中國聯通集團客戶營銷策略研究

1、集團客戶的特點

（1）集團客戶對通信依賴性強。

面向社會、以服務作為主要職能的政府機構和以盈利為目的的各類企業都屬于集團客戶，不論是哪種集團客戶，要保證單位的正常運作、維持單位形象，都依賴于順暢的對外通信聯絡。

（2）集團客戶所處行業和單位性質的差異會造成其對通信業務需求的巨大差異。

集團客戶對通信業務的需求因其工作性質和流程的不同而有所不同，有些基本還停留在語音通信的層面；有些更多地依賴于計算機網絡；有些則需要運營商能為其提供全方位、全業務、立體式的通信保障。

2、中國聯通發展集團客戶營銷策略的重要性

一個好的營銷策略對于一個企業而言，不僅有助于在短時間內提高企業的市場競爭力，還能為企業開拓出更加美好的發展前景。對于處于通信行業的中國聯通來講，集團客戶就是其重要資產，實施集團客戶營銷策略，可以在短時間內為中國聯通帶來大量的客戶，增加占有的市場份額，有助于提高其在通信行業中的市場競爭力。

3、完善中國聯通集團客戶營銷策略的對策

（1）將先進的通信專業技術作為賣點，充分發揮自身的產品優勢。

企業要想在激烈的市場競爭中生存，就必要不斷開發新的技術，提高產品的核心競爭力。在通信行業，中國聯通和中國移動為客戶所提供的業務功能幾乎一樣，為了更好地抓住集團客戶這一重要的客戶群，中國聯通領先引入了WCDMA網絡，WCDMA是一種第三代無線通訊技術，它是目前被利用最廣泛、終端種類最豐富的一種3G標準。聯通WCDMA具有其獨特的優勢：首先，網絡速度最快，網絡下載理論最高速率達到14.4Mbps；然后，支持業務最廣泛，包括無線上網卡、手機上網、手機郵箱、即時通訊等業務，這些都能為用戶的工作和生活帶來更多的便利和享受；其次，聯通WCDMA還具有終端種類最多，在國內覆蓋極其廣泛、可漫游的國家和地區最多等優勢。這些優勢都能夠推動中國聯通集團客戶營銷策略的成功實施。顯然地，WCDMA的發展可對中國移動的絕對優勢構成挑戰，對于中國聯通來講則既是機遇又是挑戰，直接關系到其未來在市場發展的后勁和競爭力。

此外，中國聯通可利用現在的優勢網絡WCDMA與原有的互聯網專線、MSTP/SDH業務相融合。MSTP是基于 SDH的多業務傳送平臺技術，它繼承了SDH優異的組網及倒換保護能力，具有成熟、穩定、可靠的特點，能夠提供多種業務接口和處理能力。中國聯通已具備豐富的SDH網絡資源，并擁有SDH運營和管理的經驗，因此，將MSTP技術應用于3G傳輸網絡中，采用MSTP平臺承載3G業務的匯聚方式，能夠有效降低中國聯通的建設成本，提高網絡生存性和可靠性，為集團客戶提供更加優質的產品質量，同時為集團客戶營銷策略的成功實施奠定基礎。

（2）努力為集團客戶提供具備集團性質的服務。

集團客戶營銷策略面對的是整個集團，而不是一個人，因此，中國聯通要能夠為集團客戶提供集團性質的服務。可以采取適當的業務改變，根據集團客戶所處單位的特殊性，進行合理有效的改變與完善，開發出適應集團客戶需要、具有較強實用價值及推廣性強的通用類產品，以滿足量多面廣的集團客戶的需求。中國聯通在位集團客戶改變服務方案時，還要重視集團客戶的特點和特殊，經過分析之后再進行合理修改，這樣才能在本質上保障方案具有更強的實踐性，使集團客戶愿意購買并使用中國聯通的產品及服務，有助于提高中國聯通集團客戶的忠誠度，同時發展更多的集團客戶。

（3）重視對業務人員的培訓

中國聯通業務人員的服務質量及其與客戶的關系同樣是中國聯通發展的重中之重。這就要求中國聯通要重視對業務人員的培訓，定期組織各種系統的學習和培訓，提高業務人員的各項業務水平，在本質上保障對集團客戶的服務質量，從而不斷提升與集團客戶的關系，增強集團客戶對中國聯通的認同感與信任感。

（4）最大限度地提高對集團客戶的售后服務水平。

客戶的利益對于企業來說始終都是第一位的，集團客戶對電信業務和服務的要求比較高，中國聯通集團客戶的發展不僅要靠企業產品的質量，還要依靠對集團客戶的售后服務。因此，有必要建立一個強大的后期客戶服務熱線及專業的服務隊伍，提升集團客戶售后服務水平。

綜上所述，集團客戶涉及各行各業和各個方面，是各電信運營商相互爭奪的重點。因此，中國聯通集團客戶營銷策略的成功要依靠中國聯通充分利用自身的網絡優勢，增強自身在通信行業的競爭力；同時，要努力為集團客戶提供具備集團性質的服務；重視對業務人員的培訓；最大限度地提高對集團客戶的售后服務水平，以期穩固原有的集團客戶、開發新的集團客戶，為中國聯通的發展壯大創造各種有利條件。