以酒會友的山東幫經商

山東人有梁山好漢的豪爽氣慨，亦有孔府宴席的酒神風采。喝酒，是山東人生命的一部分；喝酒，也是山東幫地道的習俗文化。在山東，想要辦成事，不能不喝酒。在山東幫眼中，能喝酒是能人，在酒桌上，喝醉、躺下，是真心實意的表現。正如勸酒詞中所說：“感情深，一口悶；感情淺，舔舔口”。以酒會友，是山東幫最好的生意途徑。

獨有性格 生存方式

山東人自古便被稱為“大漢”，“大口喝酒、大碗吃肉”，其豪俠之氣與生俱來，這與傳統概念中精打細算的商人形象大相徑庭。山東幫用實踐證明，大氣豪爽也難抑精明能算。山東幫的個性特點如此鮮明：即便落草為寇，做的也是“替天行道”之舉，水泊遺風印證著山東人兼濟天下的理想，也同樣印證著齊魯商幫文化。

山東幫的商業觀念、商業心理、商業風格，無不打上儒家思想的烙印。在山東幫的酒桌上，外地人千萬不要認為喝酒是浪費時間、耽誤工夫，恰恰相反，喝酒是得到生意朋友、獲得生意商機、談成生意的最好時機。酒喝好了，生意也談成了。

山東白酒行業整體經濟運轉，形成了相互滲透的局面，產生了犬牙交錯的經營格局。山東商人走出家門口，在某些具備相同人文、歷史、消費習性等條件的市場攻城略地，他們主要集中在東營、濱州、萊蕪、棗莊等幾個不是非常強勢的區域。在山東其它區域的市場較量中，本地企業依然占據主導地位，這不僅僅是企業營銷環節的問題，更是區域文化的個性特點的體現，也和山東整個群體文化的個性有關。

形成于山東大地的儒學，不僅是中國傳統文化的主體，更是齊魯文化的核心和主要代表，它深刻地塑造了中國人的國民性格，深刻地塑造了山東人的特殊性格。從西漢以來的“學術儒家”，到流行于民間的“世俗儒風”，包括了：忠誠、孝道、節操、義氣、信用、仁愛、禮儀、勇武、智慧、苦樂觀等倫理道德風尚。

山東商人的本質，強調個人對他人的義務，觀念上“無我”，踐履上“克己”，歷史上形成頗有特色的“群”文化，導致山東人鄉土意識重，地域自豪感強，容易衍生山頭文化——響馬文化。這種占山為王的心態，形成山東人自高自大，他們樂于聚集在“一畝三分地”上，“扎堆哄搶”資源，喜歡單打獨斗，愛當草莽英雄。處處爭第一，哪怕是一個小區域的第一；生意不大，擺的譜兒很大；企業不大，講究以我為大。

山東白酒經銷商，在魯酒的相互鉗制和競爭夾縫里尋找生存空間，形成了山東白酒經銷商人數眾多、實力弱小、渠道單一、競爭慘烈、魚龍混雜的狀況，繼承了傳統山東人的吃苦務實、誠實有信、義氣豪爽、官商一體、本分求穩、講究排場、重土安命等鮮明特點，呈現了獨有性格和生存方式。

占地為王 以義取利

占地為王。山東商人的占地為王性格，在白酒魯商的性格里同樣存在，山東主流的渠道商，能夠形成幾個地區同時布局的商家基本不存在，在山東數得著的幾個大經銷商——濟南寶真、山東國窖、新星集團，基本上是謀求強勢品牌在整個山東區域的覆蓋，主要業績依然是本土的根據地市場，其它市場未形成弱勢補充的效果。

吃苦務實。山東酒商的吃苦精神，在行業內是有目共睹。無論是大經銷商、小夫妻店，既有自然環境磨練和先天遺傳因素，更有文化、精神的教誨和榜樣的力量。吃苦耐勞的精神，造就了山東酒商務實肯干的民風，他們不圖虛名、注重實效，想問題、辦事情，尊重既定事實和客觀條件；一旦認準了目標，就一步一個腳印地去奮斗、去追求；干什么事情，務必達到一個看得見、摸得著的真實結果，這便是山東人的求實風格。

義氣豪爽。山東酒商重義氣，什么“義氣”？忠于朋友，同生死，共患難，為朋友兩肋插刀。忠誠構筑了山東人生生不息的本質，忠誠的信念厚厚地滲透在山東幫的心靈深處。一旦認準了值得為之忠心耿耿的事或人，就會忠誠有加，不會有絲毫懈怠。“義氣”過重，在合同的嚴密性、科學性上，下功夫不夠。簽約時，心里痛快；簽約后，難以履約。山東幫豪爽豁達不在乎，潛意識里希望對方也不在乎，一旦對方沒有想象中的那么“大度”時，往往陷入被動和尷尬的境地。

重官本位。官本位，重視當官，輕視經商，以官職大小作為衡量個人價值高低、進步快慢的唯一標準，官本位思想在山東尤為突出。魯商發展到一定程度，想方設法謀上“政協”、“人大”職位。他們眼里，只有這樣才能在社會的高層次中占有一席之地；在老百姓眼里，只有看到戴上了官帽子，才承認他們有了出息。

以義取利。“信義”，即誠信——最基本的“義”，孔子講“人而無信不知其可也”、“民無信不立”。孔子把“義”看作人立身做事的根本，謀求物質利益必須建立在合乎道義的基礎上，孟子主張“以義制利，以義勝利”。山東酒商對“信義”深得精髓，做得時間久、做出了名酒、做得規模大的酒商，基本上都把誠信當作座右銘。在酒水行業信任機制缺失的時代，山東酒商堅持誠信理念，商業誠信度是很高的。

守本求穩 缺乏創新

渠道單一。山東酒商的山頭文化，實力弱小，渠道單一，有被市場邊緣化的危險。山東酒商中，全渠道的經銷商不多，更談不上像浙江商源那樣的大型渠道運行商、上海海煙那樣的大型物流配送商，山東真正能有自己掌控的強大終端網絡、實現全省物流配送的經銷商，只有新星集團；山東就連像淮北順達、淮安增力、安徽益力這樣的區域實力派渠道商都非常稀有。

單打獨斗。山東酒商不愛闖蕩，樂于聚集在“一畝三分地”上。資源再多也禁不住“扎堆哄搶”，容易“窩里斗”。浙商之所以能夠成功，有一個秘訣：借助于能量巨大的商會組織運作，這正是新魯商的欠缺之處。山東酒商太喜歡單打獨斗，當草莽英雄，做起來是英雄，做不起來是狗熊。

任人唯親。山東一流人才很少涉足酒商領域，在私營經濟和個體經濟領域中，更少有大學生中的精英人才。為了生存，酒商只好從親戚、朋友那里找人幫著打理，無法搜索和培養對企業有歸屬感的人才。這種局面如不盡快扭轉，勢必影響山東酒商大發展，大突破。

守本求穩。“本分”是好人，不能稱能人。“本分”壓抑了敢想、敢闖、敢干的靈性，缺乏敢于開拓、敢于冒險、勇于進取的精神，影響了積極性、主動性的發揮。市場經濟是信息經濟，千變萬化，過分求穩，失去機遇落伍時代。魯商一個“穩”字，減去了靈性、創造性，平添了官氣、庸氣，推掉了上不去的責任，掩蓋了遲鈍和無為。

講面子、論排場。山東有句俗語：寧窮一年，不窮一日，面子場上要體面。這種作風，對方誤認為是圖虛榮、亂花錢，反倒失去了信任。魯商以為吃吃喝喝的場面做生意有氣魄，作為和廠家處理感情、業務的最佳方式，作為吸引員工、增進感情的有效手段。最后，吃了、喝了、場面了，解決不了問題，增進不了感情，養成好逸惡勞的生活習氣，不良的處事風格。

重土安命。“戀家，不善闖蕩”，正和儒家所講“父母在，不遠游”一脈相承，造就了山東人重土安命的性格。“在家時時好，出門事事難”，這是山東人重視鄉情、崇拜鄉土、依戀鄉親的真實寫照。寧可在家鄉挨餓受窮，不到外埠去闖蕩江湖，這是山東人性格中一個很大的特點。

小富即安。自強不息是開拓創新的源動力，積極進取的人生態度，《周易》講“天行健，君子以自強不息”，就是一種開拓進取、與時俱進、創新不止的企業精神。從歷史長河中看，缺乏創新的民族是沒有前途的民族，沒有創新的國家是沒有前途的國家，缺乏創新的地域也是發展不起來的沒有朝氣的地域。

山東企業的情形，用一句話來講是“大而不強，實而不名，跟而不領，廣而不聚”，16字真言可謂針針見血，不得不令民營企業家警醒。山東酒有著名的品牌，除了老“四大家族”蘭陵、景陽春、孔府家、泰山特曲以外，還有趵突泉、瑯琊臺、古貝春、禹王亭，扳倒井、景芝酒、花冠酒、清照酒等。魯商有很好的發展前景，突破自我，重新超越，努力開創新局面，以酒會友山東幫有了最好的生意途徑。