拆書幫系列之現在,訓練你的職場核心能力

主持人 趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團、華數集團等知名企業從事銷售相關工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓以及市場營銷管理等工作，現為多家合作企業提供銷售咨詢和培訓服務，其培訓理性、實戰、幽默，結合學員實際問題，強調實戰技能提升，受訓學員涵蓋英格索蘭、中達電通、GE醫療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等企業。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網絡上被追捧，擁躉無數。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環境下的工業品銷售變革，已由中國人民大學出版社出版。

特別提醒：來參加拆書幫并不一定要求你先通讀過這本書。雖然一本真正的好書會有很多有價值的信息，但拆書幫強調的是學以致用，因為真正從閱讀中得到價值，是把知識應用到實際工作和生活中，改變自己的行為。在這個角度來說，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會有不同。這相當于你參加了一次在這個主題上最實戰的培訓課程，由世界級的大師（圖書作者）親自講課，而且根據最新成人學習理論進行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創造價值。

每天花10分鐘來拆書幫跟貼，強過你自己拿1小時去讀書！

不破不能立，不拆不成器——拆書幫，把知識拆成你的能力！

這世界變化快，立足職場憑什么？2012年的“拆書幫”專欄將通過對6本書的拆解，系統地幫你打造在快速變化時代無往不勝的職場核心能力。

你知道澳大利亞是怎么來的嗎？

1768年庫克船長發現澳洲大陸之后不久，美國就獨立了，迫使英國要另覓地方流放罪犯，于是便在澳大利亞開辟新監獄。于是乎，在澳大利亞建國（1788年）后的100年，那兒的居民除了土著和袋鼠，主要是罪犯，以及刑滿釋放的罪犯。

那時候英國為什么那么多罪犯，多到一個國家的所有監獄都裝不下？去查查紡紗機和蒸汽機是什么時候發明的，你就知道了。

沒錯，就是英國工業革命，導致大批工人在改制中下崗了，大批學生畢業就失業了，然后大批跟不上時代的人紛紛從事坑蒙拐騙偷，于是監獄爆棚。

聽起來耳熟嗎？現在的中國下崗的不少，畢業就失業的不少，更多的人則是掙一份餓不死但永遠買不起房的薪水，于是Loser遍街。

Loser的意思是“失敗者”，也可以理解成“丟下的人”——被時代丟下了。歷史一再證明：就像獻給財神的祭品一般是豬頭，獻給時代的祭品一般是跟不上時代的人。

那么，如何不冤死為時代的祭品呢？尤其是，當今時代變化的速度，實在是快到讓人無語。

根據估算，2010年全世界制造出1.5×1018Byte的全新信息，這大約比人類在過去5000年所制造出來的信息還要多。新的科技知識大約每兩年就會增長一倍。對讀大學的學生來說，他們前兩年所學的知識，在三年級就全部過時了。

手機通訊、電子商務、商用軟件、網絡游戲、搜索引擎、超市賣場、房地產開發這些今天炙手可熱的行業和企業，在十幾年前，要么根本不存在，要么完全不成氣候。十幾年前那些錢多事少惹人羨的行業，如銀行、國企、醫院等，如今早已風光不在，看來也就是一份普通工作而已。十幾年后的好工作是什么？按照美國前教育部長Richard Riley的說法，10年后最迫切需要人才的10種工作，現在還根本不存在。

這樣的變化，比英國工業革命時期可是劇烈得多了，我們怎么可能跟得上呢？隔行如隔山，我們再努力，也沒辦法學習現在還不存在的行業的知識啊!

你需要“職場核心能力”

別慌！高中代數教的最根本的解題思路是：變中求不變。

美國最暢銷的職業策劃書《你的降落傘是什么顏色》中說，如果你要換工作，不要太囿于從前的工作職位，而應盡力盤點自己擁有的能力，然后將這些能力組合成新的形式，找出可以使用這些能力的工作選擇。

跳新時代的“槽”其實沒那么難。以前干傳銷的，可以去新東方教英語（羅永浩）；以前教英語的，可以教人上網做生意（馬云）；以前做網上流氓的，二次創業當網絡衛士（周鴻）；忽悠糖水起家的，忽悠網游照樣賺錢（史玉柱）。

隔行并不見得就隔山，只要找到有不變的東西在里面，那就是——職場核心能力（key competencies）。

如果說表現在具體職位上的技能（skill）是武俠小說中的招式，那么職場核心能力就是一個人的內力，內力渾厚的人可以輕松駕馭任何門派的招式。

《降落傘》一書中把不同工作共通的能力總結為三類：對信息、對人、對事物。

美國勞動部勞動統計署權威的O*NET（職業信息網絡系統）則詳列出35種與工作相關的能力。

澳大利亞聯邦政府和地方政府在1990年舉國推行的教育改革，則圍繞著“與工作相關的核心能力（employment-related key competencies）”。所有與工作相關的能力都可以歸入7類核心能力，分別是：溝通表達的能力、信息處理的能力、運用科技的能力、計劃組織的能力、解決問題的能力、團隊合作的能力、數學概念的能力。

具體的分類方法不同，但方法論是一樣的。就是說，無論時代和工作環境變化多快，需要的工作者的核心能力是不變的。只要把握住不變的核心能力，就不至于成為獻祭給時代的“豬頭”。

拆書幫的宗旨是“把知識拆成你的能力”，這能力指的就是職場核心能力。借鑒上述的研究結果，拆書幫把可以從優秀商業圖書中拆解出的職場核心能力分為4類，每類5項能力，合計20項（見表1）。

所以，拆書幫的核心不是書，而是人；拆書幫的訴求不是知識，而是能力。我們不問“讀懂這本書了嗎”，而是問“能用到你身上嗎”；我們不問“知道正確答案了嗎”，而是問“你的職場核心能力增強了嗎”。

把知識轉化成能力

拆書幫是如何把知識轉化為某項職場核心能力的呢？我們不妨拿幾個例子來看：

示范一：《說服你其實很簡單》，77頁片段

人們著實喜歡震驚的感覺。在一個新的事實面前，他們更容易答應你的要求，因為這樣他才能保住面子。

當你幫助別人發現了新的事實，他們就比較容易作出新的決定——跟從你。這會使你的說服對象松一口氣，因為他們能夠確定過去的選擇都是基于已有的信息。現在他們知道了這個新的信息，即使作出一個不同于以前的決定，也會感覺好一點。

這個圖書片段可以拆解出KC1表達能力和KC4說服能力。

關于你的產品（或服務），你可以跟客戶說哪些事實，這些事實對他來說是全新的，可能有一點驚訝的？

注意，既然是說事實，就必須有細節，不能含混籠統。如果A汽車的鋼板厚度是10，B汽車的鋼板厚度是12，客戶可能不知道這個事實。現在他知道了，又如何？10和12這一事實是不會讓他“震驚”的，但在90公里以上時速時發生沖撞的話，前者比后者的死亡率高將近30%，這個事實就比較有效果了。如果B車的銷售人員有一個剪報本，里面是收集下來的若干A車車禍報道信息，再配以網上找到的車毀人亡慘狀圖片，就可以讓客戶震驚一下了

只要你現在列舉出與你產品優勢相關的所有事實，從冰冷的數字，到具體的案例，以后能夠披露給客戶，那么，你的KC1和KC4就增強了一些。具備了這些能力，無論是賣汽車、賣冰箱、賣中央空調，還是推銷自己（面試），都能夠幫到你。

示范二:《成功EQ密碼》，7頁

全面評估一個人，看三個方面：智商、性格和情商。

這是我們大家都擁有的三種不同特性。它們一起決定了我們如何思考和行事。根據其中一項來推測另外兩項的情況，幾乎不可能做到。有人可能很聰穎，但情商很低。而各種性格的人（內向或外向）都可能擁有高情商或高智商。

這三個特性中，智商和性格都是天生不變的，只有情商是可以塑造，能夠改變的。

情商對成功有多大影響？非常大！最好的方法是專注于能獲得最佳結果的方向上努力。我們測試情商的同時，也評估另外33種重要的職場行為，結果發現，情商與大多數職場行為有關聯，包括時間管理、決策和交流。情商是許多重要技能的基礎，它幾乎影響著你每天說的每一句話、做的每一件事。對想要成功的人來說，情商實在是很重要。無論如何工作，人們的工作表現58%取決于情商指數。

情商是在工作場所表現出的最大可預見因素，也是領導力和個人能力表現優異的最強驅動力。

無論人們的情商指數高低，他們都可以通過努力來提高自己的情商。

情商與收入緊密掛鉤：情商指數每高出1分，年收入就會增加1300美元。這個發現適用于全世界各個階層、各種不同工作的人群。我們還沒能找到任何一種工作，其表現和收入不與情商緊密相關。

這個圖書片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演繹能力。

致用性圖書的第一章，通常是介紹本書概念的背景、重要性等，這本書也不例外。各位拆書大俠當可由此得出情商的重要性，從而對后面的內容充滿期待。你若是銷售人員，可以把這段當作是非常出色的銷售說辭。如果想讓潛在客戶重視你推介給他的東西，可以從這幾個方面來設計說辭。

思路：

1．您想達到某個效果，應該從三個方面考慮。

2．這三個方面的關系（具備詳細論述的能力，以讓客戶信服你的專業性）。其中最能影響結果的一項是（也就是你的產品能達到的效果）

3．這一項為什么能夠如此大地影響結果？可以用圖表說話，用數據說話，用調研結果說話。

4．做到這一項（使用我們的產品）之后的實際效果——“每使用一天，結果就多出××。這個結果適用于您這個行業的任何企業。我做這一行的銷售4年零6個月了，還沒有發現任何一家企業”

示范三：《銷售的革命》，133頁

在價值創造方面，顧問式銷售模式比舊有的交易型銷售有更大的優越性。在最基礎的交易型銷售中，賣方對價值的作用經常受到提供產品信息和流程法則的限制。顧問型銷售可使銷售隊伍在三個不同的領域增加獨特的客戶價值：

1．顧問型銷售人員能以新的或不同的方法幫助客戶理解存在的難題、問題和機遇。

2．顧問型銷售人員能向客戶提供解決其問題的新的或更好的方案。

3．顧問型銷售人員能在供應商組織內扮演客戶保護者的角色。

這是顧問型銷售的三個重要組成部分，是銷售部門直接為客戶增加價值的三種方法。

這個圖書片段可以拆解出KC20超越思路的能力。

美的生產一種電壓力鍋，在中國賣得很好，但美國的經銷商賣得不行。原來，美國在70年代曾經流行過一段時間壓力鍋，但連續出了幾次事故，導致美國人一直對壓力鍋這種產品心有余悸。

美國經銷商的思路是，要加大宣傳，讓大家知道現在的壓力鍋已經很安全了。不僅安全，而且方便、時尚、省電、低碳

美的的海外營銷部根據自己的經驗，給美國經銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對“壓力鍋”的認識，要改名字，不叫“壓力鍋”。

叫什么呢？美國的很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久所以，壓力鍋就叫“Easy Bean Cooker”。結果，效果非常好，遠超出美國經銷商的預想。

這就是“向客戶提供解決其問題的更好的方案”，你一定要寫出一兩個你自己的案例，可以是真實的，也可以是你編寫的，但只要你這樣拆解出自己的案例，這些知識也就開始轉化為你的職場核心能力了。

現在，訓練你的

職場核心能力

2012年的“拆書幫”專欄，將通過對精選的6本書籍的拆解，用每個拆解片段對應一項或兩項職場核心能力，從而更系統地幫你打造在快速變化時代能夠在職場無往不勝的內力。

這6本書分別是：

我們歡迎更多讀者來做拆書大俠：在每期的拆書幫專欄，我們都會布置作業，希望你依照原書片段和拆解指南，來拆解出你自己的案例。你可以將自己的案例發到拆書幫網站或第一營銷網，也可以發郵件給我，我會點評，并且摘選優秀案例發表到下一期拆書幫中。年底，我們會對優秀的拆書大俠給予拆書幫特別認證和獎勵。

跟著拆書幫走，你會發現要做好自己的工作，或為自己不熟悉的工作做準備，甚至為尚未出現的工作做準備，并非不可能，只要學會強化自己的職場核心能力就是了。

這世界變化快，又何必弄明白。內力練好了，大可不必追趕時代，時代會繞著真正有能力的人轉。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com ）

無論時代和工作環境變化多快，需要的工作者的核心能力是不變的。

隔行并不見得就隔山，跳新時代的“槽”其實沒那么難，只要把握住不變的職場核心能力，就不至于成為獻祭給時代的“豬頭”。