中國私人銀行市場需“精耕”

除了商業(yè)銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等機(jī)構(gòu)已經(jīng)從不同角度介入到財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)中，紛紛開發(fā)出了為高端客戶理財?shù)膶俜?wù)。

國內(nèi)已經(jīng)有13家商業(yè)銀行宣布成立私人銀行部門。從國內(nèi)最早的私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)到如今僅五年時間，從少有人知的新生事物到如今的初具規(guī)模，私人銀行在中國正迅猛發(fā)展。

近日，波士頓咨詢公司和中國建設(shè)銀行私人銀行部聯(lián)合發(fā)布了《2011年中國財富管理市場》報告，對2011年中國財富管理市場上客戶構(gòu)成、競爭格局及未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了梳理和展望。報告指出，中國高凈值人士對私人銀行服務(wù)的理解仍然停留在初級階段，大多數(shù)人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數(shù)人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個性化和優(yōu)先的銀行服務(wù)”，而非其財富架構(gòu)、投資理財規(guī)劃和產(chǎn)品選擇。中國現(xiàn)在只有富一代和富二代人群，歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到富三代、富四代、富五代。中國的私人銀行客戶是怎樣的客戶群體，有怎樣的特征?

據(jù)了解，國內(nèi)已經(jīng)有13家商業(yè)銀行宣布成立私人銀行部門。從國內(nèi)最早的私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)到如今僅五年時間，從新生事物到遍地開花，私人銀行在中國正迅猛發(fā)展。

在全球經(jīng)濟(jì)形勢難以擺脫衰退陰影、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性顯著增強(qiáng)的背景之下，尚處于起步階段的中國私人銀行財富管理行業(yè)發(fā)生了哪些值得關(guān)注的最新變化?未來中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點領(lǐng)域又是什么?

市場規(guī)模及地域特征

如果2007年被認(rèn)為是中國私人銀行業(yè)的元年，那么在短短不到五年的時間里，中國私人銀行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步。

波士頓咨詢發(fā)布的報告指出，從財富總量上來看，中國個人可投資資產(chǎn)總額在2010年底達(dá)到了54萬億元人民幣，與2009年末的42萬億元人民幣總額相比增長了28.6％。全國個人可投資資產(chǎn)總額預(yù)計將在2011年底達(dá)到62萬億元人民幣，其中高凈值家庭在2010年共擁有23萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，占全國個人可投資資產(chǎn)的四成以上，年均復(fù)合增長率為44.8％，遠(yuǎn)高于普通家庭可投資資產(chǎn)24.0％的年均復(fù)合增長率。

中國高凈值家庭的數(shù)量也在迅速增長。從2008年的51萬戶增加到2010年底的103萬戶，年均復(fù)合增長率高達(dá)42％，預(yù)計至2011年底，全國高凈值家庭的數(shù)量將達(dá)到121萬戶。在高凈值家庭中，可投資資產(chǎn)在600萬元人民幣到5000萬元人民幣的家庭仍占絕大多數(shù)，但是超高凈值家庭(即可投資資產(chǎn)總額超過5000萬元人民幣的家庭)的數(shù)量占比也逐年擴(kuò)大。

從可投資資產(chǎn)的構(gòu)成來看，居民儲蓄占比仍然最大，但是增速相對較緩，其在可投資資產(chǎn)的占比已經(jīng)從2008年的61％降至2010年的55％。增速最快的可投資資產(chǎn)是以市值計算的流通股票，中國股市從2008年的谷底逐步回升是明顯的推動力之一。銀行理財產(chǎn)品是僅次于居民儲蓄的另一主要資產(chǎn)類別，其在可投資總資產(chǎn)中的占比也逐年遞增。特別值得關(guān)注的是，信托資產(chǎn)的規(guī)模在過去三年間以年均復(fù)合增長率高達(dá)65％的速度增長，這表明了信托公司近年來業(yè)務(wù)的飛速擴(kuò)張以及高凈值人士對信托產(chǎn)品的青睞。

從高凈值家庭的地域分布看，高凈值家庭仍然集中在北京、上海、廣東、深圳特區(qū)以及其它東南沿海地區(qū)，四川、山西、遼寧、河南、河北、陜西、湖北、湖南和福建也有相當(dāng)數(shù)量的高凈值家庭。從全國范圍來看，擁有2萬戶以上高凈值家庭的省份和直轄市已經(jīng)達(dá)到15個，高凈值排名前十的省份所擁有的高凈值家庭總數(shù)，已經(jīng)占全國高凈值家庭總數(shù)的近70％，僅北京、上海和廣東三地?fù)碛械母邇糁导彝?shù)量已占全國高凈值家庭總數(shù)的35％。

高凈值人士的地域范圍正在不斷擴(kuò)大。在擁有自然資源和地域優(yōu)勢的山西和海南等地，高凈值家庭的數(shù)量正急劇增加。在包括甘肅、安徽和貴州在內(nèi)的部分中西部省份，高凈值家庭數(shù)量的增長速度已經(jīng)領(lǐng)先全國。

從各地區(qū)高凈值家庭相對比例(即當(dāng)?shù)孛咳f戶家庭中高凈值家庭數(shù)量占比)增長速度和高凈值家庭平均可投資資產(chǎn)規(guī)模來看，高凈值家庭相對比例最高的前三大地區(qū)分別是北京、上海和廣東，每萬戶家庭中高凈值家庭的數(shù)量分別達(dá)到192、97和45戶。而比例數(shù)量最少的地區(qū)則是安徽、湖南和甘肅，每萬戶家庭中分別只有12、11和8戶高凈值家庭。

競爭格局

中國財富管理市場正逐漸呈現(xiàn)出多元化的格局。談到國內(nèi)私人銀行財富管理領(lǐng)域的總體競爭格局，波士頓咨詢公司董事經(jīng)理王楠稱，目前在國內(nèi)已提供私人銀行服務(wù)的銀行數(shù)量已經(jīng)不少，至少已有五家大型國有商業(yè)銀行，五家股份制商業(yè)銀行，而在中國國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行已經(jīng)增至16家，它們以產(chǎn)品、服務(wù)和成熟的市場品牌迅速成為了不可忽視的競爭力量。另—方面，全國110多家各類商業(yè)銀行都已推出了財富管理服務(wù)，而財富管理面向的中高端客戶正是私人銀行業(yè)務(wù)的重要客戶市場基礎(chǔ)。而目前整體的競爭格局是，中資大型商業(yè)銀行對市場保持著較強(qiáng)的主導(dǎo)，但由于各家中資銀行的產(chǎn)品和服務(wù)方式上的差異不大，因此在這種同質(zhì)化競爭中，并未出現(xiàn)明顯的“優(yōu)勝者”或是“落伍者”。

相比之下，外資銀行在國內(nèi)財富管理市場上的業(yè)務(wù)規(guī)模則較為小。這其中一個關(guān)鍵性的因素在于，外資行的營業(yè)網(wǎng)點較少且并無老客戶的積累，在“客戶獲得”方面存在先天的劣勢。但外資行的優(yōu)勢在于其相對成熟的理財咨詢流程，豐富的海外經(jīng)驗，以及靈活的管理體系。例如部分外資銀行利用更有吸引力和靈活的薪酬體系，激發(fā)了雇員們的工作熱情，并可以以此從國內(nèi)頂級中資銀行大量網(wǎng)羅優(yōu)秀的客戶經(jīng)理以拓展市場。

除了商業(yè)銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等機(jī)構(gòu)已經(jīng)從不同角度介入到財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)中，紛紛開發(fā)出了為高端客戶理財?shù)膶俜?wù)。盡管競爭者眾多，但目前中國私人銀行業(yè)仍處于學(xué)習(xí)，探索、借鑒和提高階段，缺少成熟的經(jīng)營模式，未產(chǎn)生市場領(lǐng)導(dǎo)者。各家金融機(jī)構(gòu)需要研究客戶需求，調(diào)整戰(zhàn)略重點，豐富產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。中國私人銀行業(yè)群雄逐鹿的競爭局面仍將持續(xù)。

中國高凈值人士群體

波士頓咨詢的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國近六成高凈值人士是私人企業(yè)主，超過半數(shù)的高凈值人士通過創(chuàng)辦實業(yè)起家，近半數(shù)的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用創(chuàng)造并積累個人財富。

中國傳統(tǒng)文化和社會現(xiàn)實塑造了當(dāng)下中國人特有的財富觀。高凈值人士普遍強(qiáng)調(diào)財富的快速創(chuàng)造和積累，但是在如何合理地使用財富、處理和消費財富方面，他們的態(tài)度和做法尚不成熟。

高凈值人士對財富的控制欲望較強(qiáng)，對商業(yè)銀行和財富管理機(jī)構(gòu)管理財富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此更希望自己控制和管理財富。高凈值人士群體的結(jié)構(gòu)仍不穩(wěn)定，資產(chǎn)規(guī)模波動較大，他們對投資和理財?shù)男枨缶哂卸唐谛院蛦我恍匀∠虻奶攸c，這向私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行長期和全面的投資規(guī)劃和資產(chǎn)管理提出了挑戰(zhàn)。高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，安全感低。調(diào)研顯示，56％的受訪者認(rèn)為財富意味著“自由安全的生活”比“優(yōu)越的物質(zhì)生活”(48％)更重要。

調(diào)查同時發(fā)現(xiàn)，高凈值人群對“社會貧富差距加大”和“社會仇富心理嚴(yán)重”有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，其中88％的高凈值人士認(rèn)同貧富差距正在加大這一現(xiàn)實。高凈值人士對履行社會責(zé)任具有一定的認(rèn)知，但認(rèn)識的深度和實踐都不夠。

理財觀念和手段?！盀樽优?guī)劃未來”超越“為事業(yè)進(jìn)一步提升”和“高品質(zhì)的生活”，成為高凈值人士最重要的理財目的，這表明了富人們對子女教育的重視程度。

金融機(jī)構(gòu)選擇。高凈值人士選擇私人銀行最重要的原因是“服務(wù)和銷售人員的能力和專業(yè)素質(zhì)”，其次是“服務(wù)的私密性與可信度”，排在末位的是銀行的“網(wǎng)點裝潢”，這再次證明了高凈值客戶對硬件裝修并不太看重，而是更加關(guān)注和重視專業(yè)人員的能力和素質(zhì)以及產(chǎn)品和服務(wù)功能等軟實力。對于中國私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)誤解是：“拉關(guān)系”比什么都重要，但調(diào)查顯示客戶在選擇客戶經(jīng)理時考慮最多的因素是“專業(yè)的金融產(chǎn)品知識”和“良好的溝通能力”，說明客戶經(jīng)理的專業(yè)能力至關(guān)重要。

調(diào)研顯示，私人銀行客戶平均使用2，5家私人銀行，說明客戶的忠誠度并不高。當(dāng)被問及是否會因為另外一家金融機(jī)構(gòu)推出同等條件下收益更高的產(chǎn)品而將資金轉(zhuǎn)出目前使用的私人銀行時，24％的受訪者給出了肯定的回答，29％的受訪者表示不確定。

產(chǎn)品需求和偏好。高凈值人士對儲蓄現(xiàn)金類產(chǎn)品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產(chǎn)品一躍成為最受青睞的產(chǎn)品。高凈值客戶對產(chǎn)品最為關(guān)注和不滿的仍然是收益。此外，他們還希望改進(jìn)產(chǎn)品的多樣性和連續(xù)性。從投資期限上來看，50％的客戶偏愛于選擇一年期以下的投資產(chǎn)品，而客戶整體對三年以上期限的投資產(chǎn)品并不看好。

服務(wù)要求。高凈值客戶對私人銀行網(wǎng)點的專用空間要求較高，2／3的受訪者認(rèn)為最必不可少的是“私密的會談室”和“專屬的交易柜臺”。而通常銀行花大力氣進(jìn)行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節(jié)目甚至上網(wǎng)設(shè)備都被大多數(shù)客戶認(rèn)為是相對不重要的服務(wù)。

從提供的金融服務(wù)上來看，近半數(shù)受訪者對綜合財富規(guī)劃感興趣，其次是投資組合管理和產(chǎn)品定制化服務(wù)，對財產(chǎn)繼承感興趣的受訪者占比不大，占總?cè)藬?shù)的約1／6。

最受歡迎的非金融增值服務(wù)是“高端醫(yī)療服務(wù)”。71％的受訪者對此服務(wù)感興趣，同時也有不少人青睞于“高端旅行咨詢”和“子女教育咨詢”。但是選擇高爾夫等“高端娛樂項目”的受訪者相對較少，只占12％。

客戶們普遍覺得各機(jī)構(gòu)提供的非金融增值服務(wù)差別不大，38％的受訪者認(rèn)為私人銀行“雷同項目太多”應(yīng)該積極拓展新項目。銀行、航空公司和電信運營商等都在競相提供大同小異的高端增值服務(wù)，客戶對此逐漸感到麻木，缺乏個性的非金融增值服務(wù)很難成為私人銀行吸引客戶的主要手段。

搭建離岸財富管理平臺

國內(nèi)高凈值人群對離岸財富管理的現(xiàn)實需求有多大?中資銀行搭建離岸財富管理平臺，目前有哪些具備可操作性的路徑?根據(jù)調(diào)查，大部分高凈值人士目前對于離岸財富管理的興趣尚處于起步階段，對離岸財富管理有現(xiàn)實需求的人群主要集中在北京、上海和廣州三大城市。另一方面，以資產(chǎn)規(guī)模將高凈值人群劃分為不同層次，則資產(chǎn)額度最高的高凈值人群中接受離岸財富管理的意愿也最為強(qiáng)烈。

目前看來，中資銀行搭建離岸財富管理平臺的途徑主要有三條，一是在海外自建分支機(jī)構(gòu)；二是收購海外現(xiàn)有的銀行金融機(jī)構(gòu)，第三是與海外金融機(jī)構(gòu)共同出資在當(dāng)?shù)卦O(shè)立合資企業(yè)。而假如中資銀行尚不具備建立離岸財富管理平臺的實力，在最低層次也可通過與海外金融機(jī)簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議、實現(xiàn)資料共享，從而介入離岸財富管理業(yè)務(wù)。

離岸財富管理市場通常是指為非居民投資者提供的、不受所在國金融法規(guī)管制的金融服務(wù)。從狹義范圍來講，離岸財富管理賬戶不受境內(nèi)監(jiān)管限制，可以有效規(guī)避境內(nèi)法律和政策變化帶來的風(fēng)險，提高資金自由調(diào)撥的可能性。鑒于金融資本本身具有的逐利性與流動性，從廣義范圍來講，離岸業(yè)務(wù)為金融資本提供了跨國配置渠道，滿足了追求跨地區(qū)最佳投資配置的實際需求，是全球經(jīng)濟(jì)、金融和資本市場一體化進(jìn)程的必然選擇。

2010年，全球離岸財富規(guī)模為7.8萬億美元，這一增長的動力源于市場表現(xiàn)特別來自于新興市場的資產(chǎn)流入。與此同時，離岸財富占總財富規(guī)模之比也從2009年的6.6％降至2010年的6.4％。

對于私人銀行整體而言，離岸業(yè)務(wù)—直屬于波動性較大的業(yè)務(wù)。但是熱衷于離岸業(yè)務(wù)的私人銀行客戶群體確實大量地存在。更多的客戶選擇離岸的原因不在于避稅，而是資產(chǎn)的安全和穩(wěn)定。

中國私人銀行客戶對離岸財富管理的需求還處于初期階段，從對離岸財富管理需求的地域特性來看，目前這種需求還比較集中于一線城市和沿海地區(qū)，特別是廣東省。越富有的客戶對離岸產(chǎn)品的需求越大，資產(chǎn)規(guī)模在5000萬元人民幣以上的客戶中，22％都使用過離岸產(chǎn)品和服務(wù)。另外，投資房地產(chǎn)獲利的客戶對海外投資特別感興趣。平均而言，這些使用離岸產(chǎn)品的高凈值客戶海外資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例為16％，一線城市和沿海地區(qū)的比例更大。離岸財富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大，在某些地區(qū)，提供海外投資產(chǎn)品和財富管理服務(wù)的能力已經(jīng)成為了選擇私人銀行的重要條件之一。

相關(guān)鏈接

中國高凈值人士的十大特點

第一，私營企業(yè)主是中國高凈值人士的主流。近六成的高凈值人士為私營企業(yè)主，超過半數(shù)的高凈值人士通過創(chuàng)辦實業(yè)起家，近半數(shù)的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用快速創(chuàng)造并積累個人財富。

第二，高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，將近一半的人士將“保障自己和家人的安全”作為重要的財富使用途徑。高凈值L-i-對社會責(zé)任的認(rèn)知程度與教育水平和財富規(guī)模成正比，擁有博士學(xué)位的高凈值人士中有20％的人士選擇了“為他人和社會謀福利”作為財富分配的手段。

第三，高凈值人士中有48％的人士認(rèn)為“為子女規(guī)劃未來”是其中一個最重要的理財目的，超越了“為事業(yè)進(jìn)一步提升”(44％)和“高品質(zhì)的生活”(40％)，表明富裕人群對培育下一代的重視程度。

第四，約六成高凈值人士具有一定的風(fēng)險承受能力，約三分之一的人士投資以保值為主，只有8％的人士愿意承受較大的風(fēng)險?？傮w來說，高凈值人士約一半資產(chǎn)投資在中等或較高風(fēng)險的資產(chǎn)中。

第五，高凈值人士對私人銀行服務(wù)的理解仍然停留在初級階段。大多數(shù)人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數(shù)人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個性化和優(yōu)先的銀行服務(wù)”而非其產(chǎn)品選擇和理財規(guī)劃。

第六，高凈值人士對固定收益和信托類投資產(chǎn)品的興趣最高，有57％和55％的受訪者對該類產(chǎn)品感興趣。

第七，高凈值客戶對私人銀行網(wǎng)點的專用空間(包括會議室和交易柜臺等)要求較高，但對于很多銀行花大力氣進(jìn)行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節(jié)目甚至上網(wǎng)設(shè)備卻認(rèn)為是相對不重要的服務(wù)。

第八，半數(shù)的高凈值人士已經(jīng)或者準(zhǔn)備進(jìn)行財產(chǎn)移交。在得益于財富傳承的所謂“富二代”這一特殊群體之中，專業(yè)投資人士的比例相對較高，他們的風(fēng)險承受能力較強(qiáng)，偏好一些較為復(fù)雜的投資產(chǎn)品。他們對私人銀行的要求嚴(yán)格，對生活品質(zhì)追求也很高。

第九，越富有的客戶對離岸產(chǎn)品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區(qū)，特別是廣東省。資產(chǎn)規(guī)模在5，000萬元人民幣以上的高凈值客戶中，22％都使用過離岸產(chǎn)品和服務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模在5億元人民幣以上的高凈值客戶中，約四分之三預(yù)計其對海外產(chǎn)品和服務(wù)的需求會逐步增加。

第十，單家銀行所管理的高凈值客戶錢包份額約為20％，因此，在某一家銀行總資產(chǎn)僅為1，000萬元人民幣的客戶，很可能實際可投資資產(chǎn)達(dá)到5，000萬以上甚至上億元人民幣。如何提高錢包份額將是各家私人銀行的當(dāng)務(wù)之急。