印易得：探路個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷

2007年底，在數(shù)碼印刷領(lǐng)域打拼多年的胡艷華瞄準(zhǔn)了“個(gè)性化印刷”這一細(xì)分市場(chǎng)，并開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。“當(dāng)時(shí)，武漢幾乎還沒(méi)有真正從事個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷的企業(yè)。”

2012年，他所執(zhí)掌的武漢印易得數(shù)碼印刷有限公司即將迎來(lái)5歲生日。“在個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷的道路上，印易得始終會(huì)扮演探路者的角色。”胡艷華這樣說(shuō)。

難 題

起初，最讓胡艷華猶豫不定的問(wèn)題是：如何為網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)提供一款合適的DIY設(shè)計(jì)軟件？到底應(yīng)該選擇在線(xiàn)軟件還是離線(xiàn)軟件？

在線(xiàn)設(shè)計(jì)軟件的好處在于客戶(hù)從產(chǎn)生興趣到動(dòng)手設(shè)計(jì)、下單、成交，可以做到一氣呵 成。“但通過(guò)在線(xiàn)軟件產(chǎn)生的訂單中有大約30%的客戶(hù)屬于‘沖動(dòng)消費(fèi)’，而且在線(xiàn)設(shè)計(jì)模板相對(duì)簡(jiǎn)單粗糙，客戶(hù)一旦拿到匆忙DIY出來(lái)的作品，可能并不會(huì)覺(jué)得有太大的吸引力，也就很難再有二次下單。”胡艷華說(shuō)，“當(dāng)然，也有不少商家追求的正是快速的成交率，哪怕需要不斷去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，可這并非印易得的初衷。”

多番對(duì)比試驗(yàn)之后，印易得從英國(guó)引進(jìn)了Taopix設(shè)計(jì)軟件。簡(jiǎn)單易用的特性，使得任何一個(gè)非專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員都能在最短時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)出較為精美的雜志、相冊(cè)、掛歷等等。胡艷華坦言，數(shù)據(jù)顯示，每100個(gè)下載軟件的客戶(hù)中，只有30人左右會(huì)最終提交訂單。“許多客戶(hù)下載軟件以后，由于時(shí)間不足、照片素材不夠或者不再感興趣，便中途放棄了。還有很多客戶(hù)從下載軟件到最后下單，要花費(fèi)長(zhǎng)達(dá)六七個(gè)月的時(shí)間。”對(duì)此，胡艷華并不太介意。“通過(guò)離線(xiàn)方式，即便在沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)連接的情況下也可以完成設(shè)計(jì)甚至是提交，給用戶(hù)提供了充分的創(chuàng)作空間和時(shí)間。追求完美的客戶(hù)可以盡情享受精雕細(xì)琢的過(guò)程，拿到自己DIY出來(lái)的產(chǎn)品以后，自己愿意多次翻閱，也愿意跟人分享。自然而然地，客戶(hù)以后還會(huì)多次訂印、多次消費(fèi)。”

胡艷華介紹，在網(wǎng)站真正上線(xiàn)運(yùn)行不到三年的時(shí)間里，一共創(chuàng)造了4萬(wàn)多個(gè)訂單。其中，僅去年下半年和今年上半年的訂單量就占到了總量的一半。“之所以呈現(xiàn)快速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，一是由于越來(lái)越多的客戶(hù)開(kāi)始了解和認(rèn)可個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷產(chǎn)品，市場(chǎng)需求在逐漸增大；二是印易得的客戶(hù)回頭率比較高，大約10%的客戶(hù)幾乎每個(gè)月都會(huì)下單，有約50%的客戶(hù)是經(jīng)由其他客戶(hù)介紹而來(lái)，這是很多同類(lèi)型網(wǎng)站難以做到的。”

個(gè)性雜志，是印易得的明星產(chǎn)品，其訂購(gòu)量占總業(yè)務(wù)量的70%。“許多同類(lèi)型網(wǎng)站都以相冊(cè)為主打產(chǎn)品，但客戶(hù)總是會(huì)習(xí)慣性地與傳統(tǒng)相冊(cè)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)目前數(shù)碼印刷產(chǎn)品在畫(huà)面質(zhì)量上還難以達(dá)到銀鹽沖印的效果，難免會(huì)有一些失望。”胡艷華將更多的重心放在了個(gè)性雜志的軟件模板開(kāi)發(fā)和推廣上，在他看來(lái)，“對(duì)于熱愛(ài)生活的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，雜志的表現(xiàn)形式比相冊(cè)更好。”

目前印易得的客戶(hù)以中老年人和年輕媽媽居多，他們喜歡把過(guò)去的照片電子化后DIY成雜志，用來(lái)回顧自己的人生；或是以小孩為雜志主角，記錄孩子的成長(zhǎng)歷程。為此，印易得著力開(kāi)發(fā)了適合各種場(chǎng)景、不同年齡段人群的文字模板，客戶(hù)可以根據(jù)需要稍作修改。同時(shí)還將推出一年四季套裝本，到了年終可以做成精裝本，“把自己和家人的回憶通過(guò)雜志的方式傳承下去。”此外，在即將推出的新一版網(wǎng)站中，還將增加三折頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)、名片等商務(wù)印刷業(yè)務(wù)。“商務(wù)印刷面向的市場(chǎng)廣闊，網(wǎng)絡(luò)能幫助我們與更廣大的客戶(hù)群體實(shí)現(xiàn)對(duì)接。”胡艷華說(shuō)。

插 曲

“客戶(hù)的認(rèn)知度、接受程度在很大程度上決定了個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷的發(fā)展前景。”胡艷華一再?gòu)?qiáng)調(diào)。實(shí)際上，2007年底胡艷華就將公司名稱(chēng)注冊(cè)為民星時(shí)代數(shù)碼印刷有限公司。“顧名思義，‘民星時(shí)代’代表的是一種面向大眾的個(gè)性化服務(wù)理念。”然而，他也清楚，中國(guó)個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷市場(chǎng)的潛力雖大，但整體的市場(chǎng)環(huán)境遠(yuǎn)不夠成熟。“一是國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)跟國(guó)外相比存在很大差距，二是在營(yíng)銷(xiāo)鏈條上，個(gè)性化產(chǎn)品是需要直接傳達(dá)到終端客戶(hù)的，可是目前從事個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷的企業(yè)并不多，很難在短時(shí)間內(nèi)把終端市場(chǎng)帶動(dòng)起來(lái)。”

與以前“全心全意想做個(gè)性化印刷”相比，現(xiàn)在的胡艷華采取了一種更為迂回的策略：“在繼續(xù)保持開(kāi)發(fā)個(gè)性化印刷市場(chǎng)的前提下，兼顧當(dāng)?shù)氐囊恍┛煊I(yè)務(wù)。”將“民星時(shí)代”更名為“印易得”之后，他單獨(dú)成立了一個(gè)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷業(yè)務(wù)，再將承接到的訂單外包給印易得旗下的2家快印店。“實(shí)際上，快印店就是印易得的生產(chǎn)中心，在這里，網(wǎng)絡(luò)訂單由專(zhuān)人、專(zhuān)班生產(chǎn)，并有一套專(zhuān)門(mén)的流程服務(wù)。隨著網(wǎng)上業(yè)務(wù)的不斷增加，我們也會(huì)逐步減少當(dāng)?shù)乜煊I(yè)務(wù)的服務(wù)生產(chǎn)量。”

而在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，胡艷華也走過(guò)一段彎路。“原本我們想要通過(guò)吸納當(dāng)?shù)貨_印店作為加盟商，把營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪得更大，但最終發(fā)現(xiàn)，這樣做的時(shí)機(jī)并不成熟。”加盟店采用印易得的品牌與設(shè)計(jì)軟件，但大多堅(jiān)持獨(dú)立生產(chǎn)，印刷設(shè)備五花八門(mén)，難以實(shí)現(xiàn)同等水平的質(zhì)量控制，胡艷華不得不中斷了“加盟”的計(jì)劃。

離線(xiàn)設(shè)計(jì)軟件給了他另外的靈感，“現(xiàn)在印易得采取的是產(chǎn)品代理的方式，讓多個(gè)生產(chǎn)商或是銷(xiāo)售商共享一個(gè)軟件平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)‘B2B2C’”。也就是說(shuō)，與代理商網(wǎng)站達(dá)成合作后，印易得會(huì)為其打包生成一個(gè)單獨(dú)的軟件，把代理商的郵箱嵌入其中。一旦客戶(hù)登陸代理商網(wǎng)站并且下載該軟件后，每產(chǎn)生一個(gè)訂單，代理商都會(huì)收到一份詳細(xì)記載著訂單交易明細(xì)的郵件，每月月底也以此為依據(jù)享受提成。未來(lái)，他還計(jì)劃在線(xiàn)下開(kāi)設(shè)實(shí)體體驗(yàn)店，讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)DIY的樂(lè)趣，希望通過(guò)這樣的方式，“引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和了解個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷。”

2011年5月，印易得與武漢大學(xué)簽約成立數(shù)字設(shè)計(jì)與出版產(chǎn)學(xué)研基地。一方面，由武大為印易得輸送印刷人才，另一方面，印易得也是武大網(wǎng)絡(luò)出版項(xiàng)目、其他網(wǎng)絡(luò)印刷網(wǎng)站的生產(chǎn)中心。“技術(shù)、人才是武漢印刷業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但現(xiàn)在看來(lái)，這些優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有得到完全的發(fā)揮。”胡艷華感慨，“就數(shù)碼印刷來(lái)說(shuō)，近幾年武漢的發(fā)展速度已經(jīng)明顯落后于鄭州、長(zhǎng)沙、南京等周邊省會(huì)城市，想要留住技術(shù)性人才更是難上加難。”

即便如此，胡艷華還是相信，“印刷業(yè)與城市其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。隨著政府對(duì)于物流、倉(cāng)儲(chǔ)、交通等市政建設(shè)項(xiàng)目的日益重視，整體投資環(huán)境的逐步改善，武漢印刷業(yè)還將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。”站在武漢個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)印刷市場(chǎng)的前沿，胡艷華和他的團(tuán)隊(duì)依舊躊躇滿(mǎn)志。