新人怎樣才能快速開單呢

互動案例課堂（1）

指導教練 王云：銷售培訓專家，10年銷售經驗，6年銷售管理經驗，10年銷售培訓經驗，致力于用最少的投資、最簡捷的方法，最有效地幫助銷售團隊及銷售員個人成長。

新課告白

王云老師在本刊剛剛結束的銷售訓練課程《銷售冠軍之路》受到了很多讀者歡迎，在課程連載期間，一些讀者曾發來郵件，講述自己當前工作中面臨的問題和苦惱，希望能得到具體的指導。考慮到成長版讀者本身及其工作和成長的特點，編輯部邀請王云老師擔任指導教練，主持一個新的課程《互動案例課堂》。

《互動案例課堂》以讀者提出的工作中遇到的問題、困難為對象，目的是幫助讀者解決現實中的工作難題，同時通過讀者之間的相互交流促進思考和學習，舉一反三，提高自己的實際工作能力和表現。無論是提出問題還是交流支招，歡迎讀者朋友們一起參與。

讀者案例（案例提供：張同學）

我去年大學畢業，到一家專業媒體做廣告銷售。公司給我們做了一個星期的培訓，告訴我們雜志都有哪些廣告版面、分別在什么位置、叫什么名字、價格是多少。此外，還叫我們記住一些基本信息，例如雜志有多少年歷史、有多少讀者、讀者分類是什么等。我們也拿到了相關的報價單和讀者分析圖。之后，公司給了一些名單，就讓我們開始去銷售了。

我按照名單打了一些電話，大部分情況下，客戶會先問一下雜志的訂戶人數，同意把雜志和報價單寄過去，然后，就石沉大海了。我再打電話追蹤時，對方不是說不適合他們，就是說他們今年的計劃已經安排了，有些客戶還說我們的雜志讀者人數太少，而另外一本同樣的專業雜志讀者人數是我們的兩倍。總之，基本都是拒絕。

現在，我到公司已經兩個半月了，一直沒開單，經理的臉色越來越難看。其實，公司前臺會接到一些客戶的來電，這些來電大部分都能成交，但經理從來不給我。我現在不知道該怎么辦？辭職吧，不甘心；繼續做吧，如果再不開單，估計哪天要被公司“炒魷魚”了。

我如何才能快速開單呢？

教練調研

根據張同學的案例，我們通過電話對他的情況做了更深入的了解，現在把相關信息補充如下：

1．這是小張的第一份工作。小張學的是管理專業，而他所在的媒體是一份建筑方面的專業雜志，主要讀者對象是建筑設計單位、基建施工單位和建筑方面的專業院校。

2．小張銷售的方式如下：

首先，按照公司給的客戶名單，給客戶打第一個電話，通常情況是這樣的：

“您好！我是XX雜志社的，我們是建筑行業的專業雜志，有10年的歷史了，有12萬讀者，請問我們最近有廣告計劃嗎？”

有些客戶會說沒有，小張就會建議對方看看自己的雜志；有些客戶則會直接要求看雜志。這樣，大部分情況下，小張都能順利地寄出樣刊，或者發出電子樣刊。

接下來，小張會再打電話問是否收到了雜志，如果對方收到，就問有沒有合作意向。這時，一部分客戶說還沒來得及仔細看，另一些客戶就明確地拒絕，要么說沒計劃，要么說這個雜志不適合他們，要么詢問價格之后說價格太貴。

到目前為止，小張還沒約到過客戶，所以還沒有拜訪過客戶。

3．關于客戶資料：小張獲得的客戶資料看上去很詳細，有公司名稱和聯系人名稱。這些資料是如何來的，小張也不太清楚，只知道是從公司的數據庫里分出來的。關于客戶的類別，也都和建筑有關，有賣建筑設備的、有銷售建材的、有做房地產的、有賣家具的，等等。

請大家一起來幫助小張

1．你認為小張拿不到訂單的主要原因是什么？

2．如何才能讓小張快速開單呢？

歡迎大家一起來參與。下一期，我們將會把讀者給小張的建議整理刊發，并發表教練的具體指導和建議。在4月20日前將自己給小張的建議發給我們（請發郵件至：czb_alkt@126.com），我們會免費給您郵寄下一期雜志。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

案例征集

你遇到了一個難題，業務推進不下去，或者局面遲遲打不開？

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現在，《互動案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發郵件給我們，有大家幫你出謀劃策，更有經驗豐富的資深教練幫你掃除障礙。

《互動案例課堂》將為采用的問題案例提供樣刊和稿酬，同時，你還能得到一次教練的電話溝通指導！

這是個機會，抓住它！

案例郵箱：czb_alkt@126.com