大賣場中如何“搶”客戶

網點摸排和客戶分類是制定針對性銷售策略的第一步，只有熟悉了客戶，才能對其實施有效的銷售策略。

家電賣場是家電廠家的必爭之地，駐賣場的廠家業務員則是攻占賣場的主力。在同質化嚴重的家電賣場中，欲搶先得到客戶，必須要基礎性工作和即時性策略結合操作。

家電賣場是家電廠家的必爭之地，駐賣場的廠家業務員則是攻占賣場的主力。廠家業務員的工作非常繁瑣，但繁瑣的工作都是為了同一個目的——獲取客戶，實現銷售。

我在某知名彩電企業做了近兩年的駐賣場業務員，從開始的不知所措，到后來的順暢運轉，其中的教訓不少，但也掌握了一些“搶“客戶的策略性技巧。在同質化嚴重的家電賣場中，欲搶先得到客戶，必須要基礎性工作和即時性策略結合操作。

基礎性工作：擴大影響

基礎性工作主要為擴大品牌影響力，并據此獲得更多客戶認可。這類工作投入小、沒有很強的攻擊性，但需要長期堅持做。基礎性工作具體包括以下三個方面：

第一，廣開源路，擴大品牌宣傳

除了日常的媒體廣告宣傳外，還應堅持做長期固定的形象宣傳，比如發宣傳單，張貼宣傳海報等。用宣傳單頁宣傳時，應注意以下兩點：

1．單頁設計要簡潔鮮明、目的明確。日常的宣傳單頁要突出企業或產品優勢，以吸引消費者注意。如在電視機行業，這兩年比較流行用“三網合一”、“立體3D”、“ OLED”等新穎技術詞匯，刺激人們的好奇感，并激發他們的購買欲望。

2．單頁發放要安排合理、注重效率。發放宣傳單頁時，不能滿大街地見人就發，要有針對性，以期達到最好的效果。比如發放電視機的宣傳單頁時，我們除了會在賣場門口和電梯口發放外，還會挑選一些新開發的或比較老的小區發放，因為這些小區的家電購買需求或更新需求往往更大。

第二，獲得客戶聯系方式，跟進銷售

很多人買家電時會很謹慎，在家電賣場逛一趟后并不一定購買。這時，廠家業務員最好能讓顧客留下自己的聯系方式，以進一步跟單。如何才能讓顧客愿意留下自己的聯系方式？我也總結了兩點：

1．互換聯系方式。通過互換的方式，會讓顧客感覺更平等。

2．明確用意。在讓顧客留聯系方式的時候，要明確告訴他們此舉的用意，比如，會將最新的優惠信息發給他等。這樣做，能讓客戶認為留下電話是為了自己，而不是為了我們賣產品。不過，你給顧客承諾了什么，就一定要做好，比如，告訴顧客留下電話是為了給他們傳遞最新的優惠信息，那么，業務員一定要按時給客戶回電話或發信息，這樣才能拉攏顧客。

第三，做好回訪

對駐家電賣場的廠家業務員而言，做客戶回訪非常重要，因為很多人買家電視都喜歡向熟人取經，你回訪的這個顧客，有可能就會給你介紹新的顧客。很多業務員不愿意做回訪，是因為怕客戶提這樣那樣的問題。其實這也沒有什么可怕的，當場解決不了，就多跑幾趟，自己實在解決不了的問題，還有售后呢。

即時性策略：抓住顧客

即時性策略，主要指通過短時間的爆發，獲得最大客戶量，這類工作投入較大，但具有很強的針對性。即時性策略必須在長期、穩定、扎實的基礎性工作前提下，才能收到最佳效果。

2010年8月份，我們公司在湖北一個家電賣場的店慶活動中，銷量拔得賣場同品頭籌，靠的就是我們團隊準確有力地實施了即時性策略。來看看我們是如何在這場店慶中，從同行手里搶得客戶，擊敗對手的：

第一步：精心準備，帶動氣氛

店慶活動開始前10天，很多家電品牌就開始在當地報紙上刊登促銷廣告。為了實現差異化，我們沒有選擇大規模的雷同造勢，而是在全面細微的方面下功夫，吸引顧客注意。

首先，我們設計了新穎的店慶宣傳單頁。我們將店慶活動的宣傳單頁制作成了折疊邀請函樣式，并在措辭上狠下了一番功夫。通過“XX電器邀您共享XX百貨萬人空巷27周年慶”等，突出顧客的尊貴身份；用“XX電器30年品質，引領電器潮流，真情回饋”及公司獲得的一些榮譽和獎杯等，突出我們產品的卓越品質；我們還用“廠商全零利”等釣起顧客的興趣。

其次，在店慶宣傳單頁發放上，力爭做到全面并重點突出。我們要求臨促在發放店慶單頁時，要當面告知活動詳情，順帶講解公司產品，并登記有購買意向的客戶。店慶活動前，我們還會通過交訂金預訂的形式，從競品手里搶客戶，并且這也會抬高活動當天的氣氛。

第二步：合理搭配，出奇制勝

我們把店慶活動的銷售產品分為“主打”、“主推”和“特價”三類。主打產品主要為了宣傳公司科技實力，體現公司產品的高品質；主推產品是主要銷售的產品，多是物美價廉的機型；特價產品則是微利甚至無利產品，主要用來營造氣氛，吸引眼球。此外，我們還通過老款機型特價清倉、尖端產品驚艷亮相等手段，出奇制勝，吸引眾多顧客圍觀。看得人多了，再配合促銷員詳細的講解，銷量自然也就上去了。

第三步：現場“抓”客戶

好的前期工作，為的是最終有好的現場發揮。為了確保銷量，我們還采取了以下幾個小措施，現場“抓”客戶：

1．特價機分時段限量銷售。對已經預付訂金的客戶，要求他們活動第一天的上午9點準時到達現場，否則就退訂金，取消特價名額。此外，我們還在活動當天的9點、11點、14點、16點等時段，現場發放特價機排號。

2．路口攔截。活動當天，我們在賣場的每個路口都安排一名身穿公司服裝的臨促，攔截競品客戶，并負責將他們領到我們的柜臺。

3．人海戰術。其實也就是通過用“托”的方法，烘托現場購買氣氛，增強消費者的購買信心。

4．品牌合作。因為店慶是在夏天，冰箱、空調銷售比較火，我們公司就與一家冰箱廠家、一個空調廠家聯合推出回饋活動，凡購買三個品牌的任意三件產品，就可以憑發票現場抽獎，獎品有電視、空調、冰箱、暖水壺等。

5．大聲叫出來。活動最后一天，我帶了一隊臨促，在賣場中舉牌宣傳，并用麥克大聲宣傳我們的優惠價格，讓場面更加火爆，3個小時內實現了30多萬元的銷量。

最后，我們在三天店慶中，共銷量600多臺電視機，其中特價機100多臺，只占了1/5，銷售額突破200萬元。

大賣場中的戰斗并不只在五尺柜臺，要通過場外的長期宣傳工作，提升品牌形象，穩固和擴大客戶群，還要在關鍵的“戰場”上充分利用資源，兩者齊頭并進，這樣才能從競爭對手中搶到更多的客戶。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）