廣發游海洋：重點打造中間業務

“營業部是教堂，投資顧問是牧師。投顧服務要做的不僅僅是撫平客戶的傷痛，更多的是提供一種道法，一種可以全方位幫助客戶資產配置的方法。” 廣發證券阜成路營業部總經理游海洋接受《投資者報》記者專訪時如此解釋營業部與客戶的關系。

在今年5月份開始監管層推動券商搞創新，且推出了一系列的政策紅利。游海洋帶領管理的營業部尋找新的出路，建立特色的投顧服務，突圍營業部經營困局。

游海洋的目標是要改變營業部單一炒股的形象，將營業部轉型為財富管理服務，讓客戶能享受到全方位的資產管理配置。

“創新最重要的是能夠改變券商現有的收入結構。如果不創新，券商將面臨嚴峻的生存問題。”游海洋說，“至于營業部的出路，有兩條路：一是尋找新的收入來源，即加強中間業務收入；二是轉型財富管理，但后者是基礎。”

目標打造財富管理概念

記者：由于行情低迷，交易量萎縮，傭金率降至很低的水平，券商傭金收入大幅度縮水，有些營業部甚至發生虧損，你們營業部是怎樣應對，有什么樣的改變？

游海洋（簡稱游）：影響傭金收入要三個變量：資產、交易量、傭金率。交易量靠天吃飯，能改變的只有其他兩個變量，怎么提高？很多券商的選擇是發展投顧業務，提高傭金率，廣發的選擇也是如此。但是要從中殺出一條路，關鍵要提供特色的投顧服務。

記者：如何理解投顧，具體提供什么樣的服務？

游：在我看來，真正的投顧，所要打理的不只是客戶放在股市里的錢，而是客戶全部資產。投顧的目標是財富管理。

正是基于這樣的理念，我們的員工除了學習客戶經理應該掌握的理財師課程，而且還要掌握福利與退休規劃、稅務與遺產規劃、保險規劃等多項業務知識。

財富管理講的是“將最合適的產品銷售給最合適的客戶”。適當性落到實處，并不僅僅提示風險，或者填個風險表格應付一下了事，而是真正了解客戶。

記者：投顧服務，被作為應對傭金下滑的方式之一，目前的收入怎么樣？

游：有兩種收費模式，一種是收投顧費用；另一種是提高傭金率。但是就目前來講，在券商中開展的范圍并不是很廣。

這類服務需要長時間的積累，才能見到效果。不過收費的前提，提供的產品要有價值，服務得好，就能收到錢，要不客戶會流失。就像銀行的金卡、銀卡客戶能夠收取不同的年費。

重點發展中間業務

記者：銀行有中間業務收入，也是其轉型發展的方向。你也提到營業部要有中間業務收入，包括哪些？

游：營業部要轉型，不能僅靠交易傭金，最好的一個選擇是賣產品。過去，大家都知道營業部就是一個炒股票的地方，并不知道營業部里也有債券、固定收益產品、回購、信托、私募基金、PE、IB、港等等產品，甚至可以做市值管理、私募債、新三板等業務。業務鏈非常全面。

記者：營業部發展中間業務，你們的優勢在哪兒？

游：除了上述提到的貼心投顧服務，我們的一大優勢在于銷售能力強。譬如基金銷售，廣發證券的銷售能力就比銀行強。前段時間，滬深交易所推出的ETF產品，廣發銷售得非常理想。

廣發營業部在產品銷售上，不是強制的，每家營業部都有自主權。說實話以前公司也有派任務，但現在正在轉變。因為客戶的需求是有特性，服務要有差異。如果只為賣產品，傷的是我們的客戶。

記者：目前中間業務收入占到營業部的收入比例能有多少？

游：扣除傭金收入和融資融券收入，營業部非產品收入比去年相比有跨越式的增長，相信經過一段客戶的積累期后，中間業務收入會有質的飛躍。

創新大會后，多家財經媒體報道今年監管層會出臺金融產品銷售對于證券公司營業部開放的措施。如果真正實現了全面開放，證券公司營業部可以銷售保險產品、銀行理財產品及信托產品等，中間業務收入會更上一層樓。

三項優勢創新業務

記者：你剛才提到營業部很多創新業務，目前優勢的項目有哪些？

游：一是市值管理。機構客戶有大量的限售股，或者尚未解禁，或者無法直接賣出，放著產生不了價值，我們可以幫助客戶進行市值管理，每年給客戶提供預計7%-10%左右的收入。在客戶需要減持的過程中，可以幫助客戶進行大小非減持，幫助他們尋找最優的解禁窗口。

二是新三板業務。雖然營業部沒有簽字權，但是營業部作為所有業務的終端，會接觸到大量的客戶。客戶有新三板交易或者掛牌的需求，我們會找公司的投行人員來進入項目，積極協調各部門相關接口人員共同完成項目。其他類投行產品，包括私募債、IPO需求，都可以通過這種方式來增加營業部業務范圍。

三是融資融券。運行兩年多以來，融資融券已經不能算是新業務，今年的收入大概占總收入的10%，已經超過去年全年融資融券的收入。預計在轉融通推出后，收入比例還能上升到10%-20%。