中職推銷實務課程中項目教學法的運用

【摘要】中職推銷實務課程可采用項目教學法，促使學生在項目實踐過程中，理解和把握課程要求的知識和技能，體驗創新的艱辛與樂趣，培養分析問題和解決問題的思想和方法。

【關鍵詞】中等職業教育推銷實務課程項目教學法

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業教育的目標是培養同時具備知識和技能的復合型人才，而中等職業學校學生獲得知識技能的方式則是通過實訓課的模擬訓練。傳統的課堂教學往往以教師講授為主，在教學過程中以教師為中心，雖然教學效率高，但它更適合理論類課程的教學；企業定崗實習時把學生直接安排到工作崗位上，在工作中學習，更適合以動手操作為主的職業訓練。而實訓課結合了兩者的優勢，通過模擬實際工作環境，教學采用來自真實工作項目的實際案例，教學過程中理論結合實踐，更強調學生的參與式學習，能夠在最短的時間內使學生在專業技能、實踐經驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務課程是中等職業學校三年制電子商務專業和商務文秘專業的主要實訓課程。在教學中，教師既要按照教學大綱的要求讓學生學習理論知識，又要結合社會崗位需求鍛煉學生的專業技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學法來進行推銷實務課程的教學。

一次完整的項目教學往往是由以下六個環節組成：

在運用項目教學法時，教師可根據具體的教學內容、教學目標、教學重難點設計好每個環節的活動，提前做好準備(包括學生的課前準備)。在學生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并發布項目任務。學生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調研，將本小組的實訓內容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務；本組自評，小組互評，寫出總結，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談談項目教學法的實施。

找準“項目”是項目教學法成功實施的關鍵，項目既要緊扣學生學習的教學內容，又要切合生活和工作的實際，讓學生既能運用學過的知識，又可以有所創新，給予學生充分發揮的機會。最重要的是，項目一定要對學生具有吸引力，能夠吸引學生去完成這個項目，并且能找到一個標準來評估學生對項目完成的情況。

商品貿易自古以來就有，但不同的時代賦予了商品貿易不同的內涵。現代社會中貿易的方式越來越多樣化，以電子商務為主的新貿易方式正在迅速占領越來越大的市場份額，隨之而來的是傳統貿易的萎縮。越是這樣的情況下，對于推銷員的業務能力的要求也就越高，但也帶來了不少諸如片面追求高業績高回報、為了能賣出商品無所不用其極的弊端。例如，在推銷商品過程中，只強調商品的優點，而不管商品是否符合顧客的需要等。因為這些現象在現實生活中幾乎隨處可見，所以若教師選擇“顧客異議處理”作為實訓課項目，可引起學生濃厚的興趣，使學生積極響應并參與到項目中來，以此展開項目教學。

項目準備階段是一節實訓課采用項目教學法能順利推進的保證，只有在課前將這些準備工作都完成好，才能確保課堂上項目教學法的良好效果。首先，應明確項目活動的目的。師生共同明確顧客異議處理項目的活動目的是針對不同顧客異議的產生原因和類型，作出恰當的處理，在不違背銷售員職業道德的前提下，盡可能地達成推銷的目的，從而實現銷售技巧提高和職業道德養成的雙重效果。其次，在項目的分組及分工上，可結合推銷實務中對顧客異議處理的七條基本原則和四種最佳的處理時機，讓學生根據自身特長自由組合成項目小組，分別在小組中扮演顧客、收銀員、推銷員等角色，要求每個成員都要參加到項目中來。最后，要確定項目的內容和實施方案。這個步驟是實施項目教學的基礎，主要是先由項目小組初步擬定好顧客接待、顧客異議的處理方案，然后進行課堂教學實踐并檢查評估，作出適當調整后方可以在社會實踐中采用。這個環節將完成從理論到實踐的全部過程，其目的是使學生不僅牢牢記住理論知識，而且掌握較高的實戰技能。

在接下來的項目實施階段學生要將教師設計的項目一一實現，這一階段是項目能否順利推進并完成的重要階段。學生大部分知識的獲得，技能、技巧的掌握都要在項目實現了。