恒義的“社區理財”實驗

在多數第三方理財公司將視線鎖定在高凈值人群時，有一家公司選擇了另辟蹊徑，他們將目標瞄準了社區內的中端客戶。

“我們的目標是要成為知名的社區理財服務中心。”恒義財富管理中心經理陸曉暉說。

在多數第三方理財公司將視線鎖定在高凈值人群時，恒義將目標瞄準了社區內的中端客戶，這一選擇頗有些另辟蹊徑的意味。

社區理財“藍海”

之所以選擇社區理財這一定位，自然和市場競爭態勢有關。作為合伙人之一的陸曉暉坦言：“目前高端理財市場已經被幾家大的第三方理財公司占得了先機，而在這個時候要去分一杯羹，成本太高。”

但與此同時，有一定資產、但又徘徊在高端理財市場大門之外的客戶，正成為一股涌動的暗流，蘊藏著巨大的生命力。在許多中高檔社區內，這股“暗流”似乎更加洶涌，而這正是恒義財富看中的市場機遇。

因此，恒義財富把總部設在上海七寶的中高端小區“萬科城市花園”附近，這里住著幾萬的居民，其中不乏資產不菲的中端理財客戶。

從2008年成立至今，恒義財富已經發展了幾百名的理財客戶，投資門檻為100萬元，“有個別客戶甚至投了2000萬”。

當然，和高凈值人群相比，選擇社區理財的客戶有著自身的特點。據陸曉暉介紹，在恒義理財的客戶群體中，50歲以上的占了40％～50％，35歲以上的占了40％。由于五十年代出生的客戶較多，年齡偏大，使得他們的投資風格比較穩健。

在這些客戶的需求中，養老規劃、子女教育規劃和抗通脹規劃是主要的理財需求，占比分別是50％，10％，40％。

恒義財富在為客戶進行資產配置規劃時，會根據不同的理財需求，建議客戶分配相應比例的資產進入固定收益、基金組合、保險保障三個類別產品。

根據客戶的資金量、最大可承受風險值和風險覆蓋率三個變量的不同組合，恒義財富目前能夠提供27種不同的資產配置模板。

當然，和其他第三方理財機構的情況類似，目前最受歡迎的產品仍然是固定收益產品。“現在我們主要以固定收益的資產組合為主，幾乎占了90％的份額。這些產品主要包括債券、固定收益類信托、固定收益類私募產品。”陸曉暉說。

在恒義財富看來，固定收益產品不僅僅是資產的組合產品之一，它更是增值的基礎保障。因為每年獲得的固定收益，一部分投入了基本的保險保障，而剩余部分，則投入基金組合中，達到“雞生蛋”的效果。

社區化服務

如陸曉輝所說，“針對于社區的地域，契合客戶心理、品種相對單一的理財產品，以及落到實處的增值服務，是社區理財最明顯的特點”。客戶張云的理財案例則成了這種特點的典型代表。

作為恒義理財的中端理財客戶之一。42歲的張云自主創辦了一家服務企業，因為處于創業初期，穩定性不高。雖然凈資產有1315萬元，沒有負債，但是一年只有30.6萬的結余，屬于典型的中產階級。他對恒義財富提交的理財目標是：實現每年5％以上的穩健投資收益，50歲退休后實現財務自由。

經過分析，考慮到張云日常開支結余總體狀況良好，但是流動性資產比例偏高、單一投資占比過高(達96.38％)的特點，理財師認為缺乏保險保障，可投資資產收益率也明顯偏低。

在此基礎上，恒義理財為張云制定了三年規劃。三年規劃建議降低現金以及短期銀行投資產品的比例，從原來的13％降到7％，同時配置了一年期固定收益類的產品作為保障，并增加了每年7500元左右的保險保障。另外，在客戶意愿的情況下，增加了可投資金額的5％作為風險資產的配置。

“第一年，通過信托本金、基金本金和保險金的組合投資，讓張云獲得4.89％的利潤增長后；第二年，在繼續保持這個組合投資的基礎上，我們將把張云的利潤轉換為相應比例的基金本金和保險金：以此類推，第三年的利潤繼續轉換為基金本金和保險金。”陸曉暉介紹，通過這樣的組合，來實現張云這樣的客戶賬戶在一定風險管控下不斷累進增值。

雖然基金組合是參與股票、債券、貨幣等市場較為實用的理財工具，但有著短期波動性強的重要特點，為了降低對可能帶來的負面波動失控的擔憂，陸曉暉稱每年都需要對張云的資產狀況進行考核，“當投入資金增長或者家庭資產狀況發生變化時，我們也將考慮適時對客戶的資產進行重置。”

在這樣的基礎上，“我們力求做到將張云資產每年的負面波動控制在5％以內。”這對于養老規劃和子女教育的理財目標較為適用。而對于抗通脹，資產每年的負面波動將控制在8％以內，這個基數比較吻合社區理財客戶的普遍心理。

同時，不同于一些靠建立俱樂部而提供增值服務的第三方理財機構，對于張云，恒義財富提供的服務則顯得更加“親民”。“我們在店里除了為張云這樣的客戶提供資訊服務和各種優惠外，他們的親朋好友(需要理財的客戶)也可以從我們這里得到相關的理財信息。”

恒義財富的增值服務也體現出濃濃的“社區”味道。由于小區周圍的設備比較完善，恒義財富與小區附近的美容院、飯店、SPA養生館等機構建立聯誼關系，為客戶辦理健身卡、優惠券以及各種優惠的體驗活動，作為增值服務。

“這樣做，一方面是為了提高客戶的滿意度，但更主要的，我們也希望能夠借此擴大社區理財的市場。”

向“終身理財師”看齊

萬科城市花園這份試驗田，讓恒義財富在2010年獲得了幾百萬元的營業額，2011年更呈現了300Z的增長態勢，但是由于社區理財在中國還是一個很新的概念，要做大做強，還需要一定的耐心。

“第三方理財市場需要時間積累，尤其對于處在中端階層的社區理財，由于客戶群體年齡偏大，對于理財的理念還不能像高凈值人士那么明晰，但是又比一般人更有意識和需求，所以對于第三方理財機構處于若即若離的狀態。”陸曉暉表示，目前，市場教育時間還需要3～5年的時間。

以中端理財客戶的“興趣投資組合產品”的試運行為例，陸曉暉介紹，考慮到客戶的不同投資興趣，恒義財富曾經嘗試著只針對客戶個人的投資偏好而設計相應的投資理財方案，以面向陽光私募產品的產品居多。但是在運行了一段時間后，幾個合伙人很快就放棄了。“我認為對于中端理財客戶，這樣建立在興趣之上的投資市場還未準備好。”

畢竟，由于客戶投資經驗的不足，建立在興趣上的投資理財方式需要專人花很大的力氣進行有效溝通，還要面對客戶在短波沖擊下的懷疑心理， “因為客戶缺乏專業知識，所以我們還要進行深入的市場教育。以我們目前的規模，暫時無法從基礎投資的業務中抽出時間和人力。”陸曉暉表示，恒義財富在等待，將在后期規模擴大后向這塊領域進軍。

“這兩年是我們恒義財富布置格局的時間。”考慮到社區理財具有著地域依賴的特點，恒義財富的下一步戰略是通過開設實體店來擴大規模。

當然，這個決策也難免會有顧慮。“由于店面比較昂貴，必然會增加我們的成本。如果我們準備搬遷地址，還要涉及到店面拋售的問題。”

“雖然這會有一定的難度，但是實體店的開設對于市場的開拓有更深的意義。”陸曉暉介紹，一般實體店都選擇在高端小區附近，這樣便于為客戶提供各種理財資訊、咨詢服務，另一方面，客戶可以更加直觀地了解理財產品。

“我們最理想的設想，是希望向國外的‘終身理財師’看齊。針對客戶的不同人生階段，提供相配套的理財服務。”陸曉輝介紹，雖然目前在國內很難實現，但是借助實體店的地利之便，恒義財富希望能夠朝著社區理財的終身化方向發展。

目前，恒義財富準備在三年內建立十個社區理財的站點，暫時不考慮往上海以外的其他城市發展。“從理財的角度來說，不但對客戶的理財需要風控，對于我們公司自身而言，我們的投資也同樣要進行風控”。