汽車經銷商大洗牌 售后服務成必爭之地

汽車行業的黃金期已過，經銷商依靠廠商賺得金銀滿缽的好日子早已終結，整個行業面臨洗牌整合。

據不完全統計，全國目前有超過6萬家經銷商，其中75%為單店經營，目前面臨的困境是利潤空間下降。以第一家A股上市的行業龍頭經銷商龐大集團（601258.SH）為例，2011年其營業收入為554.55億元，但是凈利潤僅6.59億元，凈利潤率僅1.19%。

由于行業特性，經銷商動輒需要上億元的項目投資，而數百億元的營收，只能獲得數億的回報。據悉，目前經銷商的總體投資回報率不足4%，投資大、回報時限長、回報率低成為行業發展的瓶頸。這導致一些經銷商因虧損而退出，近日廣汽本田經銷商退網事件就是典型案例。

打造千億航母 引經銷商洗牌

汽車經銷商相對于廠商而言，長期處于劣勢地位。只有通過擴大規模、提升市場份額才能爭取到與廠商對話的話語權，在加盟4S店、贏取廠商返利等方面才能占有優勢。因此，規模求“大”成了經銷商的共同追求。

2011年12月22日，商務部發布《關于促進汽車流通業“十二五”發展的指導意見》，商務部特別規定了一項關于汽車經銷商的規模化程度要求：形成一批新車、二手車、配件流通和報廢汽車回收拆解骨干企業，培育30家主營業務收入超100億元的區域性汽車流通企業，3~5家超1000億元的大型汽車流通企業。

這意味著整個汽車經銷商行業將更為集中，過千億元的航母級集團將出現，一場席卷全國的并購擴張浪潮已經拉開帷幕。

2011年，汽車零售百強企業營業額占行業總量的比重超過30%。廣匯汽車以640億元的全年營業收入營業額超越了老大哥龐大集團，首度登上冠軍寶座。2~5名則分別是：龐大集團收入554.55億元退居第二；國機汽車股份508.21億元；利星行汽車473.9億元；中升汽車集團以419.03億元位列第五。

從2011年和2010年的對比可以發現，營收過百億的經銷商數量增加，也有越來越多的企業選擇上市。2011年，汽車經銷商中有21家主營業務收入過百億，上市集團有8家。在2010年，這個數字分別是13家和5家。在2010年汽車經銷商100強名單中，只有兩家汽車經銷商集團（龐大集團和廣匯集團）營業收入超過500億元，有另外11家汽車經銷商集團營業收入在100億以上。

據J.D POWER 的一份調研報告顯示，目前汽車經銷商虧損的比例已經從6%激增到20%。在車市增速下滑、經銷商利潤低微甚至虧損的大背景之下，對很多單打獨斗的小經銷商而言，被大型汽車集團吞并成為必然，而大型集團之間的座次排名也在重新劃分。

在全國目前6萬多家經銷商中，75%為單店經營。隨著行業利潤率的下降，其市場份額會越來越集中。中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會秘書長韓峰在接受《投資者報》記者采訪時說，目前經銷商整合趨勢明顯，行業集中度會提高。

業界人士預測，由于國內汽車經銷商集團中排名第六位以后的均還不到300億元，首家沖擊千億級的集團很可能從前五位中產生，但從經營額分析，最大的廣匯汽車也才剛剛超過600億元，要想達到1000億級的規模，也只有通過收購方式才能快速實現。

售后服務將成利潤拓展點

目前，廠家控制了產品和渠道，經銷商長久以來都處于一種相對弱勢的狀態。千億級航母集團的出現，對汽車經銷商而言，無疑會提升其在廠商方面的影響力。

事實上，局部市場已經出現了這樣的苗頭，例如，龐大拿下韓國雙龍在華的獨家代理權、東創建國汽車與海馬汽車達成在四川建立網絡的協議，經銷商逐漸開始在廠商方面發揮一定的影響力。只有有了規模才能在與廠商的博弈中爭取更多籌碼。

為了迅速擴大規模做強企業，一些有實力的汽車經銷商加快了融資步伐，而上市就成為不少企業的選擇。早在2010年3月，中升控股打響了經銷商上市融資的第一炮，聯拓集團則開了中國汽車銷售服務企業在紐交所上市的先河，此后正通汽車等幾家經銷商先后在港交所、紐交所上市募集資金。2011年4月龐大集團則成為首家在A股上市的經銷商。據統計，2010年度，5家上市集團融資規模達到133.76億元。到2011年，上市的經銷商企業已經有8家，總融資規模已超過200億元。

融資之后，大型汽車集團紛紛加速擴大“勢力范圍”。龐大集團在2011年新增了331家網點；而廣匯汽車先后收購了唐山中潤等30多家汽車銷售公司，通過收購、兼并一舉成為最大經銷商；正通汽車在收購中汽南方后一下就新增了31個經營網點，晉升到前五強之列。毋庸置疑，兼并重組的結果使得行業集中度大幅提高。

事實上，除了擴大規模追求集團效益外，汽車經銷商關鍵還是要提高利潤，這就需要調整業務結構。2011年，整車銷售業務占據全部經銷商集團的收入比例在88%左右，維修業務與金融業務僅分別占比7%和4%。然而，在發達國家，售后服務的利潤率是整車銷售利潤的3倍。而在中國三項業務的利潤差距更大。

以龐大集團為例，銷售整車的營業利潤率為8.17%，而售后服務的營業利潤率為32.95%，汽車金融等其他業務更是達到95.54%。這意味著售后服務業務是整車銷售利潤率的4倍，汽車金融與銷售整車相比差距達10倍以上。

韓峰對《投資者報》記者表示，從經銷商網點來看，以銷售為主的經銷商數量太多，未來應該會收縮賣車的經銷商數量，相反，未來增加的網點將是以售后服務為主的網點。這樣既能保證單家經銷商的利潤，又能更便捷地為消費者提升售后服務。

而汽車分析師張志勇則表示，汽車經銷商未來的競爭在于售后市場，誰在售后服務方面做得好誰就在競爭中贏得主動。■