埃沃:用柔性化生產滿足個性化需求

很多接觸到網絡零售業務的中國企業已經越來越明確地感受到柔性化生產的壓力。服裝行業就是非常典型的例子。服裝業的柔性化生產早已有之，但電子商務所匯聚的個性化需求，在近年來卻正在推動著越來越多的服裝企業用柔性化生產去滿足個性化需求。

服裝能夠按照顧客的需求生產，顧客給予更高的品牌溢價；同時服裝企業能夠實現零庫存，將風險降到最低是所有服裝企業的夢想。埃沃寰球定制用兩年多時間，顛覆了傳統服裝產業的定制模式，打造出一種模塊化標準模式，通過線上營銷推廣加線下體驗的服務，實現了這一夢想，在男裝的個性化定制細分市場上領跑了華南地區。

選擇白領男性成衣市場，提供個性化服務

埃沃環球定制服飾有限公司成立于2006年，當時中國還不流行網絡購物，埃沃是中國市場上首批服飾電子商務公司，而且率先推出了服裝定制業務。通過網絡平臺進行“服裝定制”的過程中，埃沃創始人何冠斌發現，單純地模仿國外高級定制模式在中國很難發展。消費者調查顯示，占消費者絕大部分的中低層次消費者更傾向于購買大規模批量生產的成衣。而服裝對于很多中國消費者來說算是“快消品”，價格高昂、需要漫長等待時間的定制服裝是很多人難以接受的。

不過，調查也發現，很多白領消費者尤其是男性白領消費者對于定制服裝有著潛在的需求。由于男性正裝款式相對固定，且基本上是統一從服裝公司定制購買，因此很難有個性化元素存在。他們很希望在自己力所能及的范圍內購買一些與其身份相匹配的個性化時裝。

據此，埃沃將定制業務鎖定在白領階層的男裝市場。“第一步就是要簡化定制的生產流程。對于中國的大部分男性白領消費者來說，他們并不需要過于復雜的設計，也不可能花費太長的時間來買一件衣服。他們在希望得到個性化服裝的同時，也更在意服裝的性價比，埃沃做的就是為他們提供這樣一種能凸顯個性化特色、性價比又很高的衣服。”何冠斌說。

不過，初期單純依靠網絡銷售的埃沃，很快發現了網絡平臺的一些限制。在網絡銷售中，由于無法直接觸摸到實物，消費者自己很難把控服裝質量。再加上銷售習慣的影響，長期以來互聯網銷售成為了“低質低價”的代名詞，對于公司品牌形象的樹立也十分不利。為了讓更多的白領消費者與埃沃的“服裝定制”有更直觀的接觸，也為了樹立埃沃良好的品牌形象，2007年埃沃決定，在網絡營銷的同時推出自己的實體店面，能夠更加接近自己的核心消費群體，目前已在華南華中地區建立了20家連鎖門店。

采用數據模塊化設計，提高效率降低成本

創始人何冠斌注意到，大部分中國男性白領并不需要復雜的個性化定制。為此，他們把一件襯衫分解為領口、袖子、版身、后擺等部分，按照流行樣式在每個部分中推出不同樣式供選擇和組合。此外，埃沃還把定制所需的復雜信息做了簡化。比如定制襯衫時，消費者只需填寫身高等幾個關于體型的問題，并對圖畫中的身形進行選擇，IT系統就會基于存儲的會員數據，自動生成匹配準確率達90%的數據，這樣前期定制即基本完成。在后端與供應商銜接時，埃沃的IT系統會把每個部分的尺寸、用料信息發給供應商，供應商接到訂單信息后，采用相應的原料即可生產。

一件襯衫，埃沃將其分解成領口、袖子、版身、后擺等幾個部分，再按照流行的樣式在每個部分中推出不同的樣式來供消費者選擇。消費者可根據自己的喜好進行組合，實現有限度的量身定制。這種模塊化設計，不僅為埃沃實現大規模生產提供了可能，同時也能滿足目標消費者的個性需求。一般的服裝定制公司定制一件襯衫起碼需要三周左右時間交貨，但是消費者在埃沃定制一件襯衫一周以內就可以提貨，工藝較為復雜的西服在兩周內也能夠交貨。

“這應該得益于埃沃團隊成立之初研發的‘店神系統’。”何冠斌所說的這套系統具有幾大功能：將服裝行業裁縫知識轉化為標準化知識，通過智能化的信息系統，以數據分析得出實際消費者的購物習慣、潮流。

根據這些數據，埃沃可以很快掌握當下服裝的流行趨勢，再根據這些趨勢組合成不同的服裝版型樣式提供給消費者。埃沃有自己的設計師團隊，保證每個月都能推出新款。“我們馬上要投入自動化的設備，是我們自己開發的系統叫做‘裁神’，在裁剪上實現標準化的控制，這樣既能提高效率還能降低成本。”何冠斌說。

在網絡定制平臺上，埃沃將原本需要消費者填寫的復雜的個人信息，也簡化成了一些標準性的語言和圖形供消費者選擇。比如當要定制一件襯衣時，只需填寫身高、體重，再回答三個關于體型的問題，通過對圖畫中的身形進行選擇，系統會在存儲的40000多個會員數據中自動生成匹配準確率達90%的數據，一件襯衣的前期定制即完成。

而在后臺和供應商銜接運作過程中，供應商會通過網絡平臺把每季的原料類型發送給埃沃，埃沃則根據供應商提供的原料進行選擇。在進行模塊化生產的過程中，埃沃的IT系統會把每個部分具體的尺寸、規格和用料情況詳細地提供給供應商。供應商在接到訂單后，只需要按照訂單采用相應的原材料就可以進行標準化的生產，而不需要進行二次修改，最終再按照計算機所儲存的客戶信息組合成相對應的成品。

“應該說，這是一個革命性的標準化管理系統，它第一次將ERP、實體連鎖店和網上連鎖商城這三個系統整合在一起。”何冠斌說，使用“店神”系統的最大優勢在于儲存了大量的客戶數據。客戶無論到哪一家店進行定制，得到的服務、資料都是一致的。

個性化定制與柔性化生產完美結合

個性化定制將給企業生產帶來很多挑戰。首先要面對的就是成本增加的問題。小批量甚至單件服裝的生產成本必然要比大規模定制的成本高得多，想用大規模的生產方法做定制的產品，就必須要解決尋找生產供應商的問題。埃沃在這一問題上，把自身優勢和傳統的服裝生產企業的淡旺季生產特點結合起來，最大限度地降低了自身的生產成本。

由于傳統的服裝生產企業在上一季接到訂單時，就要開始生產下一季的服裝，尤其對大部分男裝來說，秋冬季通常是消費者購買的旺季，因此對企業來說，春秋就成為生產的旺季，而到了秋冬季，很多企業的機器和工人就處于閑置狀態。對進行服裝定制的公司來說，采取的是當季需求當季生產的方式，不需要進行倒季節的大批量生產。因此，在埃沃生產需求擴大的時候，正好是大多數服裝生產企業相對空閑的時間。

在接到消費者的訂單后，埃沃會匯集成一個小批量的訂單交給工廠，工廠可以按照埃沃的訂單進行柔性生產（埃沃的倒季節生產，不會擠占到生產商主要的生產時間，生產商可以靈活地安排生產時間）。在這樣一種模式下，埃沃可以用較低的價格與規模較大的生產廠商進行合作，同時保證了服裝的質量和品質，而且對整個服裝產業鏈條也產生了有益的補充。現在為埃沃進行服裝加工生產的國內較大的服裝生產廠商已經有六七家，但何冠斌堅信，“更多的生產商充分了解了埃沃的生產模式后還會加入進來，一方面可以降低埃沃的生產風險，同時也可以與供應商保持良性互補的關系，這將產生一種創新型的生產關系”。

事實上，埃沃的“標準化定制”模式不僅能夠有效補充產業鏈，還能減少資源的浪費。其通常只需要企業進行十幾件甚至幾件的小批量生產，剛好可以利用大批量生產的剩余原料。因此，埃沃只需要用半價甚至1/3的價格就得到質量很好的進口面料，既能夠保證服裝的質量，同時價格又比較低。在埃沃的服裝店中，定制一件襯衫的價格大概在300元左右，而定制一件西裝的價格也就在2000元左右，基本與國內一些大品牌廠商的產品持平，遠遠低于國外高級定制成衣的價格。

線下體驗線上營銷，提高客戶轉化率

埃沃定制2008年就上線了B2C業務，但那個時候，很多消費者只是來瀏覽，實際并不會購買，這讓何冠斌非常發愁。隨后他意識到：定制這種模式還需要比較強的客戶體驗，如果消費者在線上花三四百元買件衣服，也不知道面料和效果如何，那就很難下單。

于是，何冠斌就在一個寫字樓下面開了第一家體驗店，之后便發現消費者的下單率大大提升。“電子商務和線下實體店結合的模式很好，消費者會樂于去線下店體驗。線上做營銷，線下體驗，其實這個模式在鉆石銷售行業已經推廣了，因為更加直觀，客戶到我們的門店看到產品效果真的很不一樣。”何冠斌說。

何冠斌期望未來的埃沃能夠為中國500萬白領服務，同時，它的擴張可能還會超出服裝領域。“埃沃更像在用互聯網模式做服裝，IT系統才是埃沃真正的核心，有了這個核心技術，埃沃不一定只會集中在服裝領域。”但在擴大市場規模的道路上，埃沃也面臨著新的不確定性。比如，在市場規模逐步擴大之后，埃沃現有的標準化管理系統必將無法滿足市場的需要，由此也將會增加企業在技術研發方面的成本。同時，埃沃與供應商的關系也將發生變化，倒季節生產因此可能無法持續。面對這些挑戰，埃沃要做的，就是進一步根據市場需求來度身定制它的商業模式。