論如何提升裝潢專業學生的談單能力

摘要：從校內和校外兩方面著手，尋找相關措施提升裝潢專業學生談單的成功率。校內一方面著眼于開設語言類課程對學生進行有針對性的培養；另一方面結合本專業課程采取情景模擬教學法，使學生把語言溝通和具體方案相結合；再次研究室內設計工作室的可行性方案；校外主要分析聘請資深設計師來校開設講座。

關鍵詞：裝潢專業學生；談單；交流技巧；室內設計工作室

高職院校的人才培養是以就業為導向、以職業能力為核心，培養具有一定理論基礎和高級技術的應用型人才。而與裝潢藝術設計專業相對接的工作崗位主要為各類裝飾裝修公司的設計師，他們的工作流程大致分為以下5個階段：前期與客戶的溝通—初步方案設計（和客戶溝通）—深入方案設計（和客戶溝通）—施工圖設計（編制預算書）—施工階段。基本上每個階段都是需要設計師和客戶交流溝通的。目前，國內大多數裝飾公司實行“設計師負責制”的經營管理模式，也就是公司里的每一個單子都靠一個設計師來接洽、溝通和設計，設計師底薪很少甚至沒有底薪，所有的收入都取決于能否接到單、談好單、簽下單。接單主要看公司的品牌和前期的業務水平，而接到單，能不能把單子談好就要看設計師的個人水平了，因此對于設計師來說，談單的成功率越高就等同于高收入，在公司里就能揚眉吐氣，就能得到較好的晉升空間，而單子談不好，就沒有了一切。在這個過程中談單是簽單的前提和基礎，地位尤為重要。

近年來我院裝潢藝術設計專業經過各項教學改革，加大了對學生技能方面的培養，學生在實踐動手能力上也有了較大的提升，不管是公裝類還是家裝類的設計方案大多數學生都能較好的完成設計任務，但是在這個過程中我們卻忽略了另一個重要技能的培養——談單能力，這種情況會導致剛剛走上工作崗位的學生，即使能把客戶的要求設計成圖紙，但卻不知道如何和形形色色的客戶溝通，如何引導客戶說出自己真實的想法，如何闡述自己的設計理念，怎樣把自己和自己的設計方案推銷出去，這些談單技巧的缺失使他們感到彷徨、不自信、甚至打退堂鼓，失去對工作的自信心，也使他們的付出事倍功半。這也印證了一句俗話：“光說不練假把式、光練不說傻把式、能說會練才是真把式”。因此，現在開始，我們必須兩手都要抓、兩手都要硬，跟進學生談單能力的培養，讓學生掌握住能說會練的真把式。在這里主要采取以下幾個措施來培養在校學生的談單能力。

一 校內方面

（1）開設交流技巧類課程、提升學生語言交際水平

在現有課程設置的基礎上增設語言交流技巧類的課程，比如《演講與口才》等課程，在課程中設置與專業相關的幾個項目和任務供學生訓練。在這個過程中訓練學生掌握“三步走”法則。第一步，讓學生掌握住一般意義上語言交流的方法和要點，首先，做到不說錯話，不說廢話，不說大話，不班門弄斧。其次，說話要誠懇，表達要準確，聲音要洪亮。最后，說話時眼睛要與對方交流，語言表達時可以適當地融入一些幽默元素。第二步，運用語言技巧詳盡地闡述自己的觀點。通過進行當眾演講、辯論等口才專項的訓練，培養他們更高層次的觀察語境、傾聽揣摩、語言表達、從容調控的口語交際能力。在這個過程中讓學生克服膽怯心理，能坦然的面對別人、從不同角度表達自己的觀點、表明自己的立場。第三步，通過靈活應用技巧，成功地把自己推銷出去，獲得普遍的認同感。在前面兩步訓練的基礎上，培養自己更加積極、自信的心態，把自己最好的一面展現在別人面前，讓別人感受到自身的魅力所在，把自己推銷出去。

（2）結合本專業相關課程，把一般性的交流技巧融入課程實踐中，提升談單能力

與裝潢藝術設計相關的專業課程有：住宅建筑裝飾設計、公共建筑裝飾設計、建筑裝飾材料構造與施工管理、建筑裝飾定額與預算等。而住宅建筑裝飾設計和公共建筑裝飾設計這兩門課程基本上就包括了工作崗位上的設計師常規面對的設計類型，因此必須把在語言交流課程中所學習到的交流技巧與這兩門課中的項目相結合，做到具體問題具體分析。在住宅建筑裝飾設計和公共建筑裝飾設計這兩門課程中，運用情景模擬、角色扮演教學法，圍繞課程中具體的設計方案模擬真實的談單過程。首先把課堂中的主體轉化為兩個部分：顧客和設計師，當某一學生扮演設計師時，其他學生或老師扮演顧客，然后輪流轉換。再次把談單過程分為三個階段：初次接觸交流—初步方案溝通—深化設計溝通。在初次接觸階段，需要扮演設計師的學生引導顧客說出如下信息：顧客的家庭人員構成、年齡、職業、愛好、喜歡的設計風格、經濟投入、建筑所在的地里位置、面積等，要求學生和顧客就像朋友聊天一樣，神態自然、語速適中、自然而然的交流，并注意切入點，避免生硬的語氣。在初步設計溝通階段，需要扮演設計師的學生能根據手繪的圖紙或CAD圖紙準確的表述自己的設計方案，包括：設計風格、主題、空間規劃、功能分區、流線設計、基本造型等，需要學生邏輯清晰、條理分明，有步驟、有層次、有重點的向顧客闡述自己的設計方案，當顧客提出問題時，能合理解答，并能肯定顧客的合理意見，提出不合理的地方，引導顧客認同自己的設計理念。在深化設計溝通階段，需要扮演設計師的學生能根據手繪圖紙、CAD圖紙或者效果圖，向顧客更進一步地講解自己的設計方案，包括：各空間具體的造型、色彩、材質、燈光，室內的家具、燈具、隔斷、軟裝飾等，讓顧客對空間有一個更直觀的認識。在這個過程中，設計師要作為主要角色控制節奏、分步驟、生動地向顧客傳達信息。

通過角色扮演、情景模擬，學生得到了與實際工作場景基本一致的談單能力訓練，在這個過程中，老師要適時地點評，和學生一起分析問題，解決問題，而學生通過訓練，談單能力也會進一步地提升。

（3）建立室內設計工作室

設計是一個綜合的復雜的過程，在設計過程中我們會遇到形形色色的問題，這些是書本和課堂當中無法預期的。室內設計工作室的建立，能讓學生掌握住一線的實戰經驗，避免淪為紙上談兵。“工作室制”教學模式是以工作室為載體，將課程、教學和工作實踐融為一體，將傳統的學校封閉式教學轉化為面向生產實踐的開放式教學，以理論知識為基礎，以能力的應用為核心，以專業教師為主導，以承接裝飾裝修項目為主要任務，將崗位與教學緊密結合，由教師帶領學生在承接和完成裝飾裝修項目的過程中完成綜合的制圖能力和談單能力的訓練。也就是說，室內設計工作室對外承接裝飾裝修工程，對內對學生進行教學實踐。通過室內設計工作室的成立，讓學生參與到教學與實踐中來，在這個過程中，主要進一步提升以下幾個方面的能力：談單能力、圖紙的繪制和設計能力、圖紙的預算能力和施工現場解決問題的能力。針對現實的設計師工作流程，讓學生掌握住接待客戶、邀約客戶、方案設計、闡述方案施工圖設計、施工交底和解決施工現場等問題的要點，不斷積累一線經驗，強化訓練學生談單的技巧，樹立面對客戶時的自信心，從而做到談單和設計能力雙提升，最終順利完成整個設計過程，為未來的工作之路打下堅實的基礎。

二 校外方面

（1）邀請資深設計師客串講座

資深的室內設計師一般具有豐富的職場經驗和深刻的職場領悟，對談單也是手到擒來。邀請他們定期到學校開設講座能把他們的一線工作經驗做一個歸納和總結，他們在談單過程中所經歷的問題也是大家以后在工作中同樣會經歷到的。學生在資深設計師的耳濡目染下，能直接吸收他人的經驗所得，把握住問題的方向和重點，在談單上能少走彎路。

（2）通過校企合作，搭建學校和就業的平臺

目前已經與我院建立了長久、穩定、友好的校企合作單位有：東陽三信裝飾有限公司、東陽雅庭裝飾設計公司、東陽市廣奧裝飾有限公司、金華匯古園林有限公司、寧波九鼎裝飾設計工程有限公司等。通過與這些企業合作，學生可以在就業前得到一線的實習、工作機會，在企業里，有富有經驗的設計師帶領學生參與公司的項目，幫助學生在談單能力和設計能力上進一步提升。通過以上幾點措施，使學生在踏上工作崗位前能較好地掌握住設計師的整個工作流程，在談單能力上得到較為充分的鍛煉和提高，從而盡快地幫助學生完成從學生到設計師的角色轉變、使學生能更積極、自信地面對千變萬化的工作對象，為今后的工作道路奠定堅實的基礎。

參考文獻

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本文作為：浙江廣廈建設職業技術學院課題：裝潢專業學生談單成功率的措施研究的研究成果。