吉春包裝：差異化成長(zhǎng)

1986年，年僅20余歲的羌燕明放棄“鐵飯碗”，借了10萬元，創(chuàng)辦一家小型紙箱廠。8名職工、5間廠房，這是羌燕明事業(yè)的起點(diǎn)，也是常州吉春包裝有限公司的前身。

20多年的時(shí)間過去了，紙包裝行業(yè)的發(fā)展可謂“百舸爭(zhēng)流”，吉春包裝經(jīng)歷歲月洗禮，不斷壯大， 2012年銷售額有望突破10億元。

于羌燕明而言，變化的不僅僅是賬面上的數(shù)字，更是在摸索中日漸明確的發(fā)展思路。在本刊主辦的2012“綠色包裝在中國”系列活動(dòng)啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)，我們采訪到羌燕明，對(duì)于吉春包裝取得的成績(jī)，他一語點(diǎn)破，“企業(yè)發(fā)展應(yīng)從尋求最大差異化的思路出發(fā)”。

瞄準(zhǔn)重型包裝 培養(yǎng)特色產(chǎn)品

與許多包裝企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)歷程一樣，吉春包裝創(chuàng)立初期，羌燕明對(duì)公司的產(chǎn)品并沒有明確的定位，“沒有頭緒說要做什么，看到朋友在賣包裝設(shè)備，感覺這是個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，于是就做起了紙箱。”周圍鎮(zhèn)子上的一次性注射器生產(chǎn)企業(yè)，成為羌燕明最早瞄準(zhǔn)的客戶對(duì)象，而當(dāng)時(shí)公司能夠提供的產(chǎn)品也極其簡(jiǎn)陋，“純手工制作，將原紙一層層裱起來，拿到太陽下面曬。”2001年，羌燕明上馬自動(dòng)化流水線生產(chǎn)瓦楞紙板，公司也正式更名為吉春包裝。

“只要設(shè)備能轉(zhuǎn)起來，有生意做就行了。”然而，羌燕明卻感到越做越累。周圍大量的同類企業(yè)不斷出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。隨著吉春包裝的瓦楞紙板在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率的提高，吉春包裝生產(chǎn)的瓦楞紙箱與三級(jí)廠的產(chǎn)品出現(xiàn)了重合，“既是供應(yīng)商，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

“不與客戶爭(zhēng)市場(chǎng)！”羌燕明意識(shí)到，吉春包裝必須遠(yuǎn)離客戶的業(yè)務(wù)，“做三級(jí)廠不能做的產(chǎn)品”。重型瓦楞紙箱走進(jìn)了羌燕明的視線，以紙代木是國家倡導(dǎo)的發(fā)展潮流，而且重型瓦楞紙箱的產(chǎn)品附加值比較高，然而常州當(dāng)?shù)氐陌b企業(yè)囿于資金實(shí)力，對(duì)這一市場(chǎng)鮮有開發(fā)。2003年，吉春包裝開始購進(jìn)設(shè)備，生產(chǎn)重型瓦楞紙箱，而這也成為了吉春包裝重點(diǎn)推出的產(chǎn)品。避開同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，吉春包裝與三級(jí)廠的合作更為融洽，“三級(jí)廠因沒有設(shè)備無法完成的產(chǎn)品，可以交給我們代為加工，這樣三級(jí)廠就成為了我們的業(yè)務(wù)員，雙方互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏。”

“企業(yè)要發(fā)展，必須舍得投入。”2001～2004年，吉春包裝一口氣上馬了四條生產(chǎn)線，確保了重型瓦楞紙箱的材料供應(yīng)。“當(dāng)時(shí)這些設(shè)備在整個(gè)江蘇省都沒有企業(yè)敢上”，羌燕明率先跨出了這一步。設(shè)備升級(jí)也讓吉春包裝嘗到了甜頭。2005年公司產(chǎn)值達(dá)到1億元，2007年接近2億元。羌燕明回憶稱，那時(shí)候去市里開會(huì)，別人都不相信一家紙箱企業(yè)能做到上億元的產(chǎn)值。

重型瓦楞紙箱配套的內(nèi)容物較為龐大，為了滿足客戶需求，吉春包裝推出了整體包裝解決方案，為客戶產(chǎn)品提供量身定做的包裝。“從包裝設(shè)計(jì)到加工制作，再到后期的裝箱，都可以交由我們來完成，包裝過程中需要的干燥劑、緩沖材料我們也可以代為購買。”吉春包裝的服務(wù)得到了客戶的認(rèn)可，豪爵鈴木摩托車、愛瑪電動(dòng)車等知名廠家都與之建立了合作關(guān)系。此外，吉春包裝還加大研發(fā)投入，開發(fā)新型產(chǎn)品，其針對(duì)摩托車廠家研發(fā)的“摩托車用瓦楞紙包裝箱鎖緊裝置”，可有效地固定摩托車輪胎，方便安裝和拆卸。類似的發(fā)明專利在吉春包裝還有多項(xiàng)。

目前，吉春包裝重型瓦楞紙箱業(yè)務(wù)額占比達(dá)到15%，今年有望上升至30%～40%。從普通的瓦楞紙箱中延伸出創(chuàng)新產(chǎn)品，吉春包裝在小紙箱中做出了大名堂。

多地布點(diǎn) 創(chuàng)新業(yè)務(wù)組合模式

在常州當(dāng)?shù)兀喊b可以算得上是一面旗幟。僅就瓦楞紙板而言，吉春包裝擁有相當(dāng)程度的議價(jià)權(quán)，然而，受運(yùn)輸半徑限制，對(duì)于遠(yuǎn)距離的客戶，吉春包裝感到鞭長(zhǎng)莫及，“重型瓦楞成型之后是不能折疊的，必須靠近客戶設(shè)立工廠。”與許多企業(yè)一樣，吉春包裝選擇跟著客戶走，進(jìn)行跨市跨省投資。然而在選擇投資區(qū)域時(shí)，羌燕明有自己的標(biāo)準(zhǔn)，“國家政策重點(diǎn)支持的、當(dāng)?shù)剌p工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)是我們重點(diǎn)考慮的區(qū)域。”目前，吉春包裝已經(jīng)在張家港、天津、上海等地先后設(shè)點(diǎn)。羌燕明表示，這樣的路子仍將繼續(xù)走下去，“打算今后每年都增設(shè)一家工廠。”

多地布點(diǎn)，讓吉春包裝的設(shè)備達(dá)到了最大化利用。根據(jù)各地對(duì)產(chǎn)品需求的差異，吉春包裝將設(shè)備進(jìn)行梯次布局，“比如常州總部引進(jìn)了新設(shè)備，這樣就可以將原來的7層瓦楞紙板生產(chǎn)線運(yùn)到天津去，將5層瓦楞紙板生產(chǎn)線運(yùn)到張家港去。”

“瓦楞紙板+瓦楞紙箱”，這樣的產(chǎn)品組合在紙包裝行業(yè)非常常見，但吉春包裝的經(jīng)營范圍遠(yuǎn)不止此。2011年，吉春包裝成立了上海吉春包裝技術(shù)發(fā)展有限公司，從事國外包裝材料和設(shè)備的進(jìn)口貿(mào)易。目前，卡梅爾粘合劑、木薯淀粉、全自動(dòng)制膠機(jī)，以及包括瓦楞輥在內(nèi)的設(shè)備配件等，都是該公司的經(jīng)營內(nèi)容。羌燕明稱，未來上海的這家公司還將拓展包裝咨詢方面的服務(wù)。此外，吉春包裝還在張家港保稅區(qū)成立了貿(mào)易公司，專門從事原紙貿(mào)易，采購的原紙不僅可供自己使用，而且還能提供給同行企業(yè)，實(shí)現(xiàn)集中采購。

不難看出，圍繞“紙包裝”這一主業(yè)，吉春包裝多路出擊，匯集了生產(chǎn)、加工、貿(mào)易、服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，開拓了全新的業(yè)務(wù)組合模式。在采訪中，羌燕明透露，下一步吉春包裝將建立紙包裝加工工業(yè)園區(qū)，提供現(xiàn)代化的廠房以及配套的生產(chǎn)設(shè)備，將其租賃給三級(jí)廠，通過“租廠房、租設(shè)備”的形式，帶動(dòng)三級(jí)廠實(shí)現(xiàn)升級(jí)改造。“三級(jí)廠因規(guī)模有限，沒有實(shí)力購置先進(jìn)的設(shè)備，從而影響了產(chǎn)品質(zhì)量。若通過園區(qū)形式將之集中起來，吉春包裝可以實(shí)現(xiàn)近距離板材配送，三級(jí)廠也可以將產(chǎn)品做得更好。”

當(dāng)大多數(shù)紙包裝企業(yè)還在微利的產(chǎn)品線上掙扎時(shí)，吉春包裝已經(jīng)率先跳脫出來，以“整合者”的姿態(tài)出現(xiàn)。“對(duì)于吉春包裝而言，不必自己什么都做，只要把關(guān)鍵的幾步走好就可以”。一年中羌燕明有大半的時(shí)間都在外面“轉(zhuǎn)悠”，為吉春包裝的發(fā)展尋找“關(guān)鍵的幾步”。作為先行者，吉春包裝的嘗試很多時(shí)候是“摸著石頭過河”，不過羌燕明始終相信，“只有走在前面，發(fā)展起來才能比較輕松。”