侯煜疆:奢侈品,勇敢者的角逐

磨利刀鋒隨即上場

侯煜疆符合所有人對CEO的幻想：一表人才，斯文內斂，談吐不凡。但有人說，每個在光環下生存的人都有難以言表的辛苦。這不禁讓我想起前些時候看到的侯煜疆的一條微博：「今天實在太累了，在出租車上睡著了，下車的時候行李落車上了，而且沒拿發票#8943;#8943;」。采訪過程中，敲門聲不斷，很多事情都等著他商榷和定奪。于是，侯煜疆請來秘書，笑著說要趕緊在門上掛一個「請勿打擾」的牌子。侯煜疆的隨和與自然讓談話的氣氛頓時輕松了不少，但談到公司的發展和行業的前景，他又變得認真嚴肅起來。

侯煜疆身上有很多標簽，比如，「數據挖掘高手」、「IT精英」等等。最早從事互聯網行業的時候，侯煜疆主要是做用戶行為定向分析，就是以互聯網為基礎，將其用戶清晰分類，再找到有效的目標用戶。后來轉戰投資集團，接觸黑馬基金、黑馬訓練營等，對投資行業又有了一定的了解。這些經歷對侯煜疆來說，都像是上戰場前的武器裝備階段，而機會就為這樣有準備的人來了。

2010年，侯煜疆參與了佳品網的創立。當時的中國奢侈品市場規模是900多億元但線上連5億元都不到。這個數據讓侯煜疆看到了一個很大的市場，從奢侈品線下整體業務的放量增長和線上業務的小量增長出發，他大膽預測，在未來3~5年內，中國奢侈品市場會有一個很大的發展。于是，自主創業的想法也應運而生。2011年9月25日，尊酷網正式上線。

有渠道便是王道

自去年9月25日尊酷網正式上線以來，平均客單價高達2700多元。面對競爭對手，侯煜疆認為淘寶網對外的數據是在全球做了200億元，但實際上能做到100億元就不錯了。而且這100億元里面都是魚龍混雜，比如真假貨、二手貨。

侯煜疆補充說，尊酷與競爭對手的差異在是服務上，而產品的差異性是尊酷的商品以最難進貨、最緊俏的箱包為主，尊酷的退貨率只有3~7%。退貨的情況主要在于有些用戶覺得跟自己預期的東西不一樣，還有些用戶懷疑是假的。最明顯的例子是二線城市的用戶，因為沒有專賣店，或者專賣店很小，店員沒看過多少款式，有些人拿貨品到專賣店去檢測，店員就說「我沒見過」，但實際上在北京是有這個貨的。在初創的時期，給用戶信心是很重要的，侯煜疆會要求把相關的手續、證明給用戶看。如果用戶還是不認可的話，那只好接受退貨。

對于中國2011年有2000億元奢侈品市場規模的報道，侯煜疆認為，歸結到線上的實際數值連10億元都達不到。2011年，尊酷網有0.5%的市場占有率，但侯煜疆希望這個數據應該提高到2%~3%，這樣才算發展相對穩定。而目前真實的狀況是，線上的B2C們還沒有真正開始發力，發力以后，線上可能是30~50億元的一個市場。對于奢侈品品牌而言，有一部分鼓勵線上銷售，一部分則抵制。但市場發展是不受制約的，侯煜疆很明確地表示，自己要做的就是堅持走高端路線，抓住目標人群，找到從線下到線上購買的迫切需求點。

在尊酷網的內部，商品采購的標準就是：把商品還原成香港價格。所以，即使是折扣商品也好，或者是現貨也好，尊酷的價格會比市場價低1.5倍，和香港的售價持平。

關于進貨的渠道和成本，侯煜疆很有耐心地給出詳細的說明。他說，現在尊酷對有的品牌是運用刺激代理商的方式去進貨，如果再往上走一些（比如供應商體系或品牌體系），成本會更低，選擇權就更大。有些用戶說尊酷的產品比較單調，主要是銷售包類產品。侯煜疆坦言，從采購渠道上來講，以箱包為主的經營售賣是最難的，因為包屬于配飾類，是熱銷貨。例如Gucci，某天給了尊酷100萬歐元的訂單，但這100萬歐元的訂單里只有40%是配飾，其他60%是需要有配比的，例如衣服、領帶、鞋都要有，但這60%是不好售賣的。

雖然貨品相對單調，但這也說明尊酷也很強的進貨能力，并和品牌保持著良好的關系。自上線以來，尊酷網的重復購買用戶超過20%。侯煜疆相信這些用戶正是知道自己要什么，但沒有渠道去買的群體。尊酷網便給這樣的消費群體提供了一個渠道：首先消費者知曉尊酷的商品一定是正品，并且是當季款或經典款。而現貨供應就能保證用戶的即時體驗。

奢侈品的「奢侈」服務

侯煜疆將尊酷網定位在小眾型的奢侈品折扣購物平臺，而目標則是建立一個綜合性的奢侈品在線集團。初期上線的是世界頂級奢侈品鞋包、服飾配飾等，并將漸次加入名酒、珠寶、游艇乃至別墅等，之后則會考慮選擇高端設計師品牌的產品。侯煜疆提到的第一個優勢便是尊酷網的供應鏈渠道，因為對于整個電子商務，供應鏈是絕對的第一要務，而另一個后期優勢就在于和產品平行的「奢侈的服務」。

說到服務這一塊，侯煜疆不停地強調這是自己很看重的發展方向。就此，他舉了一個很簡單的例子：包裝盒。2011年圣誕節，尊酷網迎來一個令人興奮的用戶高峰。圣誕節當天網站的獨立訪客高達25萬多個，12月25日單筆成交將近300單。由于產品單價較高，2000元的一件產品，賣家就有100元的毛利。這100元的毛利，侯煜疆便會將其中的一半投入到精美包裝盒的制作上，這是一般商家不敢采用的舉措。而實際上，尊酷網現在每單商品的包裝成本和附加成本已經超過100元。

在侯煜疆看來，一味地只做商品，實際就很可能是在做「搬磚頭」的活兒，區別只是有人搬的是T恤，有人搬的是鞋子。為了提供完善的服務，侯煜疆特意增加了藝術顧問團隊和心理改造團隊。比如，用戶的外形改造，專業的團隊會根據個人不同的身材，和出席的不同場合提供一個具體的全方位改造方案。而心理上的用戶指導，是指讓消費者能清楚的了解服飾帶來的心理影響，就像平常選擇休閑裝，可以讓性格更開放一些，如果是死板的西裝領帶，就是偏嚴謹的心理狀態。

同時，這樣的改造顧問團隊會結合藝人的優勢把口碑打出去，有時開一期培訓課程，告訴大家怎樣搭配出適合自己的形象。這樣的話，用戶黏性會越來越強，尊酷也能在短期內有一個爆發性的增長。

2012年，尊酷將走得更遠

回顧尊酷網的創立，侯煜疆特別感慨。2011年4月25號網站測試上線，到9月25號正式上線，也就是這短短幾個月的時間，侯煜疆帶領的團隊從一開始的6個人到10月份迅速擴張到70多個人。但其中各個環節都有一些吃力的表現，例如流程對接，部門系統等等，每個人都在努力克服自己遇到的困難。團隊平均年齡大概26歲左右，下班時間基本是晚上9點以后。他依然清晰地記得，去年11月11日那天，所有人基本上都是連軸轉了48小時。

但談起公司的發展和整個奢侈品行業的前景，侯煜疆仍然很有信心。他脫口而出一連串的數據，臉上有難以隱藏的喜悅。侯煜疆認為，奢侈品線下的市場每年會以20%的速度增長，比如2011年，增長率就將近30%，而線上則應該會以2倍的速度往上走。

尊酷網在2012年會把整個產業鏈擴充到包括服裝、高檔化妝品禮盒以及高級定制。品牌保持今年的狀態，精挑細選，尋求一些高端品牌，或者是小眾的奢侈品品牌。把藝術顧問業務發展起來，形成主流，能幫助到一些對自己的形象改造有想法有需求的人。讓真正的有錢人不再只是把錢穿在身上而已，而是要穿出自己的品位和風格。至于銷售額，侯煜疆堅定地說：「2012年，我們要做到4億元！」

關于進貨的渠道和成本，侯煜疆很有耐心地給出詳細的說明。他說，現在尊酷對有的品牌是運用刺激代理商的方式去進貨，如果再往上走一些（比如供應商體系或品牌體系），成本會更低，選擇權就更大。