出口困難并非不可征服

貝德時(shí)裝有限公司，位于中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長(zhǎng)江三角洲，座落于風(fēng)景秀麗的江南水鄉(xiāng)——江蘇祝塘鎮(zhèn)。東臨上海，南依無錫，滬寧高速公路、錫澄高速公路臨近廠區(qū)，客戶往返十分便捷。公司主要生產(chǎn)針織休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝、童裝、嬰兒裝、T恤衫、職業(yè)套裝、梭織服裝、床上用品等，其款式新穎，面料精美，深受國(guó)際市場(chǎng)歡迎。在出口市場(chǎng)不景氣，訂單每況愈下的服裝行業(yè)，他們的產(chǎn)品70%出口歐洲，30%出口日本、美國(guó)、加拿大、澳洲、中東等國(guó)家和地區(qū)，深受海內(nèi)外客商的高度評(píng)價(jià)和信賴。他們敢于豪邁地說：“外貿(mào)出口雖然難，總不會(huì)難于上青天吧！”

市場(chǎng)變化 尋找訂單

作為一家純粹的出口加工企業(yè)，貝德公司總經(jīng)理蔣忠偉對(duì)企業(yè)的前景表示樂觀，公司從10年前50萬元的啟動(dòng)資金發(fā)展起來，去年1至8月份，銷售額達(dá)3.26億元人民幣，比前年增長(zhǎng)83%。這一場(chǎng)景，似乎與外需疲弱、企業(yè)成本大幅攀升帶來憂慮的總體印象不相吻合。

去年以來，歐美債務(wù)危機(jī)加深。宏觀數(shù)據(jù)不斷超出市場(chǎng)預(yù)期，鐵的事實(shí)支持蔣忠偉的判斷。七八月份中國(guó)出口增速分別為20.4%和24.5%，維持了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。面對(duì)外界條件的變化，出口加工企業(yè)怎樣自我調(diào)整？新的路徑是什么？承載著中國(guó)超過1億就業(yè)群體的行業(yè)，前景將會(huì)在何方呢？

尋找新訂單。歐美市場(chǎng)需求減弱勢(shì)頭明顯，無錫一家大型襪子出口企業(yè)，往年出口額達(dá)到1億美元，公司第一大客戶來自歐盟。去年初以后，來自歐洲的訂單減少了12%，一家希臘主力客戶的訂單，受債務(wù)危機(jī)的影響，訂單從原來每年68萬美元，減少到10萬美元。

美國(guó)市場(chǎng)前景也不樂觀，貝德在美國(guó)的主要客戶——品牌商CK，今年不能接受中國(guó)產(chǎn)品成本上升，大幅度停止了訂單。貝德公司與CK公司合作了三四年，以前一件女式休閑服裝，采購(gòu)價(jià)格為7-8美元；去年上半年，最主要的原材料棉紗價(jià)格上漲了60-70%，加上工人的工資上漲，生產(chǎn)成本大幅度提高，同樣一件女裝的價(jià)格，上漲到十幾美元一件。

CK公司只能接受原來的價(jià)格，最多漲到9美元。美方問：“純棉材料，能不能改成滌棉或者化纖？”原材料價(jià)格大幅上漲，對(duì)方想通過減少用料、改變成分來控制價(jià)格。但是，貝德考慮到不能砸牌子，果斷地下了決心，訂單驟然降至10%。

為應(yīng)對(duì)老顧客的流失，企業(yè)轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)尋找訂單。有些出口服裝企業(yè)，正在開拓巴西、智利、烏拉圭、澳大利亞和俄羅斯等新興市場(chǎng)，尤其是巴西的訂單，去年增加了不少，這使企業(yè)整體訂單數(shù)量沒有減少。

深挖市場(chǎng) 對(duì)接超市

盡管歐美日市場(chǎng)需求有所下降，東南亞市場(chǎng)的份額卻有所上升。海關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，1-8月份，中國(guó)對(duì)巴西、澳大利亞、俄羅斯和東盟出口，同比分別增加38.1%、29.6%、39.3%和24.3%，高于美國(guó)和歐盟的15.1%和18.5%，高于當(dāng)期出口總額23.6%的增速。

新興市場(chǎng)出口上升，起到了對(duì)中國(guó)外貿(mào)增速下滑的緩沖作用。貝德公司沒有開發(fā)新興市場(chǎng)，在美國(guó)訂單大幅下降的同時(shí)，保持銷售額上升的關(guān)鍵，主要是德國(guó)訂單的增長(zhǎng)。貝德公司訣竅是：與德國(guó)兩大著名零售商TCM和LIDL合作，直接對(duì)接。

一方面，大型連鎖商場(chǎng)，具有物美價(jià)廉的特點(diǎn)，不容易受經(jīng)濟(jì)下滑的影響，很多高端消費(fèi)需求，在經(jīng)濟(jì)疲弱條件下，直接轉(zhuǎn)向此類商場(chǎng)；另一方面，工廠與零售商直接對(duì)接，省去了外貿(mào)公司、國(guó)外進(jìn)口商等3-4個(gè)中間環(huán)節(jié)，避免了利潤(rùn)稀釋。

類似德國(guó)TCM的訂單，被很多服裝出口加工企業(yè)視為“肥肉”，只要達(dá)成合作協(xié)議，大量訂單源源不斷。這樣的“肥肉”，不是任何人都敢吃。曾幾何時(shí)，TCM的訂單通過外貿(mào)公司來到祝塘一帶，居然沒有一家工廠敢接。

TCM的標(biāo)準(zhǔn)要求極為嚴(yán)格，從面料到質(zhì)地等一系列服裝檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)中，歐盟是全世界要求最高的。進(jìn)入德國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)要高于歐盟，TCM公司的標(biāo)準(zhǔn)又要高于德國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。頂著巨大壓力，冒險(xiǎn)接下訂單，需要幾個(gè)月不眠不休的嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)過程，才能確保產(chǎn)品完全符合標(biāo)準(zhǔn)，順利出廠。

貝德公司與TCM實(shí)現(xiàn)了零售商和生產(chǎn)商的直接對(duì)接，減少了市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)，大大增加了企業(yè)的國(guó)際知名度和效益，進(jìn)而又拓展了另一德國(guó)零售商LIDL。深挖歐洲市場(chǎng)，與大型零售商直接接洽，成為江蘇貝德的重點(diǎn)發(fā)展方向。

去年以來，貝德的德國(guó)訂單持續(xù)攀升，占公司整個(gè)出口額的80%。在持續(xù)增長(zhǎng)中，出現(xiàn)的情況是來不及生產(chǎn)，供不應(yīng)求。按照當(dāng)前形勢(shì)，未來兩三年內(nèi)，訂單不用發(fā)愁。

與歐美知名的大型平價(jià)零售商合作，成為出口加工企業(yè)又一個(gè)出路。青島耀杰公司服裝出口訂單增加了40-50%，最大客戶就在美國(guó)。客戶是HM、ONLY、ZARA，平價(jià)快速消費(fèi)品牌產(chǎn)品，盡管美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，生意不比原來差，訂單增長(zhǎng)很快。

提高效率 消化壓力

要獲得歐美市場(chǎng)訂單，需要接受美國(guó)客戶的實(shí)地驗(yàn)廠。包括達(dá)標(biāo)的廠房、宿舍、食堂，員工的工作時(shí)間、工資和保險(xiǎn)，包括反恐安全設(shè)備檢查。江蘇貝德和青島耀杰公司，擁有設(shè)備齊全的工廠和產(chǎn)品嚴(yán)格的管理，才獲得了歐美的優(yōu)質(zhì)訂單。

單獨(dú)做外貿(mào)、單獨(dú)做加工的企業(yè)，似乎有些無法適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈最末端的加工廠，與最上端客戶直接對(duì)話，成為當(dāng)前出口加工企業(yè)追逐的新模式。當(dāng)前，中國(guó)出口企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，仍然十分明顯。

貝德工人的工資，從前年每月2500元左右，上漲到去年3500元。貝德通過投入資金，引進(jìn)自動(dòng)裁剪系統(tǒng)、全自動(dòng)拉布機(jī)、成衣吊掛流水線等新技術(shù)，使工人的工作效率提高了30%，有效地抵沖了工人工資上漲帶來的生產(chǎn)成本增加。

并不是所有出口加工企業(yè)都有資金來升級(jí)設(shè)備，也不是所有企業(yè)都有資金、銀行貸款，來建設(shè)現(xiàn)代化工廠。曾有幾位國(guó)外客戶，到浙江義烏尋找可以接訂單的加工企業(yè)，結(jié)果“全軍覆沒”，都是成本過高沒能談成。大部分中小出口加工企業(yè)，無法自我消化各種成本上升帶來的壓力。

上海一家紡織品進(jìn)出口公司，年出口額5億美元，公司網(wǎng)羅江浙地區(qū)幾千家小型加工企業(yè)。令人十分焦慮的不是訂單，而是公司的幾千家供貨商。他們都在想方設(shè)法脫身，不是繼續(xù)做下去。哪天、哪個(gè)供貨商突然人間蒸發(fā)，不僅公司預(yù)付款打了水漂，還會(huì)嚴(yán)重影響產(chǎn)品交貨時(shí)間。

展望未來 實(shí)現(xiàn)神話

有的企業(yè)家，去柬埔寨和越南等國(guó)家考察，發(fā)現(xiàn)這些國(guó)家類似于中國(guó)改革開放的初期，地價(jià)和人工工資相當(dāng)便宜。讓人吃驚的是，柬埔寨金邊附近一家工廠，工人月工資18美元，也就是說：不到120元人民幣。形成鮮明反差的是，江浙當(dāng)?shù)毓と斯べY平均每月3000元，還不包含保險(xiǎn)費(fèi)用。

但是，那些國(guó)家在基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)配套方面，無法和中國(guó)相比，難以保證訂單的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間。完整的產(chǎn)業(yè)鏈、良好的配套設(shè)施，依然是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)所在。有的企業(yè)家，曾經(jīng)考慮過在柬埔寨建個(gè)工廠，后來考慮到最終原輔材料，還是要從中國(guó)進(jìn)口，就放棄了這個(gè)想法。

當(dāng)前，無論是開拓新興市場(chǎng)，還是深挖歐美市場(chǎng)，依然可以發(fā)揮中國(guó)出口加工制造業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。從中短期看，中國(guó)這種比較優(yōu)勢(shì)，至少在5年內(nèi)還會(huì)繼續(xù)發(fā)揮作用。但是，屬于嚴(yán)重依賴外國(guó)客戶貼牌出口企業(yè)，還是要謹(jǐn)慎，外部市場(chǎng)變化很快，風(fēng)險(xiǎn)仍在加大。

從10年的長(zhǎng)周期看，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)必須培育新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)立自己的品牌。當(dāng)前，中國(guó)的出口企業(yè)仍然承擔(dān)著消化過剩產(chǎn)能、承納就業(yè)的重大功能。在這種情況下，政府應(yīng)該特別把關(guān)注點(diǎn)放在中小企業(yè)身上，因?yàn)榇笃髽I(yè)本身獲取資源的能力和創(chuàng)新能力都較強(qiáng)。

任何一家企業(yè)，一貫秉承“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求進(jìn)取，以誠(chéng)信求發(fā)展”的創(chuàng)業(yè)理念；本著“以人為本，求實(shí)創(chuàng)新”的管理理念；以先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，優(yōu)秀的技術(shù)水平，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的員工隊(duì)伍，作為企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)；以誠(chéng)實(shí)守信的商業(yè)信譽(yù)，拓展企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)；做讓“用戶滿意的產(chǎn)品”是公司永恒的目標(biāo)。如果堅(jiān)持以完美的質(zhì)量，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格，贏得海內(nèi)外客商的好評(píng)，那么，“出口難，不會(huì)難于上青天”的神話，也就不難實(shí)現(xiàn)。