開發(fā)鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn) 三步走

在目前大客戶資源稀缺的環(huán)境下，換一種思路，將鄉(xiāng)村市場分散的網(wǎng)點(diǎn)用區(qū)域操作統(tǒng)籌起來，作為“大客戶”進(jìn)行開發(fā)，未嘗不是銷售的另一片藍(lán)海。

對銷售人員來說，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)一向是老大難問題。通常情況下，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)都需要處理比較多的細(xì)節(jié)，如言語不通、線路不熟、客戶不認(rèn)可等。這些情況對于業(yè)務(wù)人員來說，算是家常便飯。最讓業(yè)務(wù)人員頭疼的是，鄉(xiāng)村市場的開發(fā)和培育一般需要較長的時(shí)間，而在銷量低迷的情況下，很難說服經(jīng)銷商堅(jiān)持開發(fā)鄉(xiāng)村市場。

以華北地區(qū)農(nóng)村為例，網(wǎng)點(diǎn)布局比較分散，鄉(xiāng)村小店一般覆蓋1～3個(gè)村落，消費(fèi)群體有限，客單價(jià)通常都比較低，經(jīng)銷商覆蓋這些小店要承擔(dān)較高的車銷營運(yùn)成本。作為業(yè)務(wù)員，該如何指引經(jīng)銷商開發(fā)鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)？如何能夠較大程度地開發(fā)鄉(xiāng)村市場，才不拖銷量的后腿？我根據(jù)自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來以下三個(gè)步驟：

第一步：摸排網(wǎng)點(diǎn)，熟悉客戶

我們首先要確定待開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域，并根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，制定出開發(fā)策略。開發(fā)鄉(xiāng)村市場，具體到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落的地圖是必不可少的，有線路標(biāo)記的地圖更方便尋找村落。當(dāng)然，如果能夠設(shè)法弄到當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)地圖則更好，比如煙草公司的網(wǎng)點(diǎn)分布圖、銷售服務(wù)型公司制作的區(qū)域門店分布圖等。

網(wǎng)點(diǎn)摸排及客戶的簡單分類具體可以分為以下幾項(xiàng)工作：

1．劃定區(qū)域，分塊操作

根據(jù)相鄰相近的原則，在地圖上將目標(biāo)區(qū)域按塊劃分開，大概每5～8個(gè)村落為一個(gè)小塊，然后按照地理位置，由遠(yuǎn)及近地標(biāo)出拜訪各小塊區(qū)域及各村落的順序。

2．勤學(xué)好問，多聽多記

在拜訪鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要多動腦筋，多打聽。比如，物流車進(jìn)村以后，假如在村口或者大路邊沒有發(fā)現(xiàn)銷售點(diǎn)，那么就需要下車向村民打聽一下：村子里有多少家商店，這些店的位置在哪里，哪家店的口碑好等。為了確保信息的準(zhǔn)確有用，最好能詢問至少兩個(gè)“明白人”，并將這些資料記錄下來。

3．綜合門店的多項(xiàng)要素進(jìn)行客戶分類

門店的位置和規(guī)模、銷售產(chǎn)品的品種等都是影響鄉(xiāng)村小店生意好壞的因素，一般來說，生意好的門店多位于村里的主要街道或房舍比較密集的區(qū)域。在進(jìn)入一個(gè)零售店以后，我們要能夠預(yù)估該店的面積、客流量等，并觀察店內(nèi)的貨架數(shù)量以及陳列是否規(guī)范，通過這些信息的比較，有助于我們判斷該區(qū)域內(nèi)哪家門店比較有發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗猓c小店老板的溝通信息也非常重要，尤其是店老板對我們產(chǎn)品的態(tài)度，這有助于我們今后制定有針對性的銷售策略。

有了以上的工作鋪墊，我們便可以對區(qū)域內(nèi)的門店進(jìn)行初步分類，可以將客戶分為客情型門店、競爭型門店和利益型門店三種類型，并分別采用不同的銷售策略。

客情型門店比較重視感覺，如果和業(yè)務(wù)員合得來，就會愛屋及烏地喜歡上業(yè)務(wù)員所銷售的產(chǎn)品。因此，只要業(yè)務(wù)員能夠處理好和店老板的私人關(guān)系，銷售產(chǎn)品自然就不在話下。處理這類關(guān)系的方法不一而足，比如偶爾請店老板吃頓飯，每次到店里讓根煙給男主人等，對拉近客情都很有幫助。

競爭型門店比較關(guān)注產(chǎn)品的銷售，這樣的店老板對做生意比較精通，通常也比較“霸道”，對暢銷產(chǎn)品通常會要求自己專賣，不希望自己周圍的小店也有。對于此類客戶，可以主推一款利潤好、流通少的非主流規(guī)格產(chǎn)品，并協(xié)助店老板將這款產(chǎn)品打造成為該區(qū)域內(nèi)的暢銷產(chǎn)品。

利益型門店會因?yàn)檫^于關(guān)注產(chǎn)品的利潤，而習(xí)慣性地忽略銷量。這樣的門店一般不會有太好的生意，但可能會有不少回頭客或者關(guān)系客戶。對于此類門店，可以適當(dāng)向店老板推銷一些高利潤、高質(zhì)量、高價(jià)格的產(chǎn)品，并適度給予一定的返利。

當(dāng)然，不同的區(qū)域都有各自的特點(diǎn)，有針對性地開展銷售工作，才會有助于銷量的增長和客情提升。

第二步：開發(fā)客戶，要以客戶為中心

經(jīng)過第一步的工作，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量有了初步了解，第二次拜訪時(shí)，就要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的反饋進(jìn)行有目的的拜訪。比如，進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，是先拜訪質(zhì)量好的網(wǎng)點(diǎn)，還是按照線路順序依次拜訪？這要看區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)之間的競爭程度。如果他們是和平共處的，就按照線路順序拜訪，這樣更省時(shí)、省油；如果他們水火不相容的話，則優(yōu)先拜訪質(zhì)量好的網(wǎng)點(diǎn)，這樣容易出銷量。如果質(zhì)量好的網(wǎng)點(diǎn)暫時(shí)難以攻克，則需選擇次之的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪。

初期拜訪客戶時(shí)，一定要少說多做，多聽客戶的想法，多為客戶做事情。比如看到貨架臟了，主動幫忙擦擦；客戶忙不過來，就適當(dāng)幫忙拿拿東西，幫忙同時(shí)要注意把握好分寸。這些細(xì)節(jié)能為后續(xù)的銷售工作埋下鋪墊，減少客戶的抗拒心理。跑業(yè)務(wù)，就要設(shè)法讓客戶心理舒服，他們舒服了，業(yè)務(wù)才有可能拿下。

等到客戶不反對自己介紹產(chǎn)品時(shí)，就可以根據(jù)該店的實(shí)際情況，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品，并給出相應(yīng)的試銷建議。此時(shí)，切忌用小恩小惠打動客戶，這樣容易養(yǎng)成客戶的惡習(xí)，以后想糾正就難了，除非客戶強(qiáng)烈要求給點(diǎn)額外的好處，那我們可以根據(jù)公司政策，適當(dāng)滿足他們的需求。

第三步：維護(hù)客戶，掌控網(wǎng)點(diǎn)是關(guān)鍵

如果前面兩步工作做到位的話，隨著拜訪次數(shù)的增加，客情會逐漸穩(wěn)固，產(chǎn)品也會越來越好賣，但通常這個(gè)時(shí)候也就會有新問題出現(xiàn)了。比如，某個(gè)產(chǎn)品賣得特別好，個(gè)別客戶就要求不允許給周圍小客戶供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品，這會讓業(yè)務(wù)員非常為難。因此，在維護(hù)客戶的工作中，有一項(xiàng)工作就非常重要，這就是收集、整理各零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品售賣情況。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的過程同樣是熟悉網(wǎng)點(diǎn)的過程，我們不僅要據(jù)此判斷各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)適合銷售的產(chǎn)品，還要能夠給出相關(guān)的替代產(chǎn)品，以防廠家斷貨，或大客戶壟斷該產(chǎn)品銷售時(shí)小客戶無貨可賣。

統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)以后，我們還可以對區(qū)域內(nèi)的客戶做一個(gè)銷量評估分析，制定出哪些產(chǎn)品可以由所有客戶銷售，哪些產(chǎn)品可以由部分客戶銷售等。比如，有些產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力很強(qiáng)，零售店非賣不可；有些小包裝產(chǎn)品則適合在小店銷售，滿足便利需要；一些高端產(chǎn)品則不適合在小店銷售，適合大店壟斷。有了這些分析，我們就可以制定出滿足多數(shù)客戶需求的產(chǎn)品銷售策略了。

所以，這里所說的掌控網(wǎng)點(diǎn)并非是控制網(wǎng)點(diǎn)，而是通過個(gè)性化的銷售服務(wù)，滿足網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性化需求，從而使公司產(chǎn)品能夠在該區(qū)域內(nèi)遍地開花。

雖然上述三個(gè)步驟看起來比較簡單，但操作起來確實(shí)比較費(fèi)心思、費(fèi)時(shí)間，需要業(yè)務(wù)員有足夠的耐心和毅力，還要能經(jīng)受得住委屈。在目前大客戶資源稀缺的環(huán)境下，換一種思路，將鄉(xiāng)村市場分散的網(wǎng)點(diǎn)用區(qū)域操作統(tǒng)籌起來，作為“大客戶”進(jìn)行開發(fā)，未嘗不是銷售的另一片藍(lán)海。開發(fā)鄉(xiāng)村市場雖然艱苦，但將市場培育成熟以后，那種成就感是無法言喻的，這樣的經(jīng)歷會讓我們終身受益。

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）