí)用，但沒有讓人眼前一亮的效果。張淑珍覺得這里邊有文章可做，就在資金緊張的情況下，貸款3萬元購買了200個(gè)加熱箱。箱子上都寫上自己作坊的名字、聯(lián)系方式，然后交給經(jīng)銷商免費(fèi)使用。有了這個(gè)新“裝備”，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)張淑珍的粽子比其他家的更好賣，紛紛下單；而消費(fèi)者也因此記住了張淑珍?！跋渥由系钠放啤背醪饺〉眯Ч?。之后三個(gè)月，她的粽子銷量比以前提高了近一倍。

就在張淑珍剛“騰出工夫喘口氣”時(shí)，粽子銷量又突然下降了。通過調(diào)查，她發(fā)現(xiàn)原因出在一些經(jīng)銷商用她的加熱箱加熱一些進(jìn)價(jià)低廉的粽子，然后混著她的粽子一起賣。張淑珍立刻采取措施，跟所有經(jīng)銷商達(dá)成一個(gè)協(xié)議：凡是用她的加熱箱，只能加熱她的粽子，否則就不再提供。“以前是作坊主‘求’著經(jīng)銷商，我要用這個(gè)箱子搞一點(diǎn)不同，讓經(jīng)銷商慢慢聽我的。其實(shí)品牌并不神秘，就在這一點(diǎn)小小的不同上?！苯?jīng)過此舉，張淑珍保住渠道暢通的同時(shí)，更多經(jīng)銷商也接受了她的做法，之后一年時(shí)間，粽子銷量每月都有20%左右的提升。

就在生意剛有點(diǎn)進(jìn)展的時(shí)候，看到她靠箱子賺錢，周邊一下子冒出十來家小加工廠，不但也加工粽子，而且一律用加熱箱“拉攏”經(jīng)銷商，搶走了張淑珍不少的生意。這一次，張淑珍沒有繼續(xù)在“本地”這個(gè)概念上動(dòng)腦筋，而是決定到周邊城市開拓市場(chǎng)?！斑€是那個(gè)思路，跟別人有一點(diǎn)不同——與其都扎堆在本地市場(chǎng)，不如走出去看看”。之后，張淑珍用了近三個(gè)月時(shí)間，跑遍了南昌、上海、南京等地，與其中一些加工廠取得了聯(lián)系，將粽子提供給對(duì)方試銷。并承諾按照實(shí)際銷量給對(duì)方提成。隨著合作者日漸增多，慢慢地，一些大城市的銷售市場(chǎng)被張淑珍順利打開。

品牌的維護(hù)：“客戶的認(rèn)可來之不易，我只能小心呵護(hù)”

今天的張淑珍，已經(jīng)建立了1000平方米的新廠房，雇傭了更多工人，年凈收入已達(dá)到80多萬元，成了當(dāng)?shù)刂摹棒兆踊屎蟆?。但功成名就的張淑珍一邊表現(xiàn)得比以往更大膽，正在籌備將產(chǎn)品打入國際市場(chǎng)；而另一邊，她比以前顯得更加小心翼翼，只要是涉及到公司、產(chǎn)品、她個(gè)人的名譽(yù)問題，都要親自過問甚至親自處理，她說，這些年好不容易只做了一件事，那就是得到了一些客戶的好感和認(rèn)可，所以要加倍珍惜。“打造一個(gè)牌子可能要很久，砸掉它就在一夜之間，不敢不謹(jǐn)慎”。