華龍證券倪小華：凡事先人一步

長(zhǎng)達(dá)5年之久的熊市，迫使還依賴通道模式為生的證券營(yíng)業(yè)部一邊坐等股市再現(xiàn)輝煌，一邊用低傭金拉客戶血戰(zhàn)市場(chǎng)。

2010年，華龍證券重慶營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理倪小華對(duì)此深感危機(jī)：“證券營(yíng)業(yè)部不能再只走老路了，必須轉(zhuǎn)型，否則將來(lái)會(huì)困難重重、難以生存。”

這一擔(dān)憂在兩年后成為了現(xiàn)實(shí)。由于股市持續(xù)低迷，成交量銳減，傭金率已降無(wú)可降，今年以來(lái)很多營(yíng)業(yè)部陷入了困境，出現(xiàn)大面積虧損。

從8月份開始，《投資者報(bào)》啟動(dòng)了券商營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型之旅系列報(bào)道，令記者印象深刻的是，在眾多采訪對(duì)象中，倪小華可以稱得上是首位在兩年前就提出轉(zhuǎn)型的營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理。

“我們的轉(zhuǎn)型恰合整個(gè)監(jiān)管層的創(chuàng)新精神，今年5月監(jiān)管層開始力推券商創(chuàng)新，提出11條創(chuàng)新舉措，很幸運(yùn)我們先走了一步，說(shuō)明我們的探索道路是正確的。”倪小華說(shuō)。

率先打造高端證券會(huì)所

為高端客戶提供增值服務(wù)，仿效私人銀行，這樣的財(cái)富管理概念正在券商營(yíng)業(yè)部大行其道。

而在有著15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的倪小華的帶領(lǐng)下，華龍證券重慶營(yíng)業(yè)部早在兩年前就建立了一支投顧團(tuán)隊(duì)，成立了證券會(huì)所，為客戶提供全方位的服務(wù)，并對(duì)客戶進(jìn)行分類細(xì)化管理。資產(chǎn)在100萬(wàn)元以上的高端客戶，可以享受證券會(huì)所的服務(wù)，包括一對(duì)一股市投資建議、為客戶提供個(gè)性化綜合理財(cái)規(guī)劃、親情服務(wù)等等。資產(chǎn)在10～100萬(wàn)元的客戶，有投資顧問(wèn)一對(duì)一服務(wù)；10萬(wàn)元以下的客戶由于人數(shù)眾多，基本上通過(guò)短信平臺(tái)提供投資信息。

令倪小華欣喜的是，華龍證券總部非常重視外地營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型并看好重慶直轄市的發(fā)展，投入資金購(gòu)置了重慶金融中心的房產(chǎn)，凝聚了不少的高端客戶。這樣的創(chuàng)新得到了重慶相關(guān)主管部門的肯定和支持，并多次在此舉行投資者教育見面活動(dòng)。

2009年以來(lái)，券商新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)迅猛增加。為了爭(zhēng)奪傭金份額，各家券商都在四處挖角，大行人海戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。倪小華告訴記者，華龍重慶營(yíng)業(yè)部經(jīng)過(guò)10年的壯大發(fā)展，除了要加強(qiáng)新增客戶的開發(fā)，還要靠提高服務(wù)質(zhì)量，增加老客戶的忠誠(chéng)度，因此正確的選擇是建立一支高質(zhì)量的投顧團(tuán)隊(duì)。

付出總有回報(bào)。倪小華說(shuō)，券商傭金率行業(yè)水平大約在0.6‰～0.8‰，有的甚至僅在0.3‰～0.5‰，而重慶營(yíng)業(yè)部開展投資顧問(wèn)一對(duì)一服務(wù)以來(lái)，跟部分簽約客戶的協(xié)議傭金達(dá)到了平均2.1‰。

進(jìn)入場(chǎng)外交易市場(chǎng)

在《投資者報(bào)》記者之前的系列采訪中，各家營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理都不約而同地將目光放在綜合業(yè)務(wù)上，都認(rèn)為營(yíng)業(yè)部不僅是一個(gè)炒股票的地方，未來(lái)還可以做市值管理、私募債、新三板、IPO等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)鏈非常全面。

雖然目標(biāo)一致，但多數(shù)還在尋找項(xiàng)目的階段，而華龍重慶營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在已經(jīng)有項(xiàng)目?jī)?chǔ)備并進(jìn)入前期調(diào)研了。

據(jù)介紹，目前華龍證券重慶營(yíng)業(yè)部已經(jīng)跟公司各綜合業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了全面溝通聯(lián)系，公司為營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型提供綠色通道，現(xiàn)已有專業(yè)人員直接對(duì)接項(xiàng)目服務(wù)了，并力爭(zhēng)盡快見效。“秘訣仍是早行一步，敢做別人不敢做之事。”倪小華說(shuō)。

這種先行一步的底氣，來(lái)自華龍證券公司總部的底蘊(yùn)和支持。公司具有前瞻性的戰(zhàn)略眼光，在投行、新三板、債券發(fā)行等項(xiàng)目上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和精英人才，為重慶營(yíng)業(yè)部提供了大量專業(yè)化的支持。

年前，重慶就開始探索進(jìn)入場(chǎng)外交易市場(chǎng)的計(jì)劃，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有多少券商敢介入，而倪小華帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部嘗試著和政府溝通合作，終于使?fàn)I業(yè)部加入了重慶股權(quán)交易中心，成為了中心會(huì)員，因而在3月份，重慶營(yíng)業(yè)部已能夠開始制定進(jìn)一步的綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展方案。

她告訴記者，今年6月份協(xié)助公司與重慶高新區(qū)所屬高新服務(wù)中心建立并簽署“重慶高新企業(yè)資本運(yùn)作戰(zhàn)略合作”意向書，為華龍證券服務(wù)于重慶高新區(qū)實(shí)體企業(yè)、篩選重慶高新區(qū)到主板、新三版、重慶OTC市場(chǎng)進(jìn)行IPO上市、掛牌等，鎖定了大量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)資源。

今年下半年，監(jiān)管層正式批復(fù)了重慶OTC市場(chǎng)，由于提前半年與相關(guān)綜合部門聯(lián)系，一些企業(yè)很快就進(jìn)入了公司前期調(diào)研和盡職調(diào)查階段。

倪小華自豪地說(shuō)，近幾年來(lái)，華龍證券重慶營(yíng)業(yè)部與當(dāng)?shù)厥薪鹑谵k、國(guó)資委、證監(jiān)局、財(cái)政局、上市公司及上市公司協(xié)會(huì)、重慶場(chǎng)外交易市場(chǎng)等單位建立了良好的信任與支持關(guān)系，并得到了充分認(rèn)可。

將成立新型綜合業(yè)務(wù)分公司

倪小華告訴記者，他們最近的一個(gè)動(dòng)作是要協(xié)助公司總部在重慶成立分公司。

以前各地分公司基本上都是專業(yè)分公司，譬如投行分公司、資管分公司，或者管理營(yíng)業(yè)部的分公司。但是他們?cè)O(shè)想要成立一家創(chuàng)新型分公司，總公司可以授權(quán)其開展更多的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍。

“第一個(gè)十年，華龍重慶營(yíng)業(yè)部靠著打拼，發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在地方享有一定的聲譽(yù)。在第二個(gè)十年，將與銀行、信托、保險(xiǎn)、基金等機(jī)構(gòu)多方合作，在大力開展分公司的基礎(chǔ)上，營(yíng)業(yè)部的發(fā)展會(huì)更加全面。”倪小華對(duì)未來(lái)充滿信心。

作為華龍證券公司整體的一個(gè)縮影，重慶營(yíng)業(yè)部折射了這家綜合類中型券商開拓進(jìn)取、敢于創(chuàng)新的精神和活力。這讓我們相信，證券行業(yè)百花齊放的局面將要到來(lái)，投資者是最大的贏家。