余雪輝 接班不是夢，魂走電商

2001年的一天，余雪輝一位大學同學告訴他，有那么一個網絡平臺，上面有做買賣的各種求購信息，讓他不妨關注一下，說不定對生意會有幫助。

反正是免費的，余雪輝就很不經意地闖了進去，這就是阿里巴巴。結果，一個大餡餅還就砸在了他的頭上，不久，他就獲得了一份100萬元的外貿大訂單。要知道，當時他家的企業一年的外貿營收不過3000萬元呢。

“嗯，現在想來也很奇怪。父親做了這么多年的企業，這么多員工等著干活，你竟然在這邊玩玩電腦游戲、上上網，就搞定了大訂單。那時這里真是一片藍海。”一想到這事兒，這位寧波佳星電器公司年輕的董事長，神情就抑制不住地欣喜。后來余雪輝又陸續接到了訂單，從此，他便成了阿里巴巴最早一批使用者和企業會員，并且成了阿里巴巴誠信通的發起人之一。

毫無疑問，依托互聯網的電子商務已經成為我們今天熟知的一種買賣方式，而隨著擁有知識且興趣盎然要觸及新生事物的家族企業二代崛起，傳統企業竟這樣介入了電子商務。

把握產業方向，難

談到父輩創業艱辛，余雪輝特別提及父親余志懷1981年在家鄉寧波慈溪起步后，不知嘗試了多少業務。單說做起來的就有電視天線產品、收錄雙卡機產品，還有名為“西子湖”牌的黑白電視機，當時在國內還真小火了一把。六七年間，企業產值就迅速突破了1000萬元。

于是，余志懷雄心勃勃地提出“五年突破一個億”的口號。可萬沒想到，市場上又出現了彩色電視機，一掃黑白的世界，他只得再次放棄這個領域而去尋找下一個機會。后來還做了大理石生意，投下去幾百萬，到頭來卻發現所開采的石材并沒有多大的價值。直到1990年代初，才終于落腳小家電行業，做電風扇、電熨斗，主攻電暖器。

這億元的理想啊！直到起家的第20個年頭，也就是2002年左右才實現。但此時，無論在行業、在區域，都算不得領先了。

說起這段歷史，余雪輝感觸很深。在尋找產業方向上，父親費盡了周折。其實市場機會是有的，但看清大勢卻不是一件容易的事情。即使抓住了機會，沒有技術，沒有人才，沒有管理，也仍然難以真正把握好產業勢頭。而這些，往往讓那一代創業者們望洋興嘆。

特色“分家合作制”

1997年，余雪輝的姐夫李國興加入了家族企業，姐夫本是廣東人，有外貿人脈資源，便幫著父親去打開海外業務，這在慈溪一帶也算是第一批“走出去”的企業了。1999年，余雪輝從杭州商學院會計專業畢業后，也回到了父親的企業——寧波佳星電器有限公司。家族的力量壯大了本應是件好事，可經營上的摩擦卻反而多了。這時工廠生意很好，姐夫負責海外貿易，雪輝負責國內市場，但每到旺季，產能便不足，碰到缺貨的時候，國內客戶和國外客戶都在催貨，年輕人都容易著急，問題就比較難以協調。父親經過反復思考，最后決定將企業分拆，拿出一筆錢讓姐姐、姐夫建立獨立的公司，自己則和兒子留守陣地。其實這是擴大產能的很好方式。

2003年以后，兩家企業各自經營，雖然都做電暖器等小家電產品，業務互有交叉，但是反而能夠互相幫助、相互合作了。姐夫的外貿生意可以幫著父親的企業從海外拿訂單，父親的企業則堅守在制造領域，提供產品。余雪輝呢，則殺進了網絡，幫著父親、姐夫做網上生意。

這種“分家合作制”的方式讓他們大大減少了內耗，也滿足了三方各自的興趣。

余雪輝之所以獨辟蹊徑，他說其實是因為自己不喜歡到工廠里做管理，也不愿意出去跑營銷。他曾向父親學習，獨自創辦過針織衫廠、飲水機廠，可創業哪有那么簡單，最后他選擇了“止損”收場。

他喜歡什么？喜歡上網，“很宅”。哎，機會還就撞了上來！當時中國的B2B市場正在興起，余雪輝說那100萬元的大訂單恰恰意味著他遇上了一個好時代。沿海政府一直鼓勵企業做出口外貿，不過人們最傳統的做法還是到處去聯系外貿公司，或者跑廣交會這樣的地方找訂單，而余雪輝呢，卻開始做網上貿易了。

也由此，他開始切實面對實際問題。

服務與合作最要緊

一個最現實的問題，就是要與線下的經濟實體對接。

這方面，父親自然成為了他第一個最牢固的伙伴。反過來，網上貿易也促進了實體企業的發展。佳星的產品至今已覆蓋從電熱絲暖風機到戶外取暖器、工業用大功率暖風機等20多個系列、200多種型號的產品；并與麥德龍、家樂福等全球大型商超建立了穩定的供應商關系，產品既銷國內，也遠銷歐洲、日本、韓國、澳洲、南美等地區。

網絡交易的確提升了企業的市場能力，當然，這些還是后話。

就在2001年那次拿到了網上大訂單后，勁兒被鼓起來了，余雪輝便帶著廠里的一批年輕人直闖上海，且初來乍到就順利地拿下了家樂福、麥德龍、大潤發、好又多等多家的全國合同，還有樂購、世紀蓮花、永樂，訂單一份份發來，他們高興啊！于是拼命聯系廠商發貨……但是，終端跟進才是決勝的關鍵，別以為做超市和做外貿一樣，拿到訂單就可以了。

此時，投入和產出爆發了問題，過度發貨的結果導致大量退貨。余雪輝這才體會到全國大合同操作的難度、終端管理的難度，加上高調進入后與競爭對手的價格戰、賣場資源爭奪戰等等，都導致了對原有客戶的沖擊和種種不良反應。余雪輝堅持不住了，他感覺太累，便找了個理由，把上海營銷中心交給職業經理人打理，自己又回到工廠去搞外貿了。

當然，他沒有死心，他嘗到了網絡的甜頭，內心仍然相信網絡的力量。

2003年后余雪輝開始建設電商平臺。那時阿里巴巴上的供應商還不多，至少寧波慈溪地區的企業很容易跟他對接，而他幫助企業從網上獲得了采購訂單后，企業總是非常感謝他幫了大忙，這自然讓他大受激勵。

可是，從2003年到2008年不過5年的時間，阿里巴巴上的供應商就發展到少說數萬家，客戶怎么能夠找到他的網站呢？

在虛擬世界里要贏得快速而精準的商品點擊，一樣需要有平臺品牌。線上廣告、排名、做好攤位，這些都少不了，但線下擁有強大的“端客戶”才是真正的實力，這樣的實力，就要靠建立信任體系來實現。在這個過程中，余雪輝逐步悟到了兩點：對于網商，一要有服務意識，二要有合作意識，與買賣雙方的信任才能逐步積累起來。

他就從買家發來的詢盤做起，常常自己親自操作，這樣他可以及時、直接地與買家建立聯系，了解國際市場需求，調理好經營方向和運營能力，待到與這個客戶建立起長期的合作關系后，再分派給專門的工作人員，由他們保持后續的跟進和聯絡。

隨著網上交易日益增多，2008年以后，他的部門從父親的企業里完全劃分了出來，他投入了50多萬元打造了一個獨立的品牌：JASUN佳星 Homeleader（霍姆利德國際貿易有限公司）。依據網上業務，他們細分事業部，一個事業部甚至就專注一類產品，事業部的經理們對口出訪端客戶，去聯絡和培育線下的實體企業，打牢線上線下的基礎。

他在“QQ群里”與大家交流，要求公司業務要群策群力，傾聽市場的聲音，然后把服務的內容整理出來，找到自己的優勢，不斷強化服務；那些暫時做不到的服務，也要理清它的方向，并開始著手準備。服務就是這樣一個逐步完善的過程。

關系只有越走越近。余雪輝說父輩們做企業時，大家在一起都是喝酒啊、應酬啊，真正的合作比較少，到頭來還是自己做自己的。但是網絡時代，做電子商務，就是要不斷走訪客戶和建立合作伙伴關系。余雪輝到廣東去開設辦事處時，實地考察了一個多年前因業務認識的老總后，雙方簽下了不銹鋼電水壺2萬只的一個單子。通過長期交往，他很有信心在這個地區做到一年20萬只的提貨。他在微博里記錄：“從朋友到生意伙伴，或者從生意伙伴到朋友，無形財富就是這樣積累的。”

做最大的家電貿易商

到2010年，余雪輝不知不覺工作了十年，可他一點也不覺得輕松。盡管他父親用了20年才達到營收上億的目標，他從2008年到2010年只3年就達到了，可他依然認為要檢討的地方太多。父親的企業如今僅電暖器產品就做到3個多億，他卻始終還沒有實現這個突破。究其原因，他認為問題出在“自己還沒有明確的目標”，他甚至把走過的十年稱之為“碌碌無為”。

怎么做才能為客戶創造價值？怎么做對客戶才是有用的？這兩個問題始終縈繞在他腦子里，他把自己的想法在公司網站上與員工交流，把“明確經營思路”提上了重要議程。2011年的新年，他提出了一個很高的企業愿景：下一個10年，一定要帶領自己這支團隊一步步成為中國最大的家電貿易商。而近期戰略，就是做好“一站式服務”。

在網上做外貿和做國內營銷，也是兩個完全不同的概念。從規則到信譽，國內的買家、賣家雙方都有太多的潛規則，作為中介的網商要在線下建立物流網絡、開辦事處、開門店，一樣要做大量細致的終端跟進工作，否則，退貨、欠款、各種收費，也會把你拖垮了。而做外貿，只要完成訂單，準時發貨，就沒有那么多的麻煩，但是做外貿，大部分情況下沒有自己的品牌，沒有品牌就沒有議價權，你依然趴在利潤的底部。所有這些，也就逼得企業既要做好國內國外兩個渠道，也要學會做出自己的品牌。

就從“一站式采購服務”入手。2010年以來，余雪輝領著團隊逐步展開了網上網下的經營。

一方面，在網上適時更新產品，定期推出新產品，至今，他們的網站上已有4000多種家電產品，并已運營中英文平臺。同時，他們也在不斷優化和改進服務平臺上買家的使用功能，尤其是推出專門針對海外小買家的批發頻道，和逐步建立國內的線上批發平臺。

另一方面，在線下，公司計劃布展3000多平米的產品樣品展覽室，以方便買家隨時到企業考察和挑選產品。同時，構建倉儲管理，統一全國物流，并繼續推進國內三四級市場連鎖店的試點區域建設，不斷尋找到更多更好的合作企業。這里，他們首先從打造慈溪—寧波—浙江的線上線下立體商貿做起，這既可以把本地的產品先推出去，也便于自己把控。

2011年他們就嘗試向俄羅斯的大型超市推出了國內，尤其是省內的各類家電產品，從取暖器，到洗衣機、電冰箱，合作非常成功。這一來，余雪輝有了更大的信心，便把下一年度雙方的合作目標確定在了1000萬美金。

客戶贏我們才贏，無縫鏈接式服務、流程一體式服務，如今企業的成長已漸漸意識到了這些前沿的經營模式。而余雪輝正年輕，他希望企業步子再大一些，創新意識再強一些！

責任編輯：子 荷