印刷企業參展竅門在哪？

參加各種專業展會進行產品推廣已成為印刷企業的重要商務活動之一。展會的魅力在于可以現場將產品的特色即時傳遞，并與目標客戶直接溝通，在短時間內達成商業合作目的，這一優勢是其他任何媒體無可比擬的。在國內，每天都有各類展會舉辦，其中哪些展會是印刷企業的首選？印刷企業為什么要參加這些展會？

為什么參加展會？

1.降低營銷成本，拓展營銷渠道

展會活動針對性和直觀性強，印刷企業可以在較短時間內與專業客戶和目標客戶直接溝通、建立聯系，而在會展以外的場合完成同樣份量的市場宣傳任務，則要花費幾倍于此的時間和精力。英聯邦展覽業聯合會調查結果顯示，展會是優于直郵、推銷、公關，以及媒體廣告投放、電話營銷等手段的最有效的營銷中介體。

2.樹立企業形象，提高企業知名度

印刷企業在參展活動中，通過展位設計與布置，通過各種現代化的展示手段，通過圖片、文字資料的印發，以及舉辦各類新聞發布會、產品推介會、客戶聯誼會、冠名評選等，能更全面地展示企業品牌、企業文化、企業實力、企業經營理念，更好地塑造企業形象，提高企業知名度，為企業進一步發展積累有形與無形資產，增強企業競爭力。盡管互聯網的發展確實為印刷企業對外營銷和交流提供了很大便利，使可供選擇的營銷途徑和手段大大增加，但大多數印刷企業仍認為展會活動的作用不可低估。

3.確定市場定位與企業地位

印刷企業通過展會期間的考察、調研，可以收集到有關競爭對手、供應商和新老客戶的市場信息及相關的技術信息，能夠迅速、有效地了解國內外印刷行業最新動態和發展趨勢，了解主要競爭對手的經營業績、發展潛力和價值取向，了解并明確本企業在行業中及競爭中所處的地位，還能接觸到一些潛在客戶，并與其建立一種初步的合作意向。這一系列信息的收集，為企業的市場定位，為企業制定下一步發展戰略提供了決策依據。

如何正確選擇展會？

在現今的貿易交流中，“展會”已被公認為“最杰出的營銷手段之一”，但印刷企業并不是參加所有的展會都能達到參展的預期目標。全球每年舉辦的國際貿易展覽會大大小小加起來大概有上萬個，不同的主辦者及其不同的操作能力使得不同的展會呈現出不同的品質與水平。因此，正確選擇展會已成為參展成功的關鍵，以下幾個要點可供參考。

第一，分析展會情況。重點了解展會的性質、宣傳推廣方式、展會訂位情況、展會場地情況等。

第二，探尋同業看法。即向競爭對手及其他參展者探尋對該展的看法及所碰到的問題，包括產品展示、展位布置、期間活動等。同時再向展會主辦方或行業協會探尋對該展的看法。

第三，分析研究結果。在對展會進行詳細分析后，接下來就是做出決定，即是否參展，是要大展位還是小展位，是組織參展還是參觀考察做市場調研。

如何在展會上出奇制勝？

說到具體的參展，很多人都會這樣回答“選個展會，搭個展位，放幾疊資料等著發放和簽單”。但凡參加過展會的人應該都有這樣一個感慨，就算在同一個展會上同一類印刷企業的接單效果也有天壤之別，那么這種現象的原因在哪里？除了產品本身，我們該如何打好展會上的攻堅戰呢？

1.攤位地點的選擇

選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。首先要考慮的是人群流動的方式，了解人潮在整個展會會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區，而展廳圓柱及上貨區則有阻礙人潮的潛在問題。如果自己的攤位設在了競爭對手隔壁時，企業要將攤位有效利用，以展示自己產品有利于競爭者的地方。如果在展會期間要租賃展柜、增加光源或調整攤位布局等，均須事前商定，避免展會期間臨時決定。此外行業協會或企業間也可組團一同參展，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展會會場上開設專館，展示品牌。

2.參展人員的培訓

通常參展人員只將注意力放在為來訪者提供資料信息上，卻忽視了企業參展的真正目的，將名片、樣品擺放在桌上任由來訪者拿走離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。參展人員常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展前的培訓及準備工作。很重要的一點是參與展會的人員要善于跟陌生人交談，并了解他們的需要，能將事先準備好的企業印刷品或精致小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓來訪者進一步了解現場展示產品以外的其他信息。此外，印刷企業還可在會場播放企業宣傳短片、PPT等，以吸引來訪者，擴大宣傳的效果。

3.展臺創意與裝飾

大部分展會給企業提供展覽展具、射光燈，或電源系統。根據調查，照明可將展品認知度有效提高30%～50%。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創造出強烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片都是不明智的，同時限制了宣傳文字的使用。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可凸顯出來。此外，企業在采用傳統方式依賴大規模場地展覽的同時，一定要突出創新設計，以吸引觀眾。要依展臺大小而選擇合適的展示用品及參展產品，避免過度擁擠或空洞。

4.展會前的廣告宣傳

廣告宣傳在整個展會過程中扮演著重要角色，專業展覽公司認為參展企業應在展會前，在有關雜志上刊登至少一篇以上的廣告報道，然后將該篇報道的復印本寄給目前及潛在的客戶群，并加附信息，提醒客戶本企業將組織參展，同時也可附贈由展會組織者提供的、印有本企業名稱及攤位號碼的展會手冊、展會貴賓卡。同時，現在越來越多的展會及其贊助合作單位均提供參展廠商的網站連接，參展企業可借此提高公司及其網站知名度，或事先約定展會期間的商業洽談。參展企業還可在網頁上刊登展出產品圖片或主題，甚至更詳細的產品資料，借此提高展會現場辨識度。

5.及時做好展會總結

展會期間，活動開展的情況怎樣、信息收集怎樣、實現的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒做到，有沒有達到預期的效果等，這些都要進行總結。除了當天的總結外，整個活動結束也要進行總結。必要時，還要進行論證評價。給予準確的評價，才更有利于下次參展的揚長避短。這些評價，一定要量化、科學、準確。

參加展會是印刷企業最重要的營銷方式之一，也是印刷企業開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點，使同一個行業中最主要的印刷企業和采購商聚集在一起，這種機會在其他場合是找不到的。通過參加展會，印刷企業可以迅速、全面地了解市場行情，向新老客戶推薦新產品、新工藝，同時通過與不同買家的接觸，了解誰是真正的客戶、行業的發展趨勢如何，最終達到承接業務、宣傳企業的目的。

（作者任職于上海煙草包裝印刷有限公司）