經銷商的數字迷宮

讓員工放下心中的恐慌和不滿，在微笑中接受強硬，在開心中接受改變，這是一流執行力打造的關鍵所在。

“我的店租不是一次付清了嗎，為什么每月財報上還要分攤成本，攤薄我的利潤？”一個加盟商的質疑引開了本文的話題。

前段時間，我去拜訪某服裝企業的總經理劉總，會談中碰到一件比較有意思的事情。我們正準備談話，劉總接了個電話，他沒有避開人，我也就在旁邊閑著聽聽。對方說什么我聽不到，劉總是這樣回答的：“財務報表沒有問題，所有的費用都是你簽過字的！”

“管理費用就是一些公司經費，比如人員工資、福利費、折舊費、修理費”

“你的房租是一次付清一年，但是我們還要每月分攤記入成本”

“不如這樣，這個月你來公司時我讓財務部小周給你講一講財務報表吧！”

反復講了好幾遍，對方終于掛斷電話，接下來劉總和我們感慨一番。原來，他們服裝公司目前正在布局全國市場，采取加盟店模式，當前已經發展了60多個加盟店，總公司負責管理運營，開始實行規范式管理。每個月公司會根據各地經營狀況出一份財務報表傳真給加盟店經理，結果問題就出來了。剛才打電話的人正是他們在洛陽的加盟商，這個加盟商是經銷商出身，初中畢業，看不懂財務報表，他一看當月報表就急了，趕緊給劉總打電話，他很郁悶：

“為什么我的管理費用這么高？”（下面有很多子項目，他以為要疊加）

“開店費用的十幾萬元我不是一次付清了么，為什么每月還要分攤成本？我的利潤豈不又被攤薄了？”

“我這個月的銷售額是3.5萬元，可是管理費用以及其他亂七八糟分攤下來的成本就有3.2萬元，剩下利潤只有這么點，我的錢都去哪里了？”



遭遇“數字門”是劉總意料之外的，最后劉總總結說：“經銷商都喜歡看到賬面上很多錢，我讓他明白，以前他們做生意算賬是按照銷售額減去產品成本，剩下的就是利潤，這樣每月看著是賺了不少錢，可到最后，本錢沒有了。現在規范式財務報表，攤銷是為了還本。一兩年過去，總把本撈回來吧！”后續劉總打算對他們的大區經理進行一次基礎財務培訓，并將在財務報表上附上項目清單，以減少類似問題發生。

實際上，這個問題如果不是真正遇到，我們想不到會發生。經銷商其實很容易陷入數字迷宮。不僅在財務上，還體現在其他很多方面。隨著市場的發展，粗放式經銷的弊病逐漸出現，而傳統的經銷模式還在影響著大部分經銷商。

我想起之前聽過的另一個案例——經銷產品越多越好嗎？一位資深咨詢專家講了自己的切身經歷：河南某縣級食品經銷商找我做咨詢，該經銷商經銷的產品有53種，大部分產品看著銷量還行，但年底結算沒有多少利潤。我來到這個經銷商的門店，先讓經銷商把所經銷產品的月銷售數據拿給我看看，經銷商一愣，這個賣完了就去倉庫搬啊，還要統計嗎？我又問，每個產品進貨周期是多長時間？每次進多少？哪幾個品類賣得最好？經銷商也糊涂了。我無奈，跟著經銷商去查倉庫。經銷商得意地向我展示了他的大倉庫，整整占了三間房，還戲言：“雖然沒有多少現錢，可這一大倉庫的食品都是我的家當，呵呵！”我隨便拆封了幾包產品，一看大部分都過期了，經銷商也挺氣憤的，把管倉庫的伙計叫過來罵了一通后來我給經銷商建議，砍掉大部分產品，只留下幾個有價值的產品，留下的原則是：1.行業趨勢；2.產品的市場容量；3.產品的毛利率；4.產品目前的銷量。經過抉擇后，最終該經銷商留下了10個產品，并在倉庫管理上進行了改進，利潤很快上來了。

在選擇產品上，如果經銷商們認為代理產品越多越好，風險也會小一些，就以偏賅全了。在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其不合適。沒有重點、眉毛胡子一把抓，還沒有配套的產品管理方法，到頭來，利潤空間十分有限。

迷宮之所以是迷宮，是因為它存在數字迷惑性，問題可能不在于經銷商，而是以往的經銷習慣使然，經銷商的數字迷宮可能不止這兩方面，在新的消費環境和渠道模式下，經銷商要不斷總結和完善方能做得更好。（作者來自鄭州大學管理工程系）

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）