星漫葡萄酒俱樂部賺錢之路

現在很多人也十分看好開紅酒專賣店這個創業項目的，不過，對于紅酒認識不深的人來說，開紅酒專賣店想要賺錢也是很不容易的，不過，沒關系，來看看一個成功經營紅酒專賣店的人，看看他談談自己的紅酒專賣店怎么開才賺錢的。

春節剛過，星漫葡萄酒俱樂部老板肖先生就開始緊鑼密鼓地張羅著他的第二家分店了，據肖先生說，無論面積還是經營規模都將比第一家顯得氣派而堂皇。紅酒專賣店怎么開?這讓我多少感到一些驚詫，一方面是因為業界都認為專賣店經營要有打持久仗的準備，而一些就算賺錢的專賣店也是靠幾年的積累后才開始賺錢，眼睜睜看他開業到現在也不過半年的時間，難道有什么經營奇謀?

和大部分的葡萄酒專賣店不同的是，星漫葡萄酒屋并沒有選擇在很旺的鬧市，也沒有選擇在高樓林立的商務區，而是選擇了一個距離市中心有一定距離的樓盤區，這里有幾個大型社區，但是它也沒有開在很顯眼的位置，而是選擇了一個小區里面并不是很熱鬧的一個鋪面，鋪面不大，但是顯得比較雅致，門面招牌比較醒目，透過大的落地玻璃門可以透視到酒屋內的酒架，上面擺滿了各種進口葡萄酒，店內的風格總體上是想營造了一種原汁原味的酒莊風情感，面積不大，但隔出了上下兩層，顯得緊湊而錯落有致，樓下是經營區，樓上是辦公區。紅酒專賣店怎么開?樓下中央有一組沙發，是供客人購買時品嘗或是洽談時用的，而樓上則是接待一些重要的客人，顯得比較私密。肖先生自豪地介紹，整個裝修都是他自己設計的，而且施工都是自己找工人加工，有些甚至都是自己的作品，整個裝修的成本并不高。筆者端詳著貨架上上的酒，有法國、澳洲、美國、西班牙、葡萄牙、德國等國家的酒，大概有幾十種，價格從幾十塊錢到300～400元都有，作為這樣一個面積的酒屋，應該算得上是琳瑯滿目了。

和著室內優雅的爵士音樂，肖先生開了一支葡萄牙“獵人布衣”葡萄酒，鮮紅的酒液在德國產的水晶高腳杯中輕輕搖曳，果香就開始在酒屋里彌漫起來，感覺得出來，肖老板仿佛醉心于自己所營造的葡萄酒世界里，自得其樂，一副躊躇滿志的神情，我抓住時機趁勢把話題引到了正題上。

肖先生看上去三十左右，厚道中透出精明，曾經在國內某葡萄酒企業從事銷售工作的他，對葡萄酒市場有著比較深刻的了解，在看好進口葡萄酒的發展潛力痛下決心后，抱著市場人員的職業習慣，就開始對市內的葡萄酒專賣店做了明察暗訪，他曾經在一家專賣店的門外蹲了一個多月，就是要觀察客流量和來店里購買葡萄酒的人群結構，揣摩他們的購買心理，心里漸漸有底了。紅酒專賣店怎么開?談到之所以將專賣店選擇在這個位置，是因為他發現，零售對于葡萄酒專賣店并不是最主要的營業收入，按肖先生估計，零售只占到整體經營額的20％左右，那么將專賣店開在鬧市和繁華的商業街，租金會很高，在創業之初難以達到收支平衡，就會給經營帶來壓力。而另一個重要原因在于來逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來說愿意進店里來看葡萄酒的人進本上是葡萄酒的愛好者，也就都是潛在客戶，他們對選酒都比較慎重，因此喜歡問這問那，但一旦下決心就會購買，而且會常常光顧。紅酒專賣店怎么開?一些商務人士、老板也會在悠閑時間進店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時候就會開車過來或者讓司機來拿酒。而這些老板和商務人士在白天往往都很忙很難抽出時間去考慮選酒的問題，因此就算放在鬧市和商務區效果也不一定很理想。

肖先生的太太在打理店鋪的日常事務，而肖先生則主要負責進貨、對外業務洽談等事務，當然更重要的一點就是對專賣店經營思路的把握。太太以前做過店鋪生意的經驗，往往憑第一眼直覺就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會很急得讓客人購買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業意見，上來店里購買過的客人一般都會成為回頭客。談起太太時肖先生流露出自豪和憐愛的神情。

對于客戶，肖先生很有心得，他說不要輕視每一小的生意機會，每一個消費者都可能帶來很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請肖先生去公司進行葡萄酒知識培訓，表面上看這絕對是賠本買賣，雖然到現在這個公司還沒有大量購買，但是肖先生認為很值，因為他認為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅信如果這公司要買酒的話一定會找他。紅酒專賣店怎么開?肖先生非常樂意搞葡萄酒知識培訓還有舉辦各種類型的酒會、晚宴，他認為這樣的場合不僅能夠認識到很多對葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個宣傳公司品牌和文化的機會，他認為，現在市面上的進口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠信經營才能贏得客戶，而消費者最終還是因為信任公司品牌才會放心的購買。

專賣店對于肖先生來說，最重要的職能是一個業務洽談和公司形象的窗口，因為正如他所說的，零售只占到整個經營額的20％，那么80％的生意來自哪里呢?肖先生自有他的生意經。除了一定的團購生意之外，肖先生有幾個在內地的渠道客戶，由于產品質量好，價格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會根據他們的回款額度進行一些返點，大家都對合作表示滿意。紅酒專賣店怎么開?對于開發經銷商，他認為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因為剛剛創業不久，很多配套設施、營銷結構以及管理制度還不完善，雖然開發經銷商在短期內能夠圈到一些錢，但是由于系統不成熟，很容易造成與經銷商之間的矛盾，這樣會嚴重影響到公司的信譽，另外一點很重要，對經銷商的人品和能力方面也要進行評估，如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點我也深有同感，業界現在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個連鎖加盟營銷體系尚不成熟不健全的時候，就開始大規模的擴張加盟店，短期之內，幾十家店拔地而起，但是對加盟上的運營就成為了不斷救火的過程。

信譽是葡萄酒經營的根本，肖先生不僅做到對下游客戶的誠信，能夠保證能夠有持續而穩定的進貨，從而也保證了公司運營的資金流，對于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關系，贏得了供貨商的信任，供貨商能夠優先供應產品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會占用太大的資金量。紅酒專賣店怎么開?肖先生認為，在創業之初尤其是小店經營的原則就是靈活機動，而且對每一種產品不要占用太大的庫存資金。在產品上，除了要盡可能選擇一些適合消費者口感的性價比好的產品以外，還是包含了很多玄機，肖先生認為，要分為形象產品、利潤產品和阻擊產品，形象產品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產品的利潤空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調檔次；利潤產品則是要找一些性價比好，市面上很少流通的產品，價格透明度低利潤率高，可以對客人進行重點推薦；而阻擊產品則是一些價格低，利潤空間相對低的產品，主要是用來滿足一些客戶對低價格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開業之初，不適合選擇太多的產品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經營增加了很多難度。

看來要想經營好一家葡萄酒專賣店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實力，更重要的是敏銳的商業意識，當然還有大量的產品知識。葡萄酒文博大精深，蘊含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費者進行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實自己的葡萄酒文化知識，并且要對員工進行專業的培訓，要在業內樹立起一個有很強專業性的公司，能夠盡快地和國際葡萄酒業接軌。談到2008年，他說奧運會一定會給葡萄酒帶來巨大的商機，也定會推動葡萄酒事業的成長，肖先生眼神里充滿了信心。