來點微創新 你的生意就活了

世界上80%以上的鐘表都產自中國，對，不是瑞士，也不是日本，即使它們是膾炙人口的百達翡麗(Patek Philippe)、斯沃琪（Swatch）、精工（SEIKO）的產地。而你只要跑一趟深圳，就能買到手表里的任何零件——從各種款式的表盤到真皮或不銹鋼的腕表帶，很遺憾，突出重圍的中國牌子少之又少，你覺得海鷗（SEA-GULL）、羅西尼（ROSSINI）還是依波（EBOHR）誰更有戲？如果你相信數碼奢侈品集團（Digital Luxury Group）在今年3月7日發布的《世界手表報告》，也許會對中國人腕上的消費更有信心，中國手表年增長20%以上——在投資客眼中，行業增長如此迅速的并不多見。根據陳重的統計，2011年進口手表在國內市場的銷售額是300億，香港的銷售額為600億，其中80%是大陸客戶。而國產手表的市場銷售額是200億。總共算下來，國內手表市場這塊盤子有1000億。

“到 2020年，我只要能占到千分之一到千分之三的市場”，陳重在描摹feels的未來，“每年就會有兩三個億的銷售額。”

中國已經超過美國成為手表需求最大的國家，按照價格可以把腕表分為兩類：奢侈品級別的名表，再一種是搭配衣服的時裝表。后者是陳重看重的。

從最便宜的零售開始：嘀嗒網

陳重2003回國之前，拿的學歷是加拿大物理博士后，研究森林與氣象，每天思考的是大氣循環會不會讓海平面升高。在時間的循環上，是個只聽過歐米茄、勞力士的門外漢。經朋友介紹走進鐘表圈，“當時只是覺得屬于奢侈品行業，有做頭，有前景”，陳重放棄了全球氣象，轉攻全球時尚，當時陳重加入亨得利（hengdeliwatch），全球最大的名表零售商，在亨得利的兩年里恰逢其香港上市，正是腕表行業迅猛發展的時候，他榮升亨得利大陸銷售總監。

留學時他曾花了一年的時間琢磨搭建一個信息發布平臺，遭遇美國互聯網泡沫，計劃擱淺了，但做電商的理想卻一直潛藏在他腦海。 “零售手表的利潤十分有限，即便是亨得利這樣有品牌的零售商”，陳重覺得做手表和網絡的crossover是個好主意：“強勢瑞士手表品牌的全國零售價甚至全國折扣價都是統一的，而且有專業的調查機構負責監督，給零售商的利潤空間也是很標準的。”

2006年底，陳重積攢了幾年的手表行業管理經驗與一個做電商的夢想在沈陽碰撞出了嘀嗒網——中國專業網上名表店。他突圍的策略是：賣專業。

陳重解釋：當時我想只賣名表。專業網站不能和一般的網店一樣，靠壓低價格占領市場份額，所以要突出專業特點。嘀嗒網不賣國產表，因為國產表品牌零售價并不統一，比如東北地區任折扣大也會把價格定的很高。不做亂七八糟的牌子也避免了網上的價格戰。還有一個理由是，名表在保修和日后保養上會面臨著許多工作，做正品行貨，也可以享受到到全國聯保。因為是網站，嘀嗒網出售的名表價格比商場的低十個百分點。

嘀嗒網上線四年，前三年在虧損，2011年基本實現盈利。這比陳重最開始設計的五年盈利還提早了一年。為什么設計一個五年盈利的計劃？“直覺”，這個做了十幾年研究的理科男這樣判斷：“做一個商場尚且需要3-5年積攢人氣，北京王府井的東方新天地購物中心，位于最好的地段，李嘉誠用最好的設計打造，最開始的兩年也是門庭冷落的，三四年之后，每平方米的租金都是按美金計算了。香港人做事，就是目標明確定位清晰，挺下去，就活了。”

位于沈陽的總部只有不到二十人的員工，嘀嗒網運營成本很低，和京東商城、凡客這類大型電商相比，陳重坦然，“我們只是個零售商，做生意講究控制成本，我們暫時不燒錢，不融資。”嘀嗒網平時銷售的手表均價已經達到四千元，也銷售幾萬、十幾萬的名表，在網購市場已屬于訂單均價較高的網站。陳重說，這樣的垂直電子商務網站，靠的不是廣告，靠的是口碑和專業性。

但也靠的是長尾——網絡上的大筆消費尚未成為主流，陳重還有個更好的點子：在網絡上低成本創自己的品牌。款爺款姐買世界名表是為了保值，商務人士談判握手時需要一塊好表幫著撐門面。除了他們，手表產業似乎還有一大塊的空白地。

還在亨得利擔任銷售經理時，陳重就發現了大陸中檔價位的手表市場是個空缺：高檔的商場，招商的高門檻自然看不上中檔品牌，去低端的商場賣又明顯是浪費，在中國竟然沒有一個可以供中檔手表銷售的場所。

300-1500元的手表，就在網上賣

以前在香港時間廊的經歷又浮現在陳重面前。時間廊是香港的大型鐘表連鎖店，在亞洲有256家分店，他們賣很多名牌的手表，但是真正帶來盈利的是自有品牌——鐵達時（SolviletTitus）和西馬(Cyma)。時間廊的經營模式是用名品把客源吸引進來，再通過店員的介紹賣出自己的手表。

“為什么嘀嗒網不能復制？”陳重問自己。

2010年，是各種網絡自有品牌全面開花的一年，凡客憑借“凡客體”的流行，成功占領了都市白領“小清新”一族的市場。淘寶網如韓都衣舍、七格格等自有品牌也已經有了固定的客戶群。

嘀嗒網運作到這一年，流量和人氣都已經成熟，上有奢侈品級別的百達翡麗、萬國、積家手表撐門面，更多的消費集中在均價四五千的天梭、一兩千的西鐵城。上千元的價格對網絡購物的主要群體——20歲到35歲之間的“小白領”顯然是貴了，新成立的品牌不如老品牌名氣大，那定價就一定要低才會有競爭力。分析一下國內四大名表——飛亞達、羅西尼、依波、天王低價七八百上下。陳重定下了feels手表的價格區間在三百到一千五，這個價格市場是個空缺。

“時尚易逝，風格永存”是一代大師香奈兒女士的名言。歐美的年輕人中，手表看時間的功能在逐步退化的同時，更加講究和衣著的搭配。Feels 手表也推出時裝表的概念，不同的衣服配不同的表款——“一人配多表，買著玩，換著戴，是手腕上的時裝，我們的目標是有一天人們會有這樣的認識：不買feels手表，就不時尚。”，陳重說。

低成本營銷能創出好品牌嗎？

網絡品牌有網絡品牌的玩法，每一款產品從設計到定價，都要為未來的營銷鋪路。

一些手表的知名度是靠大量廣告砸出來的，請一個代言人，在web2.0時代，短暫的視覺沖擊對銷售還有多大的影響，有待商榷。陳重利用互聯網的方便，在每款Feels手表制作之前都會設計一個故事，它有自己的名字，雅典娜、阿波羅，用圖片文字展示出來。指針在輪回中隨著一個個動人的故事記載著佩戴人的情感。

Feels手表除了在嘀嗒網銷售，還在京東商城、當當網，蘇寧易購，卓越網、v+、淘寶、天貓、唯品會等十三個平臺銷售。2012年v+已經決定把feels當做第一品牌手表主推。每次各大電商搞促銷Feels手表無疑被擺在第一位，究其原因，陳重給我們這樣的答案，“Feels手表從定位到定價非常適合在網上銷售。網絡品牌就這種玩法，像夢芭莎、凡客一樣，定價時就要考慮到打五折也要有利潤空間，要服從游戲規則。”

上線一年就盈利，Feels手表在2012年表現得更好，情人節、白色情人節之前陳重的團隊忙的不可開交。陳重未來打算開辦自由品牌的概念體驗店，“但是線上的增長空間還在上漲，把互聯網做透，跟著大商家玩，就足夠了。”