沈屆秋：行走高端

2004年，一場突如其來的事故徹底扭轉了沈屆秋的事業軌跡。

父親遭遇車禍，他不得不賣掉經營多年的化妝品公司，扛起蘇州凹凸彩印廠的大旗，出任董事長一職。“那時候工廠的設備非常落后，幾乎做不了多少活兒，年產值最多只有400萬元。”言談中我們仍能感受到沈屆秋當時的壓力。

八年的時間過去了，如今的蘇州凹凸彩印已步入億元企業行列，“年產值在以20%～30%的速度遞增”。最令沈屆秋自豪的還是那份沉甸甸的“客戶名單”。“我們的客戶數量不多，但全部都是高端品牌”。此言不虛，人頭馬、洋河、中糧、迪士尼……這些響當當的名字，均是他的座上賓。

蘇州凹凸彩印如何獲得高端品牌的青睞？連工廠周邊的人都有些質疑了，沈屆秋笑言，“他們還以為我做的是假貨。”質疑歸質疑，沈屆秋清楚地明白榮耀背后的努力，行走高端一直是他堅守的路線。

打造金剛鉆 攬下瓷器活

俗話說，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。為攬下這些來自高端品牌客戶的訂單，沈屆秋頗是下了一番功夫，從他在硬件設備上的投入便可見一斑。

2004年，沈屆秋接手蘇州凹凸彩印時，公司只能完成一些簡單的后道加工，前道的印刷工作則由上海凹凸彩印廠完成，這也是蘇州凹凸彩印名稱的由來——作為上海凹凸彩印在吳江的分廠存在。上海凹凸彩印承攬訂單，蘇州凹凸彩印負責后道加工。2004年，蘇州凹凸彩印經歷改制，這一隸屬關系被打破。沈屆秋意識到，是到了獨立開拓客戶的時候了。

正是在這時，蘇州凹凸彩印與“人頭馬”的合作開始了。沈屆秋將之描述為“巧合”，偶然的機會，蘇州凹凸彩印接到了“人頭馬”經銷商提供的訂單。囿于實力有限，沈屆秋只好將之轉包給其他公司。然而，精美的禮盒、精湛的工藝卻令沈屆秋心動不已。他立即購進了開槽機等印后設備，并邀請在禮盒制作方面頗有技術造詣的專家潛心研究，半年后產品研發成功，原來轉包出去的業務又回到了自己的手中。“第一筆訂單就是近二十萬個禮盒，訂單總額為600多萬元”。嘗到甜頭的沈屆秋，對于公司的產品類型也日漸明朗：主攻禮品盒和手提袋。

“蘇州凹凸彩印的優勢在印后”，沈屆秋提出了“以后道帶動前道”的經營策略。為此，沈屆秋引進了波拉Polar 137 XC切紙機和波拉裁切系統，增強印后實力。在印后市場站穩腳跟后，2010年，沈屆秋購置了速霸CD 102-6+L Preset Plus UV（預置功能及聯線上光設備），開始在印刷工序發力。

然而，真正讓行業嘆服的，還是蘇州凹凸彩印于2011年在速霸CD 102上加載了海德堡聯線冷燙金設備，這在國內尚屬首次。沈屆秋對此解釋稱，“人無我有，這就是核心競爭力。”當時，“人頭馬”給蘇州凹凸彩印寄來了刻錄著樣品說明的光盤，希望蘇州凹凸彩印能夠使用冷燙金工藝。接到要求后，沈屆秋立即查找冷燙金的相關信息，經過比較最終鎖定了海德堡的聯線冷燙金設備。這一設備操作簡便，只需在速霸CD 102上加入冷箔轉印模塊，在成熟的膠印技術的基礎上對承印物進行冷箔轉印加工，就能呈現金屬的特殊質感與光澤，還能拓展一系列全新的應用領域。

實踐證明，海德堡的聯線冷燙金設備確實給蘇州凹凸彩印增色不少，“我們的客戶都是知名品牌，有一兩個采用之后，其他人看到了也會跟著效仿。”海德堡的聯線冷燙金設備還改變了沈屆秋的經營思路，從單純按照客戶要求加工生產，轉變為開始引導客戶的需求。海德堡的貼身指導，也讓沈屆秋在引進設備時放寬了心，沈屆秋清楚地記得，有一次為解決一項技術難題，沈屆秋與海德堡的技術工程師一道攻關到凌晨一點鐘。

目前，蘇州凹凸彩印已形成了印前設計、制版、印刷、后道加工等一整套完整的工藝流程。沈屆秋帶領著蘇州凹凸彩印不斷打造著自己的“金剛鉆”，其客戶規模也在不斷擴大，“每年都能新增一兩個品牌客戶”。

“最看重的還是質量和服務”

除硬件的支撐外，沈屆秋稱，客戶最看重的還是質量和服務。對于質量，一般品牌商會對產品規定相關的測試標準，蘇州凹凸彩印將這一測試環節安排在產品出廠前，嚴把質量關。

在保障質量的前提下，蘇州凹凸彩印在服務客戶方面可謂事無巨細。為了增強對客戶需求的快速響應能力，蘇州凹凸彩印將辦事處設在了客戶的家門口，“隨時隨地滿足他們的要求。”此外，蘇州凹凸彩印還擁有一支設計團隊，人數不多，“四五個人左右”。沈屆秋稱，組建設計團隊的主要目的在于與客戶溝通。客戶一般都有固定的設計公司，但這些設計并非完全適合印刷包裝工藝，蘇州凹凸彩印會根據自身的經驗，為客戶提出改進的建議。

除了提供產品，蘇州凹凸彩印還將服務延伸至物流環節。蘇州凹凸彩印為中糧集團的一款進口橄欖油提供禮盒，之前都是將禮盒做好后送至客戶的加工廠，現在客戶會將產品直接發給蘇州凹凸彩印，由其來完成包裝工作，并負責將產品送至指定地點。

長期與客戶打交道，沈屆秋坦言，對于客戶企業的情況他已了如指掌。每次法國“人頭馬”的中高層來華，都要到蘇州凹凸彩印看看。沈屆秋有時也會在他的客戶之間牽線搭橋，“大家都是朋友”。

采訪結束時，沈屆秋向我們透露，他正在洽談一塊100多畝的土地，“企業越做越大，訂單越來越多，要未雨綢繆、早做打算了。”