寶潔的紅海勝利

寶潔這樣一家執(zhí)迷于紅海的企業(yè)，一家視定位論為無(wú)物的企業(yè)，一家對(duì)人才放任自流的企業(yè)，憑著“讓顧客做主”成就了百年霸業(yè)。

對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，關(guān)于寶潔的各種書(shū)籍不可勝數(shù)，以至于看到《誰(shuí)主寶潔沉浮》這本書(shū)，都有點(diǎn)似曾相識(shí)的感覺(jué)。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，尤其是中國(guó)消費(fèi)者，海飛絲、飄柔、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適、汰漬、佳潔士、護(hù)舒寶、吉列等耳熟能詳，寶潔這個(gè)企業(yè)名字反倒有點(diǎn)生疏。

作為2010年世界500強(qiáng)第66位，成立于1837年，世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一，寶潔的多品牌戰(zhàn)略、差異化營(yíng)銷、針對(duì)性強(qiáng)的特色廣告、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品法則，早已為企業(yè)界所熟知。然而，作為企業(yè)常青樹(shù)的標(biāo)桿型企業(yè)，已融入其企業(yè)血脈的精髓卻不是能學(xué)習(xí)和效仿的。只是真正了解寶潔成功的基因，才可以在商業(yè)的叢林里快意輝煌。

富有學(xué)識(shí)的商界精英們?yōu)槠髽I(yè)制勝歸納出三條金科玉律：尋找藍(lán)海、搶占定位和優(yōu)秀人才法則。但是，在《誰(shuí)主寶潔沉浮》中，寶潔的勝利似乎完全否定了這三條原則。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》風(fēng)靡世界，然而寶潔用自己的成功宣告，藍(lán)海是個(gè)偽命題。或者說(shuō)，藍(lán)海并不是一種獨(dú)立存在的領(lǐng)域、范疇、狀態(tài)。藍(lán)海僅僅是紅海的一種過(guò)渡狀態(tài)或過(guò)渡階段。所謂的藍(lán)海，在瘋狂追逐利潤(rùn)的資本面前不堪一擊。紅海是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，如果不能接受、適應(yīng)這一鐵律，盡管可能顯赫一時(shí)，但決不可能基業(yè)常青。

寶潔的成功，很大程度在于其一直直面紅海，從沒(méi)有心存“藍(lán)?；孟搿?。寶潔所在的大日化行業(yè)，是一個(gè)典型的紅海。寶潔切入這個(gè)市場(chǎng)后，運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)掘了一片更大的紅海，不但讓自己贏利，也間接助力對(duì)手壯大，共享紅海盛宴。

讓顧客做主，是寶潔成功的最大秘笈。寶潔第六任CEO雷富禮明確提出：消費(fèi)者是老板。正是在“消費(fèi)者是老板”這一理念指引下，雷富禮力挽狂瀾，將寶潔中國(guó)從困境中解脫出來(lái)，并取得了爆發(fā)式增長(zhǎng)。約翰·白波擔(dān)任寶潔總裁、CEO、董事長(zhǎng)的時(shí)間超過(guò)16年，他在《我所領(lǐng)悟的至關(guān)重要的原則》中，用整整一章的篇幅來(lái)表述“讓顧客做主”這一主題。

慶幸的是，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，也正在開(kāi)始積極地身體力行。

你對(duì)寶潔了解越多，就越會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)令人眼花繚亂的企業(yè)。它涉足的行業(yè)非常繁雜，其多品牌魔術(shù)簡(jiǎn)單可以讓定位理論的首創(chuàng)者里斯和特勞特瘋掉。

實(shí)際上，寶潔的成功并不是違背了定位論，相反，它是將定位論發(fā)揮到了極致。寶潔深刻地理解兩條原則：一、顧客的需求是多樣性的；二、顧客的需求是不斷變化的。這些多樣性和變化的需求，只有多品牌的產(chǎn)品才能加以滿足。寶潔正是用多品牌標(biāo)簽對(duì)顧客的某一類細(xì)分需求進(jìn)行定義，并在各細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智。

與可口可樂(lè)將品牌視為自己的最大財(cái)富不同，約翰·白波說(shuō)過(guò)：“如果把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會(huì)垮掉；如果拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，10年內(nèi)我們將重建一切?！庇脴O富誘惑性的職業(yè)規(guī)劃來(lái)吸引優(yōu)秀人才，用卓有成效的人才培養(yǎng)機(jī)制，在不可或缺的“寶潔場(chǎng)”中，打造出人才富礦，并極力滿足員工自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，正是寶潔敢于挑戰(zhàn)人才使用規(guī)則的底氣。

寶潔正是憑著直面紅海的勇氣，與定位論大唱反調(diào)，實(shí)行嚴(yán)進(jìn)寬出的人才悖論，打進(jìn)了世界上2/3國(guó)家的市場(chǎng)，比世界上2/3的國(guó)家還要長(zhǎng)壽，比世界上2/3的國(guó)家還要富有。這是紅海的勝利法則。

（編輯：可瀟wqz3217163.com）

讓顧客做主，基于這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：顧客其實(shí)比你更聰明，如果你自作聰明地為他們做主，將不切實(shí)際的想法強(qiáng)加給他們，他們一定會(huì)離你而去。