何平:賣(mài)涼粉創(chuàng)業(yè)的律師

律師賣(mài)涼粉，是炒作還是背后有故事？是牛刀殺雞還是隔行如隔山？

兩年前，我的職業(yè)是一名律師。在別人看來(lái)，這份職業(yè)穩(wěn)定又體面，只有我知道光鮮背后的枯燥與乏味。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)一次家庭聚會(huì)上，我得知每天僅賣(mài)兩小時(shí)涼粉的舅舅已連續(xù)幾年純賺10多萬(wàn)元，大吃一驚，過(guò)著有錢(qián)又悠閑的自在生活。被工作壓抑得喘不過(guò)氣的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情練達(dá)，我下海當(dāng)然得是小學(xué)文化的舅舅的升級(jí)版。

◆創(chuàng)業(yè)第一坎：顧客突然沒(méi)有了

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月籌備，2009年12月10日，我的“老外公祖?zhèn)鳑龇邸钡杲K于在磁器口正街15號(hào)開(kāi)張了。開(kāi)業(yè)第一天就純賺200多元。

可我怎么也想不到，開(kāi)門(mén)紅是我創(chuàng)業(yè)嘗到的第一口甜頭，也是惟一的一口，我高興得太早了。

開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，一碗碗拌好調(diào)料的涼粉成了案板上的擺設(shè)。當(dāng)時(shí)正值寒冬，涼粉吸引不到顧客也算正常。可到了天氣晴朗的日子，仍乏人問(wèn)津。勉強(qiáng)有幾個(gè)看稀奇地湊過(guò)來(lái)，還沒(méi)等我招呼，人家看一眼就轉(zhuǎn)身走了。大冬天里還有人買(mǎi)哈根達(dá)斯呢，涼粉怎么就無(wú)人問(wèn)津？

我暗自琢磨，會(huì)不會(huì)是涼粉賣(mài)價(jià)太高了？打聽(tīng)一圈，周?chē)〕缘膬r(jià)格都差不多；店鋪位置很偏僻嗎？2.5平方米的店面確實(shí)不打眼，卻也在古鎮(zhèn)到嘉陵江休閑廣場(chǎng)的必經(jīng)之路；難道是涼粉味道不好？吃過(guò)的顧客都稱(chēng)贊味道“巴適”呀。不是涼粉的問(wèn)題，也不是位置的問(wèn)題，那怎樣才能吸引顧客來(lái)買(mǎi)第一碗涼粉呢？

◆創(chuàng)業(yè)第二坎：致命的免費(fèi)試吃

我決定化被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊。學(xué)習(xí)超市常見(jiàn)的“免費(fèi)試吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”。

當(dāng)我端著涼粉、邀請(qǐng)路過(guò)的顧客免費(fèi)品嘗并附贈(zèng)一包紙巾時(shí)，意想不到的是，沒(méi)人領(lǐng)情。人家大老遠(yuǎn)就繞著走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推銷(xiāo)員；那些試吃過(guò)的人又不肯掏錢(qián)買(mǎi)。生意一點(diǎn)起色都沒(méi)有，還時(shí)不時(shí)“打白板”。

看著一盆盆賣(mài)不掉的涼粉，我心都涼了。問(wèn)題究竟在哪里？

閉門(mén)苦思不是辦法，我決定到街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。觀察幾天后，我給慘淡的生意總結(jié)了幾個(gè)原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的錢(qián)。手工涼粉在磁器口是獨(dú)一家，競(jìng)爭(zhēng)卻無(wú)處不在，有花招、吸人眼球才能脫穎而出；二，“酒香也怕巷子深”。之前我對(duì)同行拿喇叭吆喝的叫賣(mài)方式不屑一顧，覺(jué)得低俗。事實(shí)證明，有吆喝才會(huì)有人氣，有人氣才會(huì)有口碑。低調(diào)穩(wěn)重地等待顧客主動(dòng)上門(mén)，路邊小店玩不起；三，沒(méi)有放之四海皆準(zhǔn)的生意經(jīng)。游客來(lái)磁器口就是為了自我放松，遇到什么好吃、好玩當(dāng)即掏錢(qián)買(mǎi)開(kāi)心，咱賣(mài)的就是消費(fèi)偶然性，免費(fèi)試吃只會(huì)提前滿(mǎn)足游客的胃和好奇心，誰(shuí)還為已經(jīng)滿(mǎn)足的欲望埋單？

第二天，我馬上取消免費(fèi)試吃，并買(mǎi)來(lái)喇叭像同行一樣吆喝。說(shuō)實(shí)話，律師“當(dāng)街賣(mài)唱”讓我頗有些尷尬。可面子強(qiáng)大不過(guò)現(xiàn)實(shí)，我不僅把喇叭音量調(diào)到最大，還站在凳子上對(duì)著顧客吆喝。嗓子嘶啞腫痛換來(lái)買(mǎi)涼粉的游客比平時(shí)多了些，曾經(jīng)門(mén)可羅雀的店鋪總算有了人氣。

有個(gè)性才能挖到金。沒(méi)多久，一位顧客跟我反映辣椒料不夠地道，辣而不香。眾所周知，重慶人嗜辣如命，攻克了辣椒問(wèn)題，就等于抓住了消費(fèi)對(duì)象，到時(shí)不用我打廣告，“好吃”的顧客也會(huì)排隊(duì)搶冷涼粉吃！

我趕緊買(mǎi)回市面所有的辣椒品種做試驗(yàn)，并請(qǐng)教火鍋店大廚怎么提煉辣椒香味；聽(tīng)說(shuō)老婆家一位親戚做辣椒有一手，我還自備菜油、辣椒登門(mén)學(xué)藝……

在倒掉幾十斤廢棄的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顧客推崇備至，吃過(guò)的人無(wú)不大呼過(guò)癮！口口相傳中，涼粉店的人氣終于起來(lái)了。

趁熱打鐵，針對(duì)從沒(méi)吃過(guò)涼粉的人我還玩起新花樣——現(xiàn)場(chǎng)表演。根據(jù)游客的飲食習(xí)慣我調(diào)制出十幾種風(fēng)味的個(gè)性涼粉。為了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”：“老外公祖?zhèn)鳑龇郏F(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味；任何口味都有賣(mài)，不好吃，不給錢(qián)；價(jià)格高，反退錢(qián)……”聽(tīng)到“不好吃，不給錢(qián)；價(jià)格高，反退錢(qián)”，三三兩兩的游客一下圍了過(guò)來(lái)，當(dāng)著游客的面，我左手端著4碗涼粉，右手拿著湯匙現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味，流暢、迅速的動(dòng)作下四種風(fēng)味迥異的涼粉色香味俱全。游客的好奇心瞬間被激活了，紛紛自報(bào)口味，想看我如何一心多用調(diào)制不同的涼粉。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)味，狹小的店鋪每天都被游客圍得里三層外三層。“有特色才有活路”這個(gè)看似簡(jiǎn)單的道理，我折騰了這么久才終于弄明白。

有了辣椒料和現(xiàn)場(chǎng)表演這兩大賣(mài)點(diǎn)，曾經(jīng)到天黑都賣(mài)不完的涼粉現(xiàn)在下午兩、三點(diǎn)鐘就賣(mài)光了，日銷(xiāo)量更是節(jié)節(jié)攀升。趁著這股風(fēng)頭，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店；在四川成都，重慶楊家坪、北碚等地還開(kāi)了不少直營(yíng)店和合伙店；平時(shí)還給附近的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和餐館送涼粉半成品。

半年不到，我靠手工涼粉凈賺了30萬(wàn)元。

◆創(chuàng)業(yè)第三坎：天降拆遷

就在我揚(yáng)眉吐氣，開(kāi)足馬力擴(kuò)大生產(chǎn)時(shí)，一紙公文把我推進(jìn)了冰窟窿。

城市突然掀起規(guī)劃整治工程，主城區(qū)的臨街門(mén)面立馬要全部翻新。而我和別人合伙的10余小家正好在拆遷、整治之列。來(lái)不及搬遷、來(lái)不及找門(mén)面，我眼睜睜地看著自己被“打”回原形，手里只剩磁器口兩家直營(yíng)店。曾經(jīng)每天一、兩百斤的涼粉銷(xiāo)售量一下銳減為幾十斤。干勁兒十足的一家人全都沉默了。

那段時(shí)間，人前我強(qiáng)打精神、拼命地干活，裝作什么都沒(méi)發(fā)生的樣子；半夜卻盯著天花板咬牙落淚。好不容易熬出來(lái)點(diǎn)希望，眨眼功夫就被老天收了回去，換誰(shuí)能好受？

心灰意冷中，我逐漸冷靜下來(lái)。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，做生意就是玩賭博，賭贏了人為因素，還要防“天災(zāi)”，有些事情不是你說(shuō)努力就能行的。生意要細(xì)水長(zhǎng)流，就要站得比別人高、看得比別人遠(yuǎn)。

小涼粉的大夢(mèng)想好在磁器口兩家店鋪的生意并沒(méi)有受到拆遷影響，銷(xiāo)售額連續(xù)三個(gè)月突破5萬(wàn)元。看著不斷突破的銷(xiāo)售額我卻開(kāi)始反思，街邊小店的經(jīng)營(yíng)模式是否真的安全？火爆的生意能持續(xù)多久？萬(wàn)一哪天磁器口也要拆遷，我該怎么辦？

這期間，我靠涼粉致富的故事登上了地方媒體和央視新聞。很多外地游客專(zhuān)門(mén)到磁器口買(mǎi)我的涼粉；手機(jī)每天都會(huì)接到好幾十個(gè)陌生人的加盟咨詢(xún)電話；還有人帶著錢(qián)來(lái)找我學(xué)藝；一位浙江老板還熱情地邀請(qǐng)我與他合作，一起生產(chǎn)涼粉……

我都拒絕了。經(jīng)過(guò)前面幾次波折，我已不再像下海前那樣自信滿(mǎn)滿(mǎn)。從開(kāi)業(yè)到走上正軌都折騰了近兩個(gè)月，全國(guó)連鎖自己能應(yīng)付得了嗎？如何確保口味的穩(wěn)定性？物流配送又如何解決？

幾天后，幾個(gè)老同事來(lái)看我。談笑間，一個(gè)朋友感嘆：“老弟，還是你當(dāng)初勇敢啊，大家都準(zhǔn)備看你‘屈尊降貴’賣(mài)涼粉的笑話，沒(méi)想到你真把這事給折騰成了！我們可就沒(méi)你這份魄力了，這個(gè)年紀(jì)，有些東西誰(shuí)敢說(shuō)放下就放下？”

送走昔日的同事，我突然明白，如果當(dāng)初只顧守著穩(wěn)定的工作，我一輩子也體會(huì)不到這段時(shí)間賣(mài)涼粉的起伏曲折；繼續(xù)守著兩家店小打小鬧，涼粉生意永遠(yuǎn)做不大。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我重新打起了精神。

如今，我已經(jīng)選好了涼粉機(jī)械化生產(chǎn)的廠房，生產(chǎn)設(shè)備在最后調(diào)試，物流配送方案、員工培訓(xùn)也在完善中。誰(shuí)說(shuō)2.5平方米的賣(mài)涼粉小店不能有連鎖夢(mèng)？

也許前面的路更難，但生命只有被追逐才會(huì)往前跑，才會(huì)充實(shí)且有意義。我當(dāng)初辭職不就是為了追尋這樣的生活嗎？