新雅集團：吸納掛戶業務員入股

提及掛戶業務員，還應從“跑單幫”說起。“跑單幫”是舊時對從事異地販運的小本生意人的一種稱呼，也就是我們今天所說的“倒爺”，他們獨自奔波于兩地之間，通過販運物資，牟取差價利潤。

在溫州，這種“跑單幫”的業務員隨處可見，溫州“百萬營銷大軍”的稱謂便是由此而來。這支以自由人身份存在的業務大軍，將大量的訂單從外地帶回溫州，許多當地企業借助他們的力量實現快速成長。新雅投資集團有限公司便是其中一例，據集團董事會秘書陳文苞介紹，與新雅集團有業務聯系的“跑單幫”曾多達三四百人。然而，之后新雅集團卻將這支隊伍“收編”，吸納他們入股。新雅集團意在何為？為此我們采訪了陳文苞，跟隨他的講述，我們一起回顧了新雅不斷完善的營銷網絡建設，從中也領略到了溫州當地獨特的營銷文化。

“跑單幫”掛靠新雅 充當編外業務員

新雅與“跑單幫”的合作是以“掛戶經營”的形式開始的。

當溫州的“百萬營銷大軍”風起云涌之時，一個現實的困難擺在了他們的面前，“沒有固定的工作單位，誰肯放心把訂單交給你！”針對“跑單幫”遭遇的身份尷尬，“掛戶經營”制度應運而生。“從事工業、商業的家庭或聯戶，可以與具有法人地位的企業掛鉤，接受企業的領導和管理，使用企業的介紹信、工作證、銀行賬號進行生產或經營活動。”以上便是“掛戶經營”制度的最初內涵。盡管如今介紹信、工作證、銀行賬號已經不足以對“跑單幫”開展業務構成“障礙”，然而擁有企業的身份對他們而言仍舊至關重要。

新雅集團作為浙江省知名的印刷企業，自然也吸引了“跑單幫”的關注。“我們對要求掛戶的人進行挑選，并不是隨便來一個就答應他們的。”“熟人、有業務量”，這是新雅集團在選擇掛戶業務員時更多考量的因素。掛戶業務員向新雅集團繳納一定數額的“掛戶費”，便可以以新雅集團業務員的身份出去接單，接回來的業務，他們可以選擇交由新雅集團生產，也可交給其他企業。于是，在新雅集團的業務員隊伍便分成了兩大“派系”：正規軍和游擊隊。前者是新雅集團公司自己培養的業務員，后者則是掛戶在新雅集團公司名下的“跑單幫”。別小看“游擊隊”的作戰能力，“有時候我們自己跑不來的業務，這些掛戶業務員卻能拿到。”

掛戶業務員的加入，為新雅集團增加了接觸更多訂單的機會，然而這種松散的合作關系也為企業的發展帶來了許多不確定的因素。諸如：掛戶業務員手頭握有訂單，雖然他們是以新雅集團業務員的身份接下來的，但是他們卻可以自由決定訂單交由哪家企業來生產，因此對新雅集團而言，業務員是“流動的”，訂單也是“流動的”，“這些都是公司沒有辦法控制的”。“沒有辦法控制的”還有產品的質量，如果一筆訂單，新雅集團的掛戶業務員將其交由了其他企業，產品出現質量問題，誰來承擔？盡管“溫州商人還是比較講究信用的，有問題會自己承擔”，然而這依然存在潛在的風險，有可能會對新雅集團塑造的企業形象產生影響。

隨著新雅集團業務規模的不斷擴大，如何規范與掛戶業務員的關系問題逐漸進入公司關注的視野。

掛戶業務員“入股” 謀求合作新機制

“逐步放棄掛戶業務員，尋求合作、共贏的機制。”在新雅集團的“十二五”規劃中，掛戶業務員的問題被鄭重提出，方向很明確，就是要“逐步放棄”。

其實，早在幾年前，面對多達三四百人的“掛戶隊伍”，新雅集團就開展了一場淘汰賽。大規模削減掛戶業務員數量，提升掛戶業務員進入門檻，“二三百萬元的業務都放棄不做了”。加之在前期的合作中，新雅集團對旗下掛戶業務員的業務能力及信用度已經有所了解，新雅集團的這場淘汰賽開展得并不艱難。

經過淘汰，只有少量的幾家掛戶業務員保留了下來。對于這幾家掛戶業務員，新雅集團提出了“入股”這一合作方式，掛戶業務員以資金入股，成為新雅集團股東。陳文苞特別強調，此次合作并非出于對資金的需求，更多地以完善營銷網絡為目標。“這是一個共贏的機制”，股東的身份增強了掛戶業務員對外洽談業務時的籌碼，而新雅集團則獲得了穩定的訂單。

于是，幾位跑了十幾年“單幫”的業務員變賣多余房產，參股新雅集團總部及在各地設立的營銷分公司。據陳文苞介紹，這些入股的業務員，一下子就帶來每年2000萬元的訂單，成為了企業的營銷骨干。

在逐步放棄掛戶業務員的同時，新雅集團決定培養壯大自身的業務員隊伍，發展直接客戶，取消掛戶業務員這一中間環節，“這樣在中間環節被掛戶業務員拿走的那部分利益就收了回來，還能增強企業對客戶市場的掌控能力”。