多重問題夾擊下的電子供應鏈

在上期的文章中，筆者簡單分析了2012年電子供應鏈上的分銷商面臨的內(nèi)憂外患不利局面，面對這樣迷茫的局面，有些廠商很早就做出了自己的選擇。雖然無法確定這樣的選擇是否正確，但確實給眾多迷茫中的電子元器件分銷商指出一條新的出路。

艾睿收購合眾達

剛剛進入2012年，國內(nèi)電子渠道供應鏈上就公開了一個傳聞已久的消息。作為一家非常有特色的本土授權(quán)技術(shù)分銷商，合眾達被艾睿電子收購，成為其旗下全資子公司。

作為一個成立16年，年銷售額已經(jīng)超過s億人民幣的授權(quán)分銷商，合眾達在國內(nèi)DSP領(lǐng)域的地位稱得上數(shù)一數(shù)二，至少從市場占有率和技術(shù)積累上絕對是這個領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)之一。作為TIDSP在國內(nèi)最主要的授權(quán)分銷商特別是系統(tǒng)集成商，合眾達借助TIDSP開發(fā)的各種相關(guān)產(chǎn)品是公司快速穩(wěn)健成長的最核心競爭力。猶記得前年參加合眾達15周年慶祝活動現(xiàn)場，俞高峰為公司規(guī)劃了非常美好的發(fā)展未來，特別是公司從TI等大公司挖來的幾個技術(shù)骨干的突出能力讓他對企業(yè)未來充滿期待。

縱觀16年的發(fā)展，合眾達一直堅持走技術(shù)為主的授權(quán)分銷和系統(tǒng)集成路線，特別難得的是，合眾達的業(yè)務精力基本集中在專攻某個技術(shù)領(lǐng)域，雖然也已經(jīng)開始涉及其他比如儀器分銷等業(yè)務，但合眾達的靈魂依然是DSP分銷開發(fā)及系統(tǒng)集成。這樣的發(fā)展策略所形成的企業(yè)核心競爭力是，合眾達雖然銷售業(yè)績比起同行并沒有多少優(yōu)勢，但在DSP市場的統(tǒng)治力卻超越了其實際銷售額代表的企業(yè)實力。

以合眾達在DSP市場的影響力和技術(shù)積累而言，公司應該在未來多年內(nèi)具有廣闊的市場前景，賣掉的確有些讓人惋惜，但面對現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟形勢，被收購這個結(jié)果對于合眾達而言，也許是個雙贏的選擇。據(jù)筆者的猜測，合眾達出售的原因多半有二，一是企業(yè)自身前進的動力不足，或是對大環(huán)境的判斷上不甚樂觀，傍上大樹好乘涼；二是收購方開價相當合理，遠超企業(yè)未來多年盈利的心理預期，不值得繼續(xù)堅守。

為什么要被收購

從官方的消息，收購的具體價格和方式并未透露，所以，我們無法得知第二個原因是否可靠，不過，至少艾睿買合眾達不會太便宜。

至于第一個原因，細分析起來又有兩個不同的解讀。首先，經(jīng)濟形勢的不明朗以及目前國內(nèi)電子制造業(yè)遇到的困境讓眾多分銷商的生意越來越難做，特別是國內(nèi)近年來中小電子制造企業(yè)面臨越來越多生存的困境，只有更為嚴格控制成本才能獲得生存的資格，這就讓作為供應商的分銷商承擔更多的壓力，客戶需要更低價格、更好的打包服務，甚至更長的付款賬期，這對中小分銷商而言，無疑進一步壓縮了利潤空間。而以合眾達這樣的專注于某個專項技術(shù)的分銷商，在全新的客戶需求面前，就缺乏了供應鏈上的成本優(yōu)勢，當然，依靠技術(shù)優(yōu)勢，業(yè)務量不會減少，但成長空間已經(jīng)受限，公司前進的動力已經(jīng)減弱不少。而對于艾睿這樣頂級綜合性分銷商，供應鏈上的成本優(yōu)勢就異常明顯，特別是整體供貨能力更受客戶的青睞。

同樣，我們需要考慮的是DSP市場的變化也是合眾達對前景不甚樂觀的重要原因。近年來，DSP雖然依然保持著一定的增長態(tài)勢，但面對來勢洶洶的FPGA和功耗、性能日臻完善的各種通用處理器架構(gòu)的雙重夾擊，市場威脅不小。再者，TI在DsP市場雖然依然是領(lǐng)導者，但傳統(tǒng)的DSP應用空間正在壓縮，各種新型應用反而成為DSP發(fā)展的重點，這些都迫使以DSP為核心業(yè)務的合眾達面臨轉(zhuǎn)型的問題。對于倡導蝗蟲式營銷的TI而言，當然希望能夠借助合眾達的技術(shù)優(yōu)勢和艾睿的供應鏈優(yōu)勢，在中國市場更好地推廣自己的DSP，可以說，從這點上，TI也許是收購的最重要幕后推手。

對于艾睿來說，相比其主要競爭對手安富利和大聯(lián)大，在中國市場的布局明顯存在嚴重的滯后，作為當前電子元器件需求占據(jù)半壁江山的中國市場而言，這樣的滲透率與其全球市場地位嚴重不符。而借助收購合眾達，一方面獲得了眾多新的本地客戶資源，另一方面，依托合眾達多年DSP技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗，可以快速占據(jù)中國DSP市場的領(lǐng)先位置，而借此可以快速滲透到一些優(yōu)質(zhì)的通信設(shè)備客戶和工業(yè)設(shè)備客戶，并借機推廣其他產(chǎn)品線的產(chǎn)品。

啟示

艾睿收購合眾達，這個案例有一定的代表性，對于國內(nèi)眾多電子元器件分銷商而言，有一定借鑒的價值。這里并不是說被收購是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供應鏈企業(yè)了解自己的未來發(fā)展定位，做出最適合自己的選擇。

從銷售額上，合眾達在國內(nèi)分銷商中只能算中等，它的優(yōu)勢在于多年專注于某個技術(shù)的研發(fā)和積累。而與此類似的分銷商，國內(nèi)還有相當多，這些企業(yè)面對2012的迷局確實需要做好自己的選擇題。一方面，這樣的企業(yè)因為技術(shù)出眾，已經(jīng)擁有自己的核心競爭力和客戶群，因此并不擔心基礎(chǔ)業(yè)務量的問題，但是，由于一般規(guī)模都不大，客戶的成本壓力轉(zhuǎn)嫁過來也是一個不小的負擔，而技術(shù)優(yōu)勢需要持續(xù)積累，這就要求企業(yè)保持高額的研發(fā)投入，因此，面對一個不確定的未來，是否繼續(xù)加大研發(fā)投入這個決定做起來就沒那么輕松。而一旦無法在研發(fā)上獲取技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢，客戶就面臨失去的危險，并由此陷入一個逐漸萎縮的市場循環(huán)。另一方面，半導體技術(shù)日新月異，市場變化風起云涌，某些技術(shù)的繁榮也許只是三五年的光景，如何在技術(shù)興起的時候切入，在技術(shù)發(fā)展到頂點的時候抽身而退或者華麗轉(zhuǎn)身，這對技術(shù)為先導的授權(quán)分銷商而言至關(guān)重要。

對于其他眾多強調(diào)供應鏈服務為主的分銷商，客戶是未來幾年中的關(guān)鍵詞。必須看到的一點是，中國電子制造的規(guī)模和中小企業(yè)數(shù)量在未來幾年一定會有所萎縮，這就不得不讓眾多分銷商更好維系自己的客戶關(guān)系，同時增加了其開拓新客戶的難度，給業(yè)務增長帶來相當大的困難。更為重要的是，國際分銷商越來越重視中國市場布局，安富利和大聯(lián)大這樣的國際級分銷商在國內(nèi)早就布設(shè)了成熟的渠道，現(xiàn)在艾睿通過合眾達也開始加大滲透國內(nèi)渠道的力度，這些巨頭的供應鏈和成本優(yōu)勢，對本土分銷商而言，是很難逾越的鴻溝，唯一的競爭優(yōu)勢就剩下優(yōu)質(zhì)服務和良好的客戶關(guān)系。所以、本土分銷商在未來幾年將面臨嚴酷的客戶保衛(wèi)戰(zhàn)和爭奪戰(zhàn)，客戶的開拓和維系，是本土分銷商生死存亡的關(guān)鍵，而能不能幫助客戶抵抗未來幾年的風險甚至促使客戶逆勢成長，則是爭奪和維系客戶的核心因素。

總而言之，面對多重問題的夾擊，分銷商的應對策略包括：多條腿走路，維系好客戶關(guān)系，管理好供應鏈，最關(guān)鍵是判斷好技術(shù)發(fā)展的方向。對于面對廣大電子制造企業(yè)為主的分銷商而言，這個行業(yè)的利潤在逐漸下滑，客戶資源在逐漸減少，如果真的有機會賣個好價錢，華麗轉(zhuǎn)身也是一個不錯的選擇。