營銷的“新三策略”

你的公司為“營銷預算”不足所困擾嗎？面對眾多營銷者在同一個空間里競爭，你的公司如何才能在不超出預算的同時，保持自己的競爭力呢？不要指望從招搖撞騙的銷售人員那里獲得什么免費的午餐，比如搜索引擎優化服務，或是漫天要價、過度美化的聯合網絡營銷計劃。

當資金緊張時，我們拿什么去展開有效的競爭呢？通過采取以下三個關鍵策略，可以在不突破其廣告預算的同時，領先競爭對手一步。

使用“再鎖定”精準營銷

當你反復看到同一家公司的商業廣告，無論是戶外廣告牌、紙媒廣告，還是網絡廣告時，可能會想，“這家公司真大！”對嗎？顧客對你公司的認知影響著他們是否從你那里購買產品。你的公司在顧客心中的印象排名越靠前，他們就越有可能從你那里購買產品。該技巧無非就是以適當的成本讓你的信息出現在顧客面前，而無需將大筆資金扔在搜索引擎、電子郵件營銷，其他廣告手段上。

普通類型的行為營銷是有效的，但是其投資回報率值得商榷。通過網絡展示廣告，從情境上，或根據消費者行為精準影響顧客，其廣告花費是巨大的。當你有足夠的預算，這些都是非常棒的營銷手段；但如果你的營銷經費有限，這種形式的行為營銷就應當留給那些有足夠預算的大公司們。

推薦一種較新的行為營銷方法——再鎖定精準營銷。它擁有很好的性價比，并能產生意想不到的效果。重新鎖定，屬于行為營銷的范疇，這是因為顧客的行為——訪問你的網站——每天在顧客網上沖浪(訪問像雅虎、臉譜之類的網站)的時候，會根據他的行為定向展示廣告。你完全不必將廣告展示給某些顧客，只要精準展示給那些直接訪問過你網站的顧客即可。

這里有一個例子：簡訪問了一個化妝品網站，出于某種原因她離開了網站，可能是恰巧離開座位，或是想要去瀏覽類似網站，或是她的老板剛好走到她的辦公桌前，或者她被一個電話所打斷。當她再度上網時，登錄她的雅虎電子郵件信箱，她看到了之前訪問過的化妝品網站的一個廣告。然后，她登錄雅虎網站閱讀新聞，爾后又出來一條該化妝品網站的廣告。當她訪問自己喜愛的名人博客時，她又看到了該化妝品網站的廣告，而當她進入當地的名錄網站搜索酒吧時，又看到了該網站的廣告。簡并未意識到，當她訪問這些網頁時，她是唯一看到這些廣告的人，但是給她留下了這樣的印象：這個化妝品網站一定很大，因為其展示廣告在網絡上幾乎無處不在。

再次，鎖定有興趣的顧客。你如何以“對你感興趣的顧客”為重點，而不是將工作重點放在獲取新的潛在顧客上呢？答案很簡單：這些顧客決定著網站的回訪轉換率。我們的數據顯示，平均而言，回訪轉換率為新顧客轉換率的四倍。而每一次你將新顧客轉化為現有顧客，并發生購物行為時，就有過去曾訪問過你網站或購買過你產品的四名顧客正在轉換之中。

增加回訪轉換率，那是你應該努力的方向。不要簡單地認為：無論你的競爭對手在做什么，顧客仍然會再次回到你的網站購買產品。重要的是，你應該在顧客心中保持排名靠前的位置，并且找到吸引顧客回訪網站再次購物的方法。具體方法包括電子郵件推廣活動、再鎖定精準營銷、卓越的顧客服務、積分計劃以及在郵件中發出折扣券以示“感謝”等，千萬不要對這些感興趣顧客或現有顧客半途而廢。

強調產品的利益點

強調與競爭對手相比，你公司產品所具有的好處，這是推動轉換并讓顧客對貴公司感興趣的有效方法。將購買你的產品或服務的好處，與購買你競爭對手的產品或服務的好處，進行比較。盡可能具體地告訴顧客：為什么你公司是顧客的最佳選擇，讓顧客確信你公司的價值。舉個例子，在比較內容中出現的利益點，可以是你們的筆記本電腦比競爭對手的電腦性能更佳，你們的蠟燭香氣更宜人，或你們提供的顧客服務在業內是最好的。

一旦制定出上述內容后，你需要一個將它呈現在顧客面前的策略。這一策略，應包括顧客能夠訪問的免費新聞發布工具和微型網站。將你們正在銷售的產品或服務的內容，發布在相關的刊物上，這也是非常有用的。

如果你創建了一個微型網站，則需購買直接提升其訪問量的關鍵詞。這些關鍵詞，可能包括圍繞市場中負面問題的搜索，而你們在這方面勝過競爭對手。比如，如果你們正在促銷具有較長電池壽命的筆記本電腦時，你的關鍵詞可包括“電池壽命短”。你們的微型網站可告知顧客，你們的筆記本電腦是如何優于競爭對手。總之，強調你們是如何勝人一籌的。

DIY你的公關策略。美國知名管理家格蘭·么采取自己動手的公關策略。他建議，別再聘請一個公關公司并每月支付5，000～20，000美元的標準費用了，別再將你的客戶推給并不比你更了解怎樣出主意和撰寫宣傳文案的家伙了。一個好的公關方案中，最重要的部分從來都是其所宣傳的理念中，所包含的價值。現在，主要由于互聯網的緣故，公司和媒體人士都能夠很容易地搜索到對方，從而能夠立即對宣傳文案的理念進行討論。

花時間考慮一下，你怎樣才能幫助那些負責撰寫貴公司文案的人去這樣做吧！格蘭的文章對此提供了一些非常有見地的觀點：不僅僅只是如何講解宣傳文案的理念，你還可以創建你想要看到的宣傳內容。寫一篇文章，并聯系一位網絡刊物的編輯，向他們說明推行文案的想法。還有誰能比你更了解你的公司、你的產品和你的服務呢？

思考一下你能為讀者提供什么樣的具有信息性、趣味性和附加價值的東西。創建這種有價值的內容可以讓你獲得關注，并且為你的公司贏得免費宣傳。當今時代，有什么能比免費的東西更具說服力呢？

變“客服中心”為戰場

最容易被忽視，而卻最重要的促銷方法之一，便是通過公司的顧客服務來促銷。你的顧客服務團隊，對你的顧客以及他們是否會購買，有令人難以置信的影響力。顧客一次糟糕的經歷，將使你永遠地失去一位顧客，即使你提供再多的獎品或者獨特的新品，也無法更改這位顧客對你們公司的印象。

市場是充滿競爭的，那里有不止一家公司，非常樂意挖走對你公司失望的顧客，并讓他們感到倍受尊重。一個公司越是將顧客的整體體驗看作維系、獲得顧客之目標的組成部分，顧客服務，就越是有可能被視為一項投資。這是一項降低獲取銷售機會總成本的投資，也是一項將你們公司在市場中予以更充分展示的投資。

問問你自己以下的問題：你的組織是如何看待客戶服務的？客戶服務將什么推上了臺面來增加銷售？你的客服代表向顧客追加銷售補充產品和增強產品了嗎？他們是否獲取了顧客的電子郵件地址、讓你以后能夠有機會向他們推銷？

有數不清的方法，可以優化你的顧客服務。花時間想一想顧客在每個“接觸點”上是如何被對待的，而你又將如何改進這些互動。檢查這一過程是需要時間的，但是公司通過圍繞著顧客服務和顧客維系，正在獲得持續的成功。

同100倍于你營銷預算的公司競爭，可能是很棘手，但別泄氣。在某些情況下，你實際上是擁有明顯優勢的——大多數大型公司，毫無興趣為了某個單一顧客展開更為激烈的競爭。它們往往不會提供與你相同水平的服務或價值。

你要謹記，顧客是“惟利是圖者”。顧客付出了金錢、時間、購買風險等各種成本，目的當然是要換取自己期待的利益，顧客并不想做上帝，只想合理的換取自己想要的東西。面對“惟利是圖”的顧客，我們做一個虔誠的信徒是不夠的，只有持續比競爭對手做的更好，消費者沒有比選擇你的商品更好的選擇時才會忠誠，此時，也許你還會是顧客的上帝。比如，微軟的計算機操作系統，我們對其的依賴程度是多么的高，當微軟公布要停止生產windosxp時，成千上萬的消費者出來勸阻、搶購，這時你說誰是上帝？所以，當我們在審視、定義顧客的時候，記得以“利”字當頭，通過各種“顧客接觸點”讓他們切實感受到，你提供的產品或服務能給他們更多的利益，將他們緊密團結在自己周圍。這最容易被忽略的“客服部”，就是你施展拳腳的大好戰場。