從賣剩貨開始打“有機牌”年營收兩億

◎休閑零食“36計”之反客為主

在臺灣，一家叫“里仁”的有機、健康產(chǎn)品專賣店，從一間十平米不到的小店面開始，十二年來，已經(jīng)有七十家直營門店，五百位員工，年營業(yè)額超過兩億元人民幣。聽起來令人覺得不可思議，它如何茁壯發(fā)展至今天的規(guī)模?

一般的商業(yè)行為，都以獲利為最大目標(biāo)，而且以消費者需求為導(dǎo)向，但這家公司卻是從生產(chǎn)者角度出發(fā)，以利他精神為經(jīng)營方向，從賣“賣不掉的好東西”開始，茁壯發(fā)展至今天。

◎開店“拯救”有機農(nóng)產(chǎn)品

時間回到十三年前，一位臺灣佛教人士日常法師成立了“慈心有機農(nóng)業(yè)發(fā)展基金會”，帶著一群佛家弟子推廣有機的理念，并向農(nóng)友們倡導(dǎo)有機耕作，然而，因為缺乏經(jīng)驗，種出來的菜就像網(wǎng)球拍一樣，坑坑洞洞，還有果肉不紅、口感不甜的“貧血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡蘿卜”等，可想而知，這些賣相不佳的農(nóng)產(chǎn)品銷路當(dāng)然不好，只能靠基金會的人發(fā)揮善心購買。

在經(jīng)驗累積和專家的協(xié)助下，有機農(nóng)產(chǎn)品的種植技術(shù)有了改善，加入有機耕作的農(nóng)友也逐漸變多，產(chǎn)品供應(yīng)量隨之增加。然而接下來的問題是，農(nóng)民們栽種了有機作物，卻不知道可以賣給誰。

為了能讓有機產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，1998年，基金會董事長賴錫源成立了里仁公司，賴錫源表示，透過這個渠道平臺，不但讓有機作物有了出口，也讓消費者有購買有機產(chǎn)品的管道。

一般來說，超市渠道販賣的有機農(nóng)產(chǎn)品多為進口，而里仁因為和國內(nèi)農(nóng)民合作，價格相對壓低，經(jīng)由口耳相傳，吸引越來越多消費者上門。

然而，有了有機農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，如何打開市場卻也是一個問題。里仁雖是販賣商品給消費者的渠道，卻是從生產(chǎn)者的角度出發(fā)，來決定所販賣的商品品項和內(nèi)容。正是這樣的思路，里仁的產(chǎn)品從“賣不掉的好東西”逐漸變成“受歡迎的好東西”。

◎農(nóng)產(chǎn)品“變身”休閑食品

里仁商品部經(jīng)理韓敬白舉例，2002年，臺灣稻米盛產(chǎn)，導(dǎo)致大量滯銷，有機米的情況更為嚴(yán)重，“都已經(jīng)要收割新米了，倉庫里卻還堆滿上一期的谷子。”

當(dāng)時里仁得知這樣的情況，開始和農(nóng)友們一起想辦法如何“消耗”滯銷的有機米。起初鼓勵大家多吃飯，后來發(fā)現(xiàn)這個做法速度太慢，最后，里仁找了多家食品廠商，研發(fā)出米饅頭、米面包、米餅干、米果等新產(chǎn)品。

這些新口味的米類制品，出乎意料地大受歡迎，在里仁店鋪熱賣，韓敬白指出，當(dāng)時曾經(jīng)一天就用掉一千公斤的有機米，不但幫農(nóng)友們解決滯銷問題，也替有機米找到新出路。

2008年的中秋節(jié)前夕，一場強烈臺風(fēng)使得臺灣花蓮地區(qū)災(zāi)情嚴(yán)重，尤其是當(dāng)?shù)匾杂袡C、無毒方式栽種的柚子，經(jīng)不起風(fēng)雨摧殘，落果滿地，里仁為幫助農(nóng)友，向他們收購這些柚子，“但肯定是賣不出去的”，于是里仁便找廠商合作，研發(fā)成“文旦柚茶”販賣。

去年，柚子盛產(chǎn)，這回除了“文旦柚茶”之外，里仁還找上有三十多年經(jīng)驗的鳳梨酥工廠鴻福，希望鴻福可以仿效鳳梨酥的做法，利用柚子為原料制成柚子酥，老板鄭芳榮表示，柚子要剝皮、去籽，處理過程更為復(fù)雜，后來經(jīng)由其他廠商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

大打“有機牌”年營收2億

看起來，里仁成立的目的是為了幫農(nóng)友們解決盛產(chǎn)、賣不出去的農(nóng)作物，但是，里仁又要如何保證開發(fā)出來的休閑食品適銷對路呢}

韓敬白指出，這些不使用或盡量減少農(nóng)藥和化肥的有機作物，對環(huán)境、對人體都是正面的，而里仁也會在店內(nèi)透過店員和顧客講解每項作物背后的故事，“消費者是會被感動的!”他說。

“至少和我們合作的農(nóng)友，可以有較穩(wěn)定的收入，對于靠天吃飯的農(nóng)業(yè)來說，是一種很大的支持。”韓敬白說，里仁不擔(dān)心店內(nèi)商品賣不出去，“唯一的風(fēng)險大概就是農(nóng)友不愿意再栽種有機作物，賣給我們。”

韓敬白特別說明，里仁不是“有機商店”，他表示，所謂的有機，是要通過農(nóng)委會認(rèn)證的，標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)格，而有些作物只能盡量做到不撒農(nóng)藥、不用化肥。至于里仁的加工食品，則是在制作過程中盡量少用化學(xué)添加物。

臺灣有機產(chǎn)業(yè)促進協(xié)會理事長陳世雄指出，目前臺灣地區(qū)有機相關(guān)產(chǎn)品約有五十億臺幣的市場，許多大企業(yè)也看好這商機，紛紛投入這塊市場，如統(tǒng)一集團旗下的統(tǒng)一有機及圣德科斯、中天生技轉(zhuǎn)投資的棉花田生機園地，經(jīng)營者越來越多。

而隨著有機風(fēng)氣盛行，里仁近五年來每年以十家以上的店數(shù)成長，如今在全臺已有七十家直營門市，韓敬自強調(diào)，“絕對是有那個需求量在才會一直開店啊!”