新品上市,如何讓其大賣特賣

每年食品企業都會有很多新品上市，但是據相關統計新品上市的成功率還不到10%，那么如何不做失敗的大多數，如何讓企業投入大量心血的新品能夠盡量做到熱賣，我想有三點是企業必須要關注和重視的。

產品本身有魅力是前提

任何企業的成功首先是產品的成功！所謂產品有魅力主要包含包裝﹑口感﹑品質三個方面。包裝起到吸引消費者的作用，口感起到讓消費者重復購買的作用，品質起到維持消費者購買的作用。特色花生產品黃飛紅，包裝上黃飛紅三個字就令人想起了香港電影黃飛鴻，花生未吃就已浮想聯翩，再加上包裝上令人垂涎欲滴的泛著油光的花生和花椒，雖然價格不菲，但依然讓很多消費者去嘗試購買，一吃口感很不錯，于是就產生了重復消費，而始終如一的品質，讓你什么時間買的花生吃起來口感都有保證，于是黃飛紅花生就會成為消費者想吃花生時的首選。

在以上三個因素里面，作為食品來說能否成功熱賣，口感是第一位的！很多食品企業無視這一點遭遇了“滑鐵盧”，其中不乏知名企業，匯源果汁2007年曾推出奇異王果獼猴桃飲料，雖然號稱VC多、健康多、快樂多，但是由于產品口感酸澀，消費者難以接受，最后1元1瓶大促銷也少有人問津；農夫山泉以零卡路里為概念推出了東方樹葉產品，包裝很不錯，很吸引眼球，但是口感明顯區別于目前流行的茶飲料產品，很多消費者表示，沖著包裝我會購買一次，沖著口感我不會買第二次，不能說這個產品是不行的，但是這個產品在所處主流茶飲料里面，因為是沒有甜味的，變成了非主流，而在消費者的消費記憶里面，茶飲料就應該是甜的，無視這一點失敗在所難免。

渠道激勵有魅力是基礎

任何產品的成功首先是渠道激勵的成功！所謂渠道就是指產品從廠家到消費者手中所經過的路徑。所謂渠道激勵就是指讓這條路徑不堵車，高速行駛，讓你的產品順利流通起來。所謂渠道激勵有魅力就是讓這條路徑上的每一個環節如經銷商，終端店都有利可圖，如果是利潤豐厚就更好了。所謂渠道激勵主要包含兩個方面：渠道各環節利潤保證和市場推廣投入保證兩方面。沒有渠道各環節利潤保證，你的產品就會在渠道里面受阻，要么經銷商不愿意賣，因為新品運作是有很大風險的，要么終端店不愿進貨因為新品被消費者接受需要過程，你的貨放在那里不流動，就會影響終端店的收益。只有渠道激勵做的到位，經銷商才有積極性去推廣，終端店才會愿意進貨，消費者才能見到你的產品，才有可能購買你的產品，才有可能認識到你產品的你魅力，產生重復消費。沒有市場推廣投入保證，你的產品很難在終端有良好陳列，很難做出氣勢，做出形象，吸引更多消費者購買你的產品，那么你的產品離退市就不遠了。

可以說在食品運作上鮮見有渠道激勵不到位而能獲得成功的。南方黑芝麻愛心杯在上市的時候充分考慮到了渠道激勵的重要性，在鋪市之初就制定了針對經銷商，二批商，終端店的各級激勵措施，為順利鋪貨打下了良好基礎，雖然遭到香飄飄，優樂美等競品的阻擊，但依然取得了較好的業績上市一年銷量即突破1億元。洋河藍色經典為什么能夠改變中國高端白酒“劍五茅”為“洋五茅”的格局，因為渠道各環節賣這個酒賺錢，同時鋪天蓋地無孔不入的市場推廣也充分做出了氣勢和形象，吸引了消費者，讓消費者覺得喝這個酒有面兒。

團隊獎懲有魅力是保證

任何團隊的成功都是獎懲機制的成功！團隊獎懲機制很簡單主要包含獎勵和懲罰兩方面。簡單來說就是讓有業績的激動不已，讓沒有業績的后悔不已。任何成功的營銷團隊都不能讓沒有業績的人員有魚目混珠渾水摸魚的機會，并且一定要讓有能力有業績的得到應有的收入和尊重。高績效營銷團隊打造的第一步就是解決營銷人員的獎懲機制問題，要讓業務人員明白向前沖就是黃金和掌聲，向后退就是懸崖和黃浦江。仲景香菇醬在市場運作之初就制定了很有激勵效果的獎懲機制，在年終業務總結大會上，按業績指標現場發錢，那些業績突出的業務人員站在臺上披紅掛花，拿著老總親手發的厚厚的現金，現場的氣氛嗨到了極點，業務人員大受激勵，工作積極性空前高漲，雖然仲景香菇醬上市只有二年多時間，但業績增長迅猛，銷量目前已突破2個億，已有多家機構找到張仲景大廚房公司謀劃上市事宜。

在團隊獎懲上，很多企業沒有重視到獎的重要性，而是把懲提到了空前的高度。其實這是一個很大的誤區，在獎懲對人產生的作用里面，獎讓人產生動力，懲讓人產生壓力，動力可以激發人的積極性，但壓力能否轉成動力變成工作的積極性則存在很大的不確定性。因此在企業運作新品的時候獎一定要到位，懲只是作為輔助，正常的營銷人員沒有得到獎勵就已經是懲罰了了，當然對于消極怠工的影響企業市場推進的則要毫不手軟堅決清理。

企業新品上市要想成功，就必須要做到產品本身有魅力，渠道激勵有魅力和團隊獎懲有魅力，做到了這三點基本上就把握住了新品上市的關鍵點，當然企業實力雄厚的能大力度的進行廣告投放予以支持，成功的可能性就會更大。■