蒼南老總們的武漢故事

1993年，27歲的溫州蒼南小伙吳紹國只身來到武漢，沒有親戚、沒有熟人，也聽不大懂武漢話，懷揣著在老家賺下的幾萬塊錢和一腔創業的激情，一頭扎進了這個陌生的城市，干起了印刷，日夜奮斗、打拼……

吳紹國并不是特例。早在上世紀八十年代，便有一批蒼南老鄉結束“走遍千山萬水”的銷售方式，選擇留在武漢做起拿手的印刷生意；在吳紹國之后，被吸引而至的同鄉伙伴，也依然繼續著這份蒼南人引以為傲的事業。

個案：吳紹國和他的金港彩印

吳紹國一直喜歡地理和攝影，誰料想，就在那么一個瞬間，這竟成了改變他人生軌跡的關鍵。

去武漢之前，吳紹國在蒼南老家一印刷企業做銷售工作，可謂年輕有為，21歲便風風光光地買了房子、娶了媳婦，過著舒服富足的生活。

直到1990年，經歷了規范整頓的蒼南印刷業進入遲緩期，吳紹國也開始暗自琢磨，老家這種兩頭在外——客戶在外、原材料在外的經營方式局限會不會越來越突出？如果在人口多、位置好的大城市做印刷，效果會不會更好？

心中埋著疑問，吳紹國盯著中國地圖，想理清思緒。有的朋友去了上海，有的老鄉去了廣東，他眼中看到的，則是那個幾乎位于全國中心位置的城市——湖北武漢。“上世紀九十年代的武漢沒有現在這么繁華，但是感覺城市規模比較大，我不想別人去哪里我就去哪里，想在武漢開創出屬于自己的一片天地。”

然而，追尋理想的路上總是少不了磕磕絆絆。1993年到武漢后，吳紹國面臨著“兩眼一抹黑”的窘境，不知道去哪里找客戶，不知道從何處入手，他采取了最原始的接單模式，找了個招待所租下一個房間，成立了銷售部，在報紙上刊登豆腐塊廣告，接到活以后再拿回蒼南老家加工。面對著如何找到客戶、如何打開局面這些勞心費神的問題，他一遍遍告訴自己，要靜下心來，要堅持。“加上我自己，當時一共是3個人一塊干，剛開始的半年是沒有盈利的，后來才慢慢好轉了。”

1994年，吳紹國在漢口買下一套兩室一廳的房子作為辦公地點，生意也漸入佳境。他是個銷售好手，親自出馬談的生意，十有八九都能成，“我比較喜歡設計，當時的一些商標設計之類的自己都能做，有時候出去談生意，就拿著鉛筆邊講邊畫草圖，客戶都能接受”。

1993～1996年，可以說是吳紹國在武漢創業的探路階段，“當時接的活比較雜，一般都是圍繞著老家那邊的一些產品做，不干膠、商標、塑料包裝，什么都有。”漸漸的，吳紹國覺得總是“兩頭跑”不是長遠之計，業務也該集中一點，于是決定投資辦廠。

金是金鄉，港是龍港。一方祖籍，一方故土。金港，寫滿了一個在外創業的年輕人對那片生養之地的眷戀。

1997年，吳紹國租了一間300多平方米的廠房，添置了30多萬元的印刷及配套設備，包括景德鎮四開印刷機、模切機等等，還請來老家的親戚當廠長，武漢金港彩印有限公司正式開張。

“那時候開始集中做一些商務印刷的活件，比如產品樣本，雖說企業規模不大，但利潤很好，彩色印刷一個四開大概能達到2000塊錢，換做現在也就是兩三百塊。”顯而易見，在那個“要想發、做印刷”的黃金時代，吳紹國緊緊地抓住了商機，積累了不少忠實的客戶，也為金港日后的發展打下了良好的基礎。

1999年，吳紹國籌了150萬元買了臺進口的四開四色二手機，雖說這在今天看來完全算不上好設備，但那個時候印出來的東西讓人嘖嘖稱嘆，漂亮！“當時的業務忙不贏，很多客戶打電話找，請我吃飯要我接活，我也非常不好意思，電話都不敢接，因為廠里的確是做不過來。”

這樣的好日子持續了一年多時間，敢打敢拼的性格讓吳紹國并不滿足于現狀，開始尋求突破。“也許每家企業都會有好運降臨的時候，但如果不能利用好機遇，時間的推移會讓好運消失殆盡。”

2001年，吳紹國斥資800萬元，買了兩臺全新的海德堡印刷設備。“800萬在那個年代很‘值錢’啦，我們當時資金缺口很大，行業中也還沒有租賃之類的模式，自己的老本都倒出來了，還四處借錢。”

如此，在2001年的武漢印刷界，一個民營印刷企業老板的大手筆投資引來多方關注，金港也隨之聲名鵲起。隨后的市場業績也驗證了策略的正確性，公司的產品品質與生產效率都得到了大幅提升，在行業內，還有專家稱，“金港彩印的領跑，帶動了整個武漢商務印刷的發展”。

“其實也不是說錢花了多少、設備買了多好的，關鍵是從那個時候起，金港正式確定了在印刷這個方向上堅定走下去。”換句話講，設備進廠之后，生意就不再是小打小鬧了，吳紹國緊鑼密鼓地在提升技術水平、加強管理等方面行動起來。

當很多人還在為一個民營企業的“大膽”而驚嘆的時候，吳紹國就已經跳出“硬件”看問題了。“橫向比較來看，武漢這邊的印刷技術水平還是比較薄弱，我們通過反復的溝通，引進了深圳的技術力量，請回一些在深圳工作的湖北人。”在吳紹國看來，在印刷企業當中，硬件重要，軟件更重要。硬件比如印刷設備可以用錢買，而軟件卻是要用心去經營的。

吳紹國重視人才，對于自身的學習也從不放松。多年來，無論公司里的事情有多忙多累，他都堅持經常參加各類培訓學習，僅武漢大學總裁班就參加過三期不同方面學習。或許很多人上EMBA、MBA、總裁班的主要目的是積累人脈，但對于吳紹國來說，先進的管理理念與高質量的實踐交流更為重要。

一個善于學習、分享的老板能夠帶動一個有活力的團隊高效運作，金港銷售隊伍較強的“戰斗力”一直是吳紹國頗為得意的。而在公司內部管理逐漸規范的過程中，重視員工的學習與成長，適時適度授權，與員工一起分享學習成果，激發員工積極性等等這些，都成為金港慢慢走向成熟的堅實保障。

進步，意味著目標不斷前移，階段不斷理新，視野不斷變化。

2000年以后，金港一直堅守在自己所選擇的商務印刷領域，2008年金融危機肆虐的時候，吳紹國又陷入了沉思：“單純做商務印刷門檻有點低，如果想做強做大，金港還缺一塊支撐。”

吳紹國想到的是，向出版印刷領域進軍。

彼時，很多朋友不解地問道，為什么不做包裝印刷？為什么偏偏選了出版印刷？

根據金港實際情況，結合區域經濟特點，吳紹國的分析是，武漢的重工業較為發達，輕工業相對薄弱，這就決定了包裝印刷需求必然以箱體為主，輕型折疊紙盒類產品需求量相對有限，另外還有賬期問題。在出版印刷領域，金港不搶教科書、不做低端出版印刷，而是瞄準了中高端精品圖書，定位清晰。“武漢有很多出版社，又是教育大省，我認為做出版印刷有潛力。”

經過自2008年以來幾年的嘗試和探索，金港已成為武漢市出版印刷領域的標桿企業，談到行業前景，吳紹國堅信，“方向是對的”。至于人們通常所擔心的“紙質書籍是否會被新媒體沖擊至嚴重縮水”之類的問題，吳紹國并不怎么擔心，他覺得由于經濟發展階段不同，印刷品需求量也不同，相比發達國家，中國老百姓們的休閑生活比較豐富，閱讀還是少了些，待到人們都能沉淀下來，靜心讀書，出版印刷便又是一片新天地了。

近兩年，吳紹國不僅開始嘗試網絡印刷，還密切關注數字印刷的進展。“我們自己做了一個叫‘印藝通’的網絡平臺，籌劃了很長時間，做了一年多了。”這塊業務由學經濟出身的侄子操刀，吳紹國也給足了“試錯空間”。“現在大家說網絡印刷還不成熟、不好做，燒錢，我想是因為它還沒有找到一個最合適的切入點，需要慢慢探索。”

2012年的德魯巴展會上，吳紹國參觀了整整4天，看著那些琳瑯滿目的數字印刷設備，他滿腦子都是問題，傳統印刷和數字印刷怎么融合，數字印刷以什么模式切入……“我一直在思考的一個問題是，在交貨期方面，傳統印刷企業如何做到與數字印刷企業一樣快。對此我有一個還不是很成熟的想法，就是傳統印刷企業應該做到 ‘五個一’。比如說做畫冊，數量在一千本以內，厚度在一百頁以內，一天就能交給客戶，晚交貨一個小時，價格就扣一成。”吳紹國認為，如果傳統印刷企業能做到這“五個一”，就有能力把數字印刷的客戶變成自己的客戶。當然，吳紹國也贊同，數字印刷是未來的方向，金港已經購買了一臺數字印刷設備，但他認為這還是遠遠不夠的，“我覺得自己要為兩三年后的事情做前期調研”。

停不下來。選擇了印刷這條路，吳紹國就一直在探索，從未止步。

如今的吳紹國，早已“入鄉隨俗”，不僅生活習慣方面儼然一副武漢人的模樣，2004年時也把戶口遷往武漢，甚至還能說上一口流利的武漢方言。然而，鄉音難改、鄉情難舍，作為武漢溫州商會副會長、印刷分會會長，吳紹國欣然地承擔起了凝聚那些奮斗在武漢的蒼南印刷人的職責，互幫互助，使之成為武漢印刷業中不可忽視的一股力量。

群像：這些人、這些年、這些事

在武漢的蒼南印刷人圈子里，華懷明稱得上“前輩”，1984年就到武漢了，從自己跑業務、拿回老家做開始，直至1994年，創立了主營商務印刷的武漢市華康彩印有限公司。

吳作羅1990年“西漂”來到武漢——之前在重慶待過一段時間，2002年注冊成立了武漢佐羅印務有限公司，主營服裝吊牌、彩卡等業務，涉及不少外貿生意。

經過全國考察后，楊仲渺不僅看到老鄉們如吳紹國，在武漢發展得挺紅火，還發現當時武漢的印刷設備比較落后，技術力量薄弱，于是在2002年創立了陽光印刷（武漢）有限公司，剛開始以商務印刷起步，后轉做包裝印刷業務。

王文利80年代選擇留在武漢創業，2003年注冊了武漢梅苑彩印有限公司，一直以商務印刷業務為主，近年來致力于向包裝印刷尤其是UV印刷方向轉型。

前排右二為吳紹國，前排左一為賴三友，左二為吳作羅，右一為華懷明；后排左一為王文利，左二為謝作義，右一為徐俊華，右二為金理銀，右三為楊仲渺

武漢銀翔印刷有限公司的金理銀人稱“老金”，于1985年來武漢，做生意的模式依舊是從武漢、蒼南兩頭跑起步，到2004年，在青年路開了廠、辦了公司，目前主要做商務印刷。

從事多年的廣告業后，徐俊華加入了在武漢發展印刷事業的陣營，2005年創辦了武漢市華東印務有限責任公司，商務、包裝印刷等業務都有涉及。

賴三友2000年來到武漢，先開了門店接活，送到老鄉的廠里做，2007年在青年路上開辦了武漢科宇包裝印刷有限公司，形成“前店后廠”模式，2009年搬到了萊特紙張市場。

謝作義是圈里較為年輕的一個，2009年開辦了武漢創新印刷有限公司，不過早在10年前他便在武漢印刷業摸爬滾打了，最開始也是在青年路開店接活，武漢做得了的留下做，做不了的拿回蒼南老家做。

……

據介紹，蒼南人在武漢做印刷，有設備、辦了廠的大約30家，而沒有印刷廠，只以門店形式接活、帶有簡單的設計制版服務的業務店，有100多家。

在這個圈子中，生于上世紀六十年代的印刷人是主心骨，他們大多在八九十年代選擇武漢作為“立業”根據地，他們走過武漢為店、蒼南為廠的老路子，也嘗試過立足武漢，前方有店、后方辦廠，抑或自己買地建廠的新方法，他們成為蒼南人在武漢開拓印刷事業的前鋒，吸引著更多的同鄉伙伴來到武漢，并成為后來者效仿的楷模。而更年輕的七零一代，則追隨著前輩的腳步，在做幾年銷售，積累些經驗和實力后，自立門戶。

蒼南老鄉們的印刷企業大多開在商業繁華的漢口，在漢口青年路上，林立著大大小小的印刷企業，臨街店鋪里，不干膠商標、手提袋、畫冊、包裝盒、臺掛歷等產品均有展示，“工藝簡單的在武漢當地印制，復雜些的、技術難度大的拿回蒼南生產”也依然是不少業務店的經營方式。由于武漢修地鐵，青年路部分地段拆遷改建，不少印刷企業將后方的生產基地搬到了數公里以外的萊特紙張市場—又一個小型印刷集聚地，只留下門店用于產品展示及接單。

幾乎所有印刷人感同身受的是，自己從事的并不是個多么輕松和光鮮的差事，反而可以說是又累又苦。然而，勤奮、能干的蒼南人始終不忘“四千”精神，將吃苦耐勞的樸實品質、對市場的敏銳洞察與團結共進帶到了全國的各個角落，武漢自不例外。“我們這里幾乎每年都有企業引進新的進口設備，技術升級很快，大家相互之間也很團結，互幫互助，攜手共進。”

如果哪家的活做不過來，或者需要配套工藝，能幫得上忙的老鄉一定立馬出手相助；如果哪家企業引進進口設備拿到了貼息、技術改造拿到了資助，或者利用相關優惠政策得到了實惠，這個消息很快就會傳遍老鄉們的企業。更難得的是，同鄉同行們坐在一起交流，大部分時間里，這些老總們是在自我反省：自身存在哪些不足，問題出在哪里，可以從哪些方面入手加以改進，未來的方向是什么……

蒼南人在武漢經營印刷企業不少，可這些年來大多都按一個套路走，華康彩印的華懷明認為，“企業的創新力明顯不足”。梅苑彩印的王文利前不久參加一個糖酒會，看到那些高檔精美的酒包裝設計絕大多數出自深圳，“雖然湖北的發展速度很快，武漢作為省會城市，中心位置優勢毋庸置疑，但包裝印刷的技術、工藝跟廣東那邊相比差距還是很大”。差距不只這一點，在王文利看來，“老鄉們必須在管理創新、團隊建設等方面多動腦筋、多下功夫”。

除了少數幾家企業，蒼南人在武漢經營的印刷企業大多規模不算很大，且采取較為傳統的經營模式，有的在業務上仍顯雜、散，有單就接；有的是老總過于親力親為，忙得團團轉，身兼銷售等工作，銷售隊伍遲遲不健全；有的雖籌謀轉型卻難以真正啟動……的確，這個群體存在不少“問題”，然而它只是個縮影，這些問題又何嘗不是廣泛地存在于大部分尤其是中小型印刷企業當中。

據了解，近年來雖然湖北地區業務外流的現象有所緩解，但仍有部分高端活件流向廣東等沿海地區。對于整個武漢乃至湖北印刷業而言，這無疑是塊擾人的心病。

問題就是機會，差距也是潛力。隨著湖北尤其是武漢在全國經濟中的重要地位愈發凸顯，湖北印刷、武漢印刷還大有可為，其中自然少不了這股強勁的蒼南力量。

“做印刷像印鈔票”、“沒業務員都有活干”的黃金時代一去不復返，雖然還未至“山窮水盡”，可未雨綢繆一定是必要的。作為老鄉們的榜樣，吳紹國的建議是，“不能只顧低頭拉車，而是要常常抬頭看天。”找準真正適合自己的、具有遠見的方向，然后專注、堅定地走下去。