做出自己的理財(cái)品牌

九月的北京金融街，驕陽(yáng)將北京農(nóng)商銀行的金鳳凰與太極圖組合標(biāo)識(shí)“沐浴”得分外搶眼，在該行總部辦公大樓里，記者如約見(jiàn)到了副行長(zhǎng)于輝女士，這已是《金融理財(cái)》對(duì)她的第三次采訪。

于輝的辦公室，寬敞整潔，文雅舒適，窗明幾凈下更顯得各種擺設(shè)富于創(chuàng)意：墻壁上的書(shū)法、墻角邊的魚(yú)缸、窗臺(tái)前的盆景，讓人感覺(jué)到這里的主人是一位極富生活情調(diào)的人。對(duì)于我們的到來(lái)，她笑容如昔，一派親切與隨和，置身這樣的境地，記者忘卻了窗外的繁華，話題也隨之打開(kāi)。

三年建樹(shù)

于輝畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系，職業(yè)生涯有兩個(gè)前13年，分別是在工商銀行和北京銀行度過(guò)的。長(zhǎng)期的一線工作經(jīng)驗(yàn)，使她養(yǎng)成了實(shí)干家的風(fēng)格。

“三年的時(shí)間，一千億的增量，個(gè)人管理資產(chǎn)規(guī)模翻了一番。” 轉(zhuǎn)眼間于輝到農(nóng)商行工作已滿三個(gè)年頭。當(dāng)記者問(wèn)及這三年的感想與收獲時(shí)，于輝笑著用數(shù)字說(shuō)話：

過(guò)去的三年，是農(nóng)商行第一個(gè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)施的三年。農(nóng)商銀行從業(yè)務(wù)發(fā)展、基礎(chǔ)管理建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制、化解遺留問(wèn)題等多方面努力，做了很多基礎(chǔ)的工作。全行的不懈奮斗帶來(lái)了顯著的發(fā)展業(yè)績(jī)。如今，北京農(nóng)商行全行總資產(chǎn)達(dá)4000億，比三年前增長(zhǎng)一倍，監(jiān)管指標(biāo)全面達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。個(gè)人業(yè)務(wù)板塊是其中進(jìn)步快速的部分，個(gè)人金融的管理資產(chǎn)2010億。與三年前相比，增長(zhǎng)了近一倍，產(chǎn)品服務(wù)種類也從儲(chǔ)蓄和國(guó)債發(fā)展到理財(cái)產(chǎn)品、基金、黃金、保險(xiǎn)等多種選擇。

對(duì)此，于輝說(shuō)：“這三年來(lái)全行持續(xù)抓管理不松懈，從渠道建設(shè)、銷售管理、產(chǎn)品建設(shè)等多方面入手，治理和建設(shè)并舉，效果開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。” 近年來(lái)農(nóng)商行所取得的成功與發(fā)展是一個(gè)整體規(guī)劃的實(shí)施，一個(gè)系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)，是一個(gè)綜合治理的結(jié)果；個(gè)人金融板塊的進(jìn)步同樣是從總行的發(fā)展戰(zhàn)略到支行的嚴(yán)格執(zhí)行力，上下形成共識(shí)并得以一以貫之實(shí)施的結(jié)果。

作為個(gè)金業(yè)務(wù)的主管行長(zhǎng)，于輝投入很大精力在渠道建設(shè)上，每月都要與支行專業(yè)隊(duì)伍見(jiàn)面溝通。去年開(kāi)始的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目正式開(kāi)始了渠道能力建設(shè)工作，從實(shí)施的29家網(wǎng)點(diǎn)的效果來(lái)看，效果很不錯(cuò)，帶動(dòng)作用和示范作用都很明顯。今年正在實(shí)施199家網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，年底前后結(jié)束，屆時(shí)全行將有三分之一強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)按新的經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)，其銷售和服務(wù)能力會(huì)得到進(jìn)一步提升。關(guān)于渠道建設(shè)的作用她坦陳，整體提升了網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平，剛開(kāi)始，在每月的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中不及格的支行占1/3到1/2多，而現(xiàn)在的不及格數(shù)已降到了1/10-1/8之間，當(dāng)然中間會(huì)有些浮動(dòng)，但是整體水平明顯提升了。

在渠道建設(shè)過(guò)程中，該行注重對(duì)支行大堂經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員隊(duì)伍的培養(yǎng)。到目前為止，已經(jīng)進(jìn)行了一萬(wàn)人次的培訓(xùn)，在規(guī)范服務(wù)和增加銷售方面都取得了明顯成果。獲得全國(guó)、北京市及行業(yè)評(píng)選的文明服務(wù)先進(jìn)集體和個(gè)人稱號(hào)多項(xiàng)，今年前三季度實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄增量230億元，增長(zhǎng)幅度15.6%，高于全市儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)平均9.8%的增幅，年度凈增額排名第三位，股分制銀行中排名第一。“不管是從規(guī)模上，還是從增量上來(lái)說(shuō)，都是不錯(cuò)的。這個(gè)發(fā)展勢(shì)頭在農(nóng)商行已經(jīng)延續(xù)了三年，管理和業(yè)務(wù)規(guī)模同時(shí)邁上新臺(tái)階，這是北京農(nóng)商行個(gè)人金融的一次成長(zhǎng)性飛躍。”于輝如是說(shuō)。

回顧這三年的工作，于輝說(shuō)是勤勉盡責(zé)，在談話中，她提到的比較多的一個(gè)詞匯是“干活”，去支行走訪、調(diào)研，了解經(jīng)營(yíng)和管理狀況，及時(shí)溝通，開(kāi)調(diào)研會(huì)，聽(tīng)取支行的意見(jiàn)和建議，解決問(wèn)題，尋找工作的切入點(diǎn)……親力親為，每一次都是一個(gè)方法的傳遞，一次交流的機(jī)會(huì)；她稱贊農(nóng)商行管理團(tuán)隊(duì)一盤(pán)棋的合作精神，個(gè)人金融團(tuán)隊(duì)，尤其是支行團(tuán)隊(duì)的努力與進(jìn)取精神，不懈學(xué)習(xí)的精神，在自身進(jìn)步提高的同時(shí)，創(chuàng)造了一流的優(yōu)異業(yè)績(jī)。的確，成績(jī)?cè)忈屩r(nóng)商行的成長(zhǎng)過(guò)程；收獲來(lái)自農(nóng)商行全體員工的共同努力，是他們，讓發(fā)展中的農(nóng)商行更加光彩奪目。

“姓農(nóng)”特色

訪談在輕松的氣氛中進(jìn)行著，于輝對(duì)記者的每個(gè)問(wèn)題都認(rèn)真做答，當(dāng)記者問(wèn)到財(cái)富中心的建設(shè)時(shí)，她的臉上又露出了笑容。

同業(yè)的財(cái)富中心多開(kāi)在北京市區(qū)，于輝告訴記者，“我們的財(cái)富中心就遠(yuǎn)了，大多在市郊，而且都很成功，讓人興奮”。

如今，該行已經(jīng)成立了4家財(cái)富中心，分布在總行營(yíng)業(yè)部、順義、通州和亞運(yùn)村，運(yùn)營(yíng)效果和客戶反映都不錯(cuò)。于輝表示：效果之好出乎預(yù)料，說(shuō)明市場(chǎng)有這個(gè)需求！北京郊區(qū)目前還缺少這種差別化的中高端金融服務(wù)渠道。對(duì)于明年該行要成立6家財(cái)富中心的目標(biāo)，于輝也顯得很有信心。她說(shuō)，這是一個(gè)服務(wù)亮點(diǎn)，將更多的金融創(chuàng)新產(chǎn)品向郊區(qū)覆蓋，滿足市場(chǎng)需求，打造特色財(cái)富銀行。但在管理上、服務(wù)上，包括產(chǎn)品的提供、設(shè)置，還要周全和完善。去年發(fā)行的鳳凰金賬戶是財(cái)富客戶的理財(cái)賬戶，也對(duì)接一些渠道優(yōu)先服務(wù)，增值服務(wù)等。整體上而言，是一個(gè)客戶分級(jí)、服務(wù)分層的體系，農(nóng)商行彌補(bǔ)了財(cái)富管理服務(wù)領(lǐng)域的空白。

“大家都進(jìn)入了這一金融服務(wù)領(lǐng)域，說(shuō)明市場(chǎng)確實(shí)存在這方面的需求。我們是專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的后來(lái)者，但我們要做最適合我們客戶的銀行。”于輝一再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)。

農(nóng)商行的發(fā)展一直堅(jiān)持“姓農(nóng)”原則，服務(wù)于“三農(nóng)”，為全面改善和提升農(nóng)村地區(qū)支付服務(wù)環(huán)境，帶動(dòng)城市資金流向農(nóng)村，促進(jìn)農(nóng)民增收致富積極努力。從銀行管理來(lái)講，農(nóng)商行“姓農(nóng)”和服務(wù)“三農(nóng)”是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。從客戶服務(wù)來(lái)講，又是差異化服務(wù)，真正掌握一個(gè)服務(wù)城鄉(xiāng)的特色方法；從發(fā)展角度來(lái)講，把管理和多元化的服務(wù)結(jié)合起來(lái)，真正做到支持基業(yè)長(zhǎng)青、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，滿足各個(gè)層次的金融需求，朝著做自己特色的方向努力。

為積極支持農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，下一步，該行還將特色財(cái)富中心全面鋪開(kāi)，將更多的金融創(chuàng)新產(chǎn)品向郊區(qū)覆蓋，打造“姓農(nóng)”特色財(cái)富銀行。

創(chuàng)新理財(cái)

更值得一提的是，這幾年農(nóng)商行的理財(cái)業(yè)務(wù)也是突飛猛進(jìn)，從原來(lái)的管理資產(chǎn)基本沒(méi)有，到現(xiàn)在的基金、保險(xiǎn)、理財(cái)銷售達(dá)300個(gè)億，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明了一系列的基礎(chǔ)管理。該行用了三年時(shí)間直接突破零的限制，達(dá)到了一個(gè)質(zhì)的高度。

單拿基金來(lái)說(shuō)，2009北京農(nóng)商行基金銷售不到400萬(wàn)，而現(xiàn)在僅2012年前八個(gè)月銷售就已突破12億，且投訴率非常低。這自然要?dú)w功于銷售能力的建設(shè)，全流程的引導(dǎo)，是一個(gè)從前臺(tái)到中臺(tái)到后臺(tái)的梳理過(guò)程。于輝說(shuō)：“12個(gè)億或許和其它同業(yè)比不算什么，但是對(duì)于農(nóng)商行來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的進(jìn)步，從不敢接觸到恰當(dāng)銷售，多品種推介。我們要不斷超越自己，做出自己的理財(cái)品牌”。

記者了解到，該行不但開(kāi)發(fā)出自己的理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，正式啟用了“IT”手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全流程管理，而且還推出了“金鳳凰理財(cái)”品牌，按照不同的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)和客戶偏好等分為穩(wěn)健、穩(wěn)贏，豐盈等大類，全面打造農(nóng)商行特色理財(cái)產(chǎn)品體系。

“銀行的發(fā)展是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，只有打好了基礎(chǔ)才能支持持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)”。于輝把這個(gè)過(guò)程形容為“打地基”，剛開(kāi)始的時(shí)候可能是坑坑洼洼，現(xiàn)在整齊了，地基打好了也蓋起了房子，比如蓋十層樓，現(xiàn)在到了三層。“雖然看起來(lái)只有三層，但是還有七層地基能夠支持蓋樓的空間哩！”

據(jù)透露，從去年開(kāi)始，該行已經(jīng)做到了理財(cái)產(chǎn)品常態(tài)化發(fā)售，雖然是一邊“建設(shè)”一邊銷售，但也取得了不小的成績(jī)，如今網(wǎng)上銀行也在不斷的升級(jí)更新，信用卡也在籌備當(dāng)中……

于輝寄語(yǔ)《金融理財(cái)》及讀者

一直都很關(guān)注《金融理財(cái)》，也發(fā)現(xiàn)就它的定位和方向在逐漸發(fā)生變化。希望《金融理財(cái)》可以從金融七大行業(yè)做好一個(gè)兼顧，從機(jī)構(gòu)的角度傳遞新信息，從客戶的角度反映現(xiàn)象，否則的話很容易迷失方向。另外，《金融理財(cái)》還可以強(qiáng)調(diào)一下引領(lǐng)，每期多少有些引領(lǐng)，這樣無(wú)論對(duì)機(jī)構(gòu)還是對(duì)個(gè)人都起到一些意想不到的效果。

對(duì)于投資者，首先，投資者要明白自己想要的和自己能承受的，在市場(chǎng)好的時(shí)候大家比的是哪種投資方式收益更高，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)變化的時(shí)候，比的則是誰(shuí)的投資方式更安全。投資遵循的規(guī)制很公平：高風(fēng)險(xiǎn)高收益，低風(fēng)險(xiǎn)低收益。作為個(gè)人投資者，一定要搞清楚能夠承受的是什么風(fēng)險(xiǎn)，追求的是哪種收益。