中國聯(lián)通集團客戶營銷策略研究

1、集團客戶的特點

（1）集團客戶對通信依賴性強。

面向社會、以服務(wù)作為主要職能的政府機構(gòu)和以盈利為目的的各類企業(yè)都屬于集團客戶，不論是哪種集團客戶，要保證單位的正常運作、維持單位形象，都依賴于順暢的對外通信聯(lián)絡(luò)。

（2）集團客戶所處行業(yè)和單位性質(zhì)的差異會造成其對通信業(yè)務(wù)需求的巨大差異。

集團客戶對通信業(yè)務(wù)的需求因其工作性質(zhì)和流程的不同而有所不同，有些基本還停留在語音通信的層面；有些更多地依賴于計算機網(wǎng)絡(luò)；有些則需要運營商能為其提供全方位、全業(yè)務(wù)、立體式的通信保障。

2、中國聯(lián)通發(fā)展集團客戶營銷策略的重要性

一個好的營銷策略對于一個企業(yè)而言，不僅有助于在短時間內(nèi)提高企業(yè)的市場競爭力，還能為企業(yè)開拓出更加美好的發(fā)展前景。對于處于通信行業(yè)的中國聯(lián)通來講，集團客戶就是其重要資產(chǎn)，實施集團客戶營銷策略，可以在短時間內(nèi)為中國聯(lián)通帶來大量的客戶，增加占有的市場份額，有助于提高其在通信行業(yè)中的市場競爭力。

3、完善中國聯(lián)通集團客戶營銷策略的對策

（1）將先進的通信專業(yè)技術(shù)作為賣點，充分發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。

企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存，就必要不斷開發(fā)新的技術(shù)，提高產(chǎn)品的核心競爭力。在通信行業(yè)，中國聯(lián)通和中國移動為客戶所提供的業(yè)務(wù)功能幾乎一樣，為了更好地抓住集團客戶這一重要的客戶群，中國聯(lián)通領(lǐng)先引入了WCDMA網(wǎng)絡(luò)，WCDMA是一種第三代無線通訊技術(shù)，它是目前被利用最廣泛、終端種類最豐富的一種3G標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)通WCDMA具有其獨特的優(yōu)勢：首先，網(wǎng)絡(luò)速度最快，網(wǎng)絡(luò)下載理論最高速率達到14.4Mbps；然后，支持業(yè)務(wù)最廣泛，包括無線上網(wǎng)卡、手機上網(wǎng)、手機郵箱、即時通訊等業(yè)務(wù)，這些都能為用戶的工作和生活帶來更多的便利和享受；其次，聯(lián)通WCDMA還具有終端種類最多，在國內(nèi)覆蓋極其廣泛、可漫游的國家和地區(qū)最多等優(yōu)勢。這些優(yōu)勢都能夠推動中國聯(lián)通集團客戶營銷策略的成功實施。顯然地，WCDMA的發(fā)展可對中國移動的絕對優(yōu)勢構(gòu)成挑戰(zhàn)，對于中國聯(lián)通來講則既是機遇又是挑戰(zhàn)，直接關(guān)系到其未來在市場發(fā)展的后勁和競爭力。

此外，中國聯(lián)通可利用現(xiàn)在的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)WCDMA與原有的互聯(lián)網(wǎng)專線、MSTP/SDH業(yè)務(wù)相融合。MSTP是基于 SDH的多業(yè)務(wù)傳送平臺技術(shù)，它繼承了SDH優(yōu)異的組網(wǎng)及倒換保護能力，具有成熟、穩(wěn)定、可靠的特點，能夠提供多種業(yè)務(wù)接口和處理能力。中國聯(lián)通已具備豐富的SDH網(wǎng)絡(luò)資源，并擁有SDH運營和管理的經(jīng)驗，因此，將MSTP技術(shù)應(yīng)用于3G傳輸網(wǎng)絡(luò)中，采用MSTP平臺承載3G業(yè)務(wù)的匯聚方式，能夠有效降低中國聯(lián)通的建設(shè)成本，提高網(wǎng)絡(luò)生存性和可靠性，為集團客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，同時為集團客戶營銷策略的成功實施奠定基礎(chǔ)。

（2）努力為集團客戶提供具備集團性質(zhì)的服務(wù)。

集團客戶營銷策略面對的是整個集團，而不是一個人，因此，中國聯(lián)通要能夠為集團客戶提供集團性質(zhì)的服務(wù)?？梢圆扇∵m當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)改變，根據(jù)集團客戶所處單位的特殊性，進行合理有效的改變與完善，開發(fā)出適應(yīng)集團客戶需要、具有較強實用價值及推廣性強的通用類產(chǎn)品，以滿足量多面廣的集團客戶的需求。中國聯(lián)通在位集團客戶改變服務(wù)方案時，還要重視集團客戶的特點和特殊，經(jīng)過分析之后再進行合理修改，這樣才能在本質(zhì)上保障方案具有更強的實踐性，使集團客戶愿意購買并使用中國聯(lián)通的產(chǎn)品及服務(wù)，有助于提高中國聯(lián)通集團客戶的忠誠度，同時發(fā)展更多的集團客戶。

（3）重視對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)

中國聯(lián)通業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量及其與客戶的關(guān)系同樣是中國聯(lián)通發(fā)展的重中之重。這就要求中國聯(lián)通要重視對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，定期組織各種系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的各項業(yè)務(wù)水平，在本質(zhì)上保障對集團客戶的服務(wù)質(zhì)量，從而不斷提升與集團客戶的關(guān)系，增強集團客戶對中國聯(lián)通的認同感與信任感。

（4）最大限度地提高對集團客戶的售后服務(wù)水平。

客戶的利益對于企業(yè)來說始終都是第一位的，集團客戶對電信業(yè)務(wù)和服務(wù)的要求比較高，中國聯(lián)通集團客戶的發(fā)展不僅要靠企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，還要依靠對集團客戶的售后服務(wù)。因此，有必要建立一個強大的后期客戶服務(wù)熱線及專業(yè)的服務(wù)隊伍，提升集團客戶售后服務(wù)水平。

綜上所述，集團客戶涉及各行各業(yè)和各個方面，是各電信運營商相互爭奪的重點。因此，中國聯(lián)通集團客戶營銷策略的成功要依靠中國聯(lián)通充分利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，增強自身在通信行業(yè)的競爭力；同時，要努力為集團客戶提供具備集團性質(zhì)的服務(wù)；重視對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；最大限度地提高對集團客戶的售后服務(wù)水平，以期穩(wěn)固原有的集團客戶、開發(fā)新的集團客戶，為中國聯(lián)通的發(fā)展壯大創(chuàng)造各種有利條件。