淺談B2B電子商務模式的特征及在中小企業開展應用

摘要：本文在規模效益、專業性和企業間關系等方面對B2B電子商務模式的特征進行了分析以后，對中小企業可以采用的B2B電子商務模式進行了歸納，并對各個具體模式下的可行性和優缺點進行了討論。本文認為，獨立第三方的B2B電子商務平臺是最適合中小企業參與和利用的。

關鍵詞：B2B電子商務模式 中小企業 第三方B2B電子商務平臺

一、引言

B2B(Business to Business)電子商務模式在本質上是一種以互聯網為平臺，為不同企業之間的產品等商品交換提供服務的現代交易模式及交易關系。它迥異于傳統商務模式，也不同于C2C（customer to customer）電子商務模式、B2C（Business To Customer）電子商務模式以及G2G(Government To Government )電子商務模式。B2B電子商務模式借助互聯網快速反應的特點和優點，使得企業的市場活動可以以更快更方便的方式進行，從而推動企業在競爭中不至于落后進而獲得相對競爭優勢。

中小企業（small and medium enterprises，SMEs）在我國目前的經濟成分中占有越來越大的比重，所扮演的社會功能也越來越顯著和重要。而B2B電子商務模式為中小企業的經營創新和理念創新提供了契機和工具，如果中小企業能夠抓住機遇，充分利用新時機謀求自身的發展和創新，那么于企業、于社會都將是大有裨益的。

二、B2B電子商務模式的特征

B2B電子商務模式具備電子商務模式的一般特征，如方便、迅捷、互動、多選擇，但是在此之外，B2B電子商務模式還有著自身獨特的一些特征。

（一）B2B電子商務模式的規模效益呈現遞增規律

經濟學原理告訴我們，如果某一商品的規模效益呈現遞增規律，那么該商品生產者就會在一定時段內增加投資從而獲爭取得更大的邊際收益效益。規模效益呈現遞增是B2B電子商務模式最為重要的特征，這也是該模式與B2C電子商務模式最為本質的區別。與B2C電子商務中買家對商品價格和利潤率的被動接受不同，B2B電子商務中買賣雙方有著平等的議價定價能力，雙方對利潤的分享一般不會發生顯失公平的傾斜。

B2B電子商務模式下的交易網絡是雙向的，而不是單向的“你掛著我來選”。這種雙向的交易網絡體現在兩個方面，第一個方面是買主的多選擇權，也就是買家可以通過B2B電子商務平臺搜尋多種符合意向的產品或者服務，并從自身的實際出發加以選擇然后再做出購買決定；另一方面，賣家也擁有多選擇權，他們通過B2B電子商務平臺可以接觸到更多的潛在顧客，對于與誰可以成交，賣家也更具有選擇性，特別是對于稀缺商品更是如此。在這種雙向模式下，嘗到甜頭的買賣方都愿意繼續使用B2B電子商務平臺，并且會吸引越來越多的參與者。隨著進入市場的群體越來越大，B2B電子商務模式所產生的經濟價值就呈現出了遞增的特征，并且會是級數遞增，規模效益呈現遞增也就不難理解了。

（二）B2B電子商務模式的專業性

像淘寶、亞馬遜等B2C電子商務模式由于是對傳統零售店理念的模仿和改進，因此這些電子商務平臺的運作通常情況下只需要商業常識和電子商務基本知識。B2B電子商務模式的運作所需要的是專業知識，也就是專業性，主要表現在需要平臺的幕后人員對特定業務、特定產品以及特定客戶群有深入的了解。對于B2B電子商務模式而言，沒有專業知識就無法生存。比如，SciQuest（實驗器材專售網站）、eSteel（鋼鐵交易平臺）等等，這些交易平臺的運行都是依靠著一個擁有相關領域專業知識的幕后團隊才得以繼續并不斷發展的。所以，我們可以斷定：B2B電子商務模式的運行如果單獨依靠交易網站自身而沒有專業主體的參與，那么是很難在鋼鐵、礦產等特定的產品的銷售業務上取得成功的。

（三）企業之間的關系穩定而牢固

B2C平臺在建立業務關系的過程中，賣方通常是通過諸如廣告和共同營銷之類的“外推式”的方式來吸引買家并與之建立關系。但是，B2B電子商務模式卻與之不同，該模式下的企業對廣告的信任和依賴都不會太強，它們會將“外推式”和“內拉式”的營銷手法結合起來吸引對方并建立較為穩定的合作關系。雖然這兩種方式的結合會消耗更大的人力或者財力，但卻是必須而且必要而有效的。比如，A公司對B公司的無縫鋼管產生了濃厚興趣，并通過eSteel平臺達成了初步意向，那么B公司會派出專門的業務員上門洽談或者邀請A公司來看貨洽談。另外，B2B電子商務模式下，電商平臺需要和各個企業內部的產品系統或者信息管理系統進行連接和整合。如此一來，有業務往來的企業之間的關系就較為穩定了，流動性大大減少，這對于雙方的業務都有著很多的好處。

三、B2B電子商務模式在中小企業的應用

通過以上對B2B電子商務模式的特征進行分析，我們發現B2B電子商務模式的創造利潤的潛力十分可觀，這對我國的中小企業來講，是一次改變和完善營業模式的契機。那么，中小企業應用B2B電子商務模式有哪些方式可以采用，這些方式又是否合適呢？本文接下來將對此展開論述。

（一）中小企業常用的B2B電子商務模式及其應用效果

1、企業自身搭建的電商平臺

如果，一家企業欲搭建屬于自身的電子商務平臺，那么他有很多的工作需要做，從網頁的設計到服務器的設置，從傳輸接口的設計到與其他網站的連接，再到網頁內容更新。這些工作的順利進行，可以為企業節省廣告費用，同時還可以推廣和展示企業的產品和公司實力。

不過，這類平臺的效果幾乎全是虧損的，所以，目前這類模式已經被市場淘汰掉。原因是，企業自身搭建的平臺很難吸引別的企業“入住”，另外維護和更新費用、服務器的費用高，而平臺所創造的收入卻很尷尬，所以被淘汰也是時所必然的。

2、中小企業加入以大企業特別是行業龍頭企業為核心的電商平臺

受傳統思維的影響，一部分中小企業會以為加入這類B2B電子商務平臺后受到大企業的排擠和壓榨。在運營實踐中，這種問題也存在，但由于平臺的開放性所以基本公平性還是可以保證的。但是也存在實實在在的問題，那就是由于中小企業由于對操作流程和規則的不熟悉，而有些平臺又會對“無足輕重的中小企業”收取費用，所以中小企業會增加一些額外的費用。

3、中小企業借助獨立第三方交易平臺

這是當前中小企業主要采用的B2B電子商務模式，這種依賴第三方公共交易平臺的電子商務模式又包括兩種模式。第一種是垂直型的B2B電子商務模式，在該種模式下，上游和下游的企業都在一個平臺上，供應者、生產者和銷售者之間的關系構成了該模式下的主要平臺內容。另外一種B2B電子商務模式是面向中間交易市場的，該種模式是將某一個行業的同性質交易進行集中和歸納，從而為供買雙方提供了一個便于查詢和使用的平臺和機會。

（二）最佳運用方案——加入獨立第三方交易平臺

目前來看，只有加入獨立第三方交易平臺是對于中小企業最有利的。由于該類B2B電子商務平臺只是純粹地提供一種供買賣雙方交易的場所，所以公平性可以得到較好地保證。而該平臺正是以撮合交易來盈利的，所以平臺會采取各種措施集中買賣信息并提供便捷安全的交易手段支持，企業的交易機會會大大增加。而且可以避免自己開發的高額費用、避免大企業對自己的“欺壓”。因此，對于缺乏資金和技術實力的中小企業來講，這無疑是最優選擇。

以當前新興的化妝品交易平臺“聚美優品”為例，剛開始的時候，該公司僅僅利用自己的交易網站，但是盈利狀態很不理想。后來（2010年），公司充分地利用阿拉巴巴B2B平臺等第三方交易平臺，再加上公司其他類型的公關活動的作用，品牌的知名度有了很大的提升，交易量迅速上升，而且在成本控制等方面也取得了很明顯的成效（根據聚美優品的官方數據，公司與歐蕾化妝品的日交易量達到每天3000單，并且與其他化妝品牌的交易量同樣也越來越大）。由此可見，在B2B電子商務平臺的選擇上，獨立的第三方交易平臺對于公司的成長（尤其是對于新品牌的成長）是目前被實踐證明最優的運用方案。

四、結束語

結合我國當前中小企業發展中的現實困境，對中小企業加入獨立第三方的B2B電子商務平臺的相關話題進行研究是十分有價值的，因為這些B2B電子商務平臺在總體層面上有助于給中小企業帶來更多的降低成本、提高生產率和商業交易的機會。

中小企業加入B2B電子商務平臺，特別是第三方B2B電子商務平臺對于企業的發展是十分有利的。不過，在選擇具體的平臺的時候也應該結合企業實際來加以考量，比如說像建筑材料企業等專業性強的中小企業最好加入行業內的專門第三方交平臺。

參考文獻：

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