銷(xiāo)售冠軍之路18 做一個(gè)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃

一個(gè)銷(xiāo)售人員的任務(wù)指標(biāo)，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了銷(xiāo)售額會(huì)從哪里來(lái)、如何獲得這些業(yè)務(wù)，到了年底你才可能如期完成任務(wù)。否則，你只能撞大運(yùn)了。

MBA，銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，致力于用最少的投資、最簡(jiǎn)捷的方法，最有效地幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售員個(gè)人成長(zhǎng)。10年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，6年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，10年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)院首席顧問(wèn)，中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn)，曾為中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)、電信、新浪網(wǎng)、方正電子等數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)，并通過(guò)培訓(xùn)為企業(yè)帶來(lái)30%～100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。代表著作：《銷(xiāo)售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》，《金牌銷(xiāo)售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》。

2008年，王鑫大學(xué)畢業(yè)，由于沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，找工作非常困難，只好先選擇在一家小公司做銷(xiāo)售代表。一年后，算是有了工作經(jīng)驗(yàn)，王鑫再次求職，終于在一家規(guī)模較大的企業(yè)——騰達(dá)公司謀到了一個(gè)銷(xiāo)售職位。

經(jīng)過(guò)兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)，王鑫正式上崗，銷(xiāo)售經(jīng)理給王鑫下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)是500萬(wàn)元/年。500萬(wàn)？王鑫覺(jué)得有點(diǎn)多，以前在那家公司一年只做100多萬(wàn)。看看其他同事，都領(lǐng)了幾百萬(wàn)的任務(wù)，據(jù)說(shuō)去年的銷(xiāo)售冠軍一年做了900多萬(wàn)，也許在這家公司能多做業(yè)務(wù)吧？王鑫抱著試試看的心態(tài)，開(kāi)始了工作。

接到銷(xiāo)售任務(wù)，王鑫邊開(kāi)始跟著師傅學(xué)習(xí)銷(xiāo)售。為了多學(xué)習(xí)師傅的經(jīng)驗(yàn)，王鑫天天跟著師傅，幫師傅干活。公司規(guī)定師傅帶徒弟的時(shí)間是3個(gè)月。3個(gè)月后，王鑫開(kāi)始獨(dú)立做業(yè)務(wù)。又過(guò)去3個(gè)月，王鑫只簽下了70多萬(wàn)訂單，眼看試用期到了，銷(xiāo)售經(jīng)理找王鑫談話，討論去留問(wèn)題。為了能留下來(lái)，王鑫解釋說(shuō)，前半年主要是學(xué)習(xí)，后半年保證完成任務(wù)。由于騰達(dá)公司從事的是大客戶(hù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)，因此，公司規(guī)定，對(duì)于有潛質(zhì)，但在試用期內(nèi)沒(méi)有完成預(yù)期指標(biāo)的銷(xiāo)售代表，可以把試用期再延長(zhǎng)半年，叫做留用觀察，在正式簽勞動(dòng)合同時(shí)，不考慮這半年。王鑫接受了留用觀察。

很快，王鑫到公司已經(jīng)9個(gè)多月了，算算銷(xiāo)售額，還不到200萬(wàn)。離年底只有不到3個(gè)月時(shí)間了，但還差300多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。經(jīng)理的臉變得越來(lái)越難看，同事們也開(kāi)始遠(yuǎn)離他，被辭退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做錯(cuò)了？”王鑫痛苦地想。

現(xiàn)在，請(qǐng)你思考：王鑫到底錯(cuò)在哪里？他應(yīng)該如何做，才能完成銷(xiāo)售任務(wù)？

其實(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售員的任務(wù)80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要訂立一個(gè)有效的計(jì)劃，只有在年初，你想明白了，你的500萬(wàn)銷(xiāo)售額會(huì)從哪里來(lái)，你將如何獲得這些業(yè)務(wù)，年末，才會(huì)如期完成任務(wù)。如果不做計(jì)劃，到年底，只能撞大運(yùn)了。所以，好的銷(xiāo)售員會(huì)在年初做一個(gè)周密有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。那么，我們應(yīng)該如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃呢？

制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)

明確的銷(xiāo)售目標(biāo)要符合Smart原則。Smart就是：

Specific（具體）。具體就是要能詳細(xì)規(guī)劃出要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，不能太籠統(tǒng)，籠統(tǒng)的目標(biāo)沒(méi)有約束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具體的、量化的標(biāo)準(zhǔn)，以便能衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。

Attainable（可達(dá)到）。可達(dá)到是指設(shè)定的目標(biāo)要現(xiàn)實(shí)，要有可能實(shí)現(xiàn)。

Relevant（相關(guān)）。相關(guān)是說(shuō)你的目標(biāo)要和你的事業(yè)發(fā)展相關(guān)，也就是說(shuō)目標(biāo)要有意義。

Time-able（以時(shí)間為基礎(chǔ)）。以時(shí)間為基礎(chǔ)是指你的目標(biāo)要有時(shí)間限制。

制定銷(xiāo)售目標(biāo)要做兩項(xiàng)工作：首先明確銷(xiāo)售任務(wù)，其次，把銷(xiāo)售任務(wù)轉(zhuǎn)化成對(duì)我們有約束力和指導(dǎo)意義的Smart目標(biāo)。

我們來(lái)做王鑫的例子。假設(shè)王鑫從2010年1月1日開(kāi)始到騰達(dá)公司上班，他的銷(xiāo)售任務(wù)是500萬(wàn)，銷(xiāo)售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款周期是一個(gè)月，王鑫應(yīng)該如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)呢？

這就是一個(gè)Smart目標(biāo)，它非常具體，確定了明確的數(shù)字指標(biāo)和時(shí)間期限，并且考慮了回款等各方面的要求。這樣的目標(biāo)才會(huì)對(duì)王鑫有指導(dǎo)意義。看了這個(gè)目標(biāo)，王鑫就會(huì)明白，他并不是要在12月底之前簽500萬(wàn)訂單，而必須在11月底之前完成，因?yàn)檫€要考慮回款。

如果你不是僅僅完成銷(xiāo)售任務(wù)就滿(mǎn)足了，那你還可以確定自己的目標(biāo)。你可以考慮自己的收入目標(biāo)，例如年收入多少錢(qián)，或者事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，例如成為銷(xiāo)售冠軍等，然后，根據(jù)你自己的目標(biāo)，確定一個(gè)新的銷(xiāo)售目標(biāo)。要注意，個(gè)人目標(biāo)必須高于銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)定的目標(biāo)。假設(shè)王鑫通過(guò)計(jì)算，發(fā)現(xiàn)完成500萬(wàn)銷(xiāo)售額，自己能獲得16萬(wàn)左右的收入，然而，他急于買(mǎi)房結(jié)婚，不滿(mǎn)足于16萬(wàn)收入，他希望一年能賺到30萬(wàn)元左右。那么，他可以通過(guò)公司的銷(xiāo)售激勵(lì)政策，計(jì)算他自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，假設(shè)是850萬(wàn)。這時(shí)，他的個(gè)人目標(biāo)就變成：

制定了Smart目標(biāo)，是你成功的開(kāi)始，接下來(lái)，你還必須考慮清楚如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，也就是考慮成功的途徑，并且進(jìn)一步把總目標(biāo)細(xì)化成可操作的目標(biāo)。

確定銷(xiāo)售額的來(lái)源

在你確定了要完成的銷(xiāo)售額后，就要考慮，你應(yīng)該從哪里獲得銷(xiāo)售額？

銷(xiāo)售額通常來(lái)自以下幾個(gè)方面：老客戶(hù)重購(gòu)、老客戶(hù)開(kāi)發(fā)、遺留的訂單、增加交易金額、新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。

1.老客戶(hù)重購(gòu)。對(duì)于有一定客戶(hù)資源的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，首先考慮老客戶(hù)重購(gòu)，因?yàn)檫@部分訂單比較容易獲得，也比較有保障。假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售員，以前有10個(gè)經(jīng)常會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)平均每年會(huì)購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)元的產(chǎn)品，那么這10個(gè)客戶(hù)就會(huì)帶來(lái)500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。對(duì)于生產(chǎn)原料的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)重購(gòu)是銷(xiāo)售訂單的重要來(lái)源，因此，他們的主要任務(wù)是維護(hù)好這些客戶(hù)，不讓他們被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

2.老客戶(hù)開(kāi)發(fā)。即挖掘老客戶(hù)的需求，向老客戶(hù)銷(xiāo)售新產(chǎn)品。老客戶(hù)關(guān)系比較熟，銷(xiāo)售比較容易。銷(xiāo)售員可以在新一年開(kāi)始之前先做好調(diào)查，使自己心中有數(shù)。

3.遺留的訂單。有時(shí)談好的訂單，由于客戶(hù)預(yù)算或者工作進(jìn)程的原因，沒(méi)有在當(dāng)年簽約，或者，簽了約但已無(wú)法記入當(dāng)年的銷(xiāo)售額，例如客戶(hù)是在12月底簽的約，需要一個(gè)月回款，而公司確認(rèn)銷(xiāo)售額就在12月底，且以回款為準(zhǔn)。這樣的訂單，就可以計(jì)入下一年的銷(xiāo)售計(jì)劃中，作為訂單來(lái)源。

4.增加交易金額。增加交易金額是指通過(guò)向客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)值更高的產(chǎn)品來(lái)提高銷(xiāo)售額。例如，原來(lái)客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)3臺(tái)設(shè)備，每臺(tái)設(shè)備100元，總額300元。現(xiàn)在，通過(guò)讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更先進(jìn)的、價(jià)值150元的設(shè)備，在采購(gòu)數(shù)量不變的情況下，銷(xiāo)售額就提高到450元。

5.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。如果通過(guò)上述計(jì)算，依然無(wú)法獲得足夠的銷(xiāo)售額，就要考慮去開(kāi)發(fā)新的陌生客戶(hù)。新人，由于沒(méi)有積累，通常需要把重點(diǎn)放在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)上。即便是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員，過(guò)去的客戶(hù)資源能帶來(lái)比較確定的銷(xiāo)售額，也會(huì)需要開(kāi)發(fā)一些新的客戶(hù)資源，作為補(bǔ)充手段，來(lái)確保銷(xiāo)售任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

銷(xiāo)售額的來(lái)源要寬裕一些，如果是850萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，至少要規(guī)劃出1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額來(lái)源，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)有變化，預(yù)期的訂單可能會(huì)落空，如果沒(méi)有補(bǔ)充來(lái)源，很可能完不成任務(wù)。

下面，我們來(lái)看王鑫應(yīng)該如何規(guī)劃銷(xiāo)售額的來(lái)源。由于新到一個(gè)公司，老客戶(hù)重購(gòu)和遺留的訂單都不存在，所以，王鑫應(yīng)集中考慮老客戶(hù)再開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。王鑫以前工作過(guò)一年，手里有20多個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的客戶(hù)，按照慣例，這些客戶(hù)應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)180萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。其余的部分，則只能靠開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充。

描述實(shí)現(xiàn)路徑

描述路徑，先要制定分目標(biāo)，然后，根據(jù)目標(biāo)，確定需要采取的行動(dòng)。最后把行動(dòng)變成計(jì)劃，并落實(shí)到月。

1.制定分目標(biāo)。王鑫可以制定如下分目標(biāo)：

首先是老客戶(hù)開(kāi)發(fā)：向熟悉的客戶(hù)銷(xiāo)售騰達(dá)產(chǎn)品，并在2011年11月30日之前獲得180萬(wàn)訂單，12月31日之前回款。

其次，是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)。根據(jù)騰達(dá)公司的經(jīng)驗(yàn)，想獲得320萬(wàn)元訂單，必須和50個(gè)左右的潛在客戶(hù)建立聯(lián)系。為了留些余地，王鑫要和60個(gè)潛在客戶(hù)建立聯(lián)系。由于客戶(hù)決策周期較長(zhǎng)，所以，必須在上半年建立聯(lián)系，否則，就不可能在年內(nèi)產(chǎn)生訂單。因此，王鑫的第二個(gè)分目標(biāo)是在2011年6月31日之前，找到60個(gè)潛在客戶(hù)，并和他們建立聯(lián)系。

2.確定實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)要采取的行動(dòng)。現(xiàn)在要確定需要采取什么行動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)分目標(biāo)。例如找到60個(gè)潛在客戶(hù)，要考慮誰(shuí)是目標(biāo)客戶(hù)，你將需要多少潛在客戶(hù)信息，你如何獲得這些信息？你如何與這些客戶(hù)建立聯(lián)系等相關(guān)內(nèi)容，我們已經(jīng)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程中做過(guò)探討。如果要從老客戶(hù)中獲得銷(xiāo)售額，這些老客戶(hù)是誰(shuí)？你如何獲得他們的訂單？為此你需要做哪些工作？投入多少資源？在規(guī)劃好之后，要盡可能把方法指標(biāo)化。例如打200個(gè)陌生電話，組織3次技術(shù)交流、實(shí)現(xiàn)4次拜訪等。

3.制定行動(dòng)計(jì)劃。接下來(lái)，就要制定全年的行動(dòng)計(jì)劃。先要確定每個(gè)月的工作任務(wù)。例如：王鑫會(huì)制定如下工作任務(wù)：

一月份：

找到200個(gè)潛在客戶(hù)信息。

邀請(qǐng)60位客戶(hù)參加新年推廣會(huì)。

和20老客戶(hù)聯(lián)系，告知自己工作單位變更情況。

二月份：

拜訪20個(gè)老客戶(hù)，給他們拜年。

從參加推廣會(huì)的60個(gè)客戶(hù)中找出20左右的有希望的客戶(hù)，和他們建立聯(lián)系。

實(shí)現(xiàn)10個(gè)新客戶(hù)的陌生拜訪

確定月工作任務(wù)后，就要逐月設(shè)計(jì)工作事項(xiàng)，填入月計(jì)劃表（見(jiàn)表1）。

月計(jì)劃表的第一個(gè)作用是做全年的工作備忘錄。它實(shí)際上是你的一份個(gè)人日歷。在做完年度計(jì)劃后，你有一些事情已經(jīng)能夠確定具體的日期，如果不標(biāo)注在日歷上，到時(shí)候可能會(huì)遺忘。此外，你可能會(huì)隨時(shí)確定一些遠(yuǎn)期的事情，例如和客戶(hù)約好下周見(jiàn)面，或者客戶(hù)承諾下個(gè)月回款等，只要這件事情會(huì)在當(dāng)年發(fā)生，你就可以提前把它記錄在相應(yīng)的位置，到時(shí)候，一看月計(jì)劃表，就知道了，不會(huì)遺漏。

填月計(jì)劃表時(shí)，首先要填寫(xiě)月工作任務(wù)。在年度總計(jì)劃中我們已經(jīng)為每個(gè)月制定了工作任務(wù)。接下來(lái)，根據(jù)年度總計(jì)劃中每個(gè)月的重點(diǎn)工作，確定每周的工作重點(diǎn)，填寫(xiě)在本周重點(diǎn)一列中。對(duì)于已經(jīng)能確定具體日期的工作，例如3月18日某客戶(hù)生日，填入到具體日期框中，以防止遺忘。如果有定期要做的常規(guī)工作事項(xiàng)，例如：每天打10個(gè)開(kāi)拓電話，每周五寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告等，也先填到相應(yīng)的日期中去。

回到王鑫的案例。在確定了每月的工作任務(wù)后，王鑫可以為每個(gè)月制定計(jì)劃。我們以一月份為例。王鑫一月份的工作任務(wù)是：找到200個(gè)潛在客戶(hù)信息；邀請(qǐng)60位客戶(hù)參加新年推廣會(huì)；給20個(gè)老客戶(hù)打電話，告知自己工作單位變更情況。

現(xiàn)在，把這些任務(wù)再進(jìn)一步細(xì)化，變成可執(zhí)行的動(dòng)作。例如，邀請(qǐng)60個(gè)客戶(hù)參加新年推廣會(huì)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，必須給200個(gè)客戶(hù)打電話，發(fā)出邀請(qǐng)，才能實(shí)現(xiàn)60個(gè)客戶(hù)到場(chǎng)。而且，邀請(qǐng)一個(gè)客戶(hù)到場(chǎng)，需要打3次電話：第一次發(fā)出邀請(qǐng)，并Email會(huì)議資料；第二次，在客戶(hù)看過(guò)資料之后，了解客戶(hù)意向；最后，還要在推廣會(huì)即將開(kāi)始前，再次電話確認(rèn)客戶(hù)是否會(huì)到場(chǎng)，這就意味著王鑫要為此打600個(gè)左右的電話。動(dòng)作分解后，王鑫要把這600個(gè)電話分配在相應(yīng)的日期下。假設(shè)王鑫決定1月6日～10日打第一輪電話；2月11日～20日打第二輪電話；2月21～26日打第三輪電話。那么，在相應(yīng)的時(shí)間段內(nèi)，加上其他工作，衡量時(shí)間分配，就可以做出每日的工作計(jì)劃。我們以1月6日～10日為例，具體內(nèi)容見(jiàn)表2。

在制定計(jì)劃時(shí)，要記得先把常規(guī)事項(xiàng)填入表中，例如，王鑫就要先填入銷(xiāo)售例會(huì)，以免忘記考慮這些常規(guī)事項(xiàng)所占用的時(shí)間，為某一天分配了不合理的工作任務(wù)。如果王鑫忘記考慮銷(xiāo)售例會(huì)，在周五的時(shí)候，也規(guī)定要打60個(gè)電話，到了周五，才發(fā)現(xiàn)只有半天時(shí)間，那就意味著這天的任務(wù)無(wú)法完成。而我們可以看出，一個(gè)月的計(jì)劃通常是全盤(pán)計(jì)劃，一天打亂了，后面的計(jì)劃也會(huì)跟著亂，導(dǎo)致整個(gè)計(jì)劃失效。所以，定計(jì)劃時(shí)一定要考慮周全，為所有工作留下充裕的時(shí)間。

如果王鑫能在一年之初，就制定這樣詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，那么，年末的收益基本上是可以預(yù)期的，不會(huì)出現(xiàn)到了9月份，才發(fā)現(xiàn)無(wú)法完成任務(wù)的尷尬局面。所以，制定一個(gè)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃非常重要！

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

銷(xiāo)售額絕不是在“盲人摸象”中造就的，更不能指望“天上掉餡餅”，制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃并認(rèn)真落實(shí)才是完成目標(biāo)的保障。