搶規(guī)模出奇招 富國匯添富兩模式造兩贏家

現(xiàn)代管理學大師德魯克有句名言：“當今企業(yè)間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”

看上去商業(yè)氛圍并不濃厚的國內基金行業(yè)，2012年似乎也一腳踏入德魯克設定的場景——不同基金公司之間的競爭，已不局限于拼產品，在商業(yè)模式的“血拼”中，基金公司同樣角逐激烈。

隨著年中哨響，基金行業(yè)的最新資產管理規(guī)模數據浮出水面。從行業(yè)角度看，目前基金行業(yè)資產管理總規(guī)模達到2.36萬億元，較去年末的2.11萬億元有所提升。微升的行業(yè)規(guī)模變遷中，哪些公司從中謀求了最大的“利益”？

《投資者報》注意到，以匯添富和富國兩家基金公司為代表，兩種不同擴張規(guī)模的商業(yè)模式，在上半年均獲得高歌猛進，并助兩公司晉身行業(yè)“第一軍團”——資產管理規(guī)模前十。由于兩者的強勢介入，也讓上半年“第一軍團”發(fā)生了慘烈的洗牌。

兩類商業(yè)模式同臺競技

上半年滬指以微漲1.18%落幕，根據銀河證券數據統(tǒng)計，剔除聯(lián)接基金重復計算部分，華夏、嘉實、易方達分別以1997億元、1579億元、1561億元的基金資產規(guī)模蟬聯(lián)前三甲，座次與去年末沒有發(fā)生變化。

從排名前十的基金公司股票投資主動管理能力看，截至6月30日，嘉實以8.85%的算術平均股票投資主動管理收益率在64家基金公司居第5名，整體業(yè)績表現(xiàn)領銜規(guī)模前三甲公司；規(guī)模千億以上的大型基金公司中，僅有嘉實和規(guī)模排名第5的廣發(fā)兩家，整體表現(xiàn)進入股票投資能力排行榜前十。

《投資者報》注意到，受益于投資能力攀升，廣發(fā)超越博時首次進入規(guī)模前5名，博時列第6席，華安仍然處于第7位。

5至10名的基金公司排名洗牌劇烈。去年末分別排名第13和第11位的匯添富和富國，一躍晉身前十，以798.87億和708.58億的規(guī)模水平分別排名第8和第9位。

在這背后，兩種風格完全不同的規(guī)模擴張模式，同臺競技。

創(chuàng)新產品的IPO（“新基金發(fā)行”）無疑是上半年基金規(guī)模大擴張的主要利器。以規(guī)模分列第七和第八的華安、匯添富兩家公司為例，兩家公司上半年同時獲批短期理財基金，從發(fā)行結果來看，超預期火爆。

其中匯添富30天理財、華安月月鑫兩只基金首發(fā)總額超過400億元，而在后續(xù)基金中，華安季季鑫、華安雙月鑫首發(fā)規(guī)模分別超過50億元，匯添富60天理財基金首募規(guī)模則在160億元。憑借創(chuàng)新產品的不俗表現(xiàn)，匯添富上半年實現(xiàn)凈申購280億份。

出乎意料的是，被多數基金公司并不看好的“持續(xù)銷售”策略，成為少數基金公司規(guī)模擴張的獨門武器。典型如富國，上半年實現(xiàn)凈申購75億份，其中老基金持續(xù)銷售的增量為63億份。穩(wěn)定的持續(xù)銷售，使得富國不僅一舉重返前十，還占據了行業(yè)第九的有利地形，令不少市場人士大跌眼鏡。

持續(xù)銷售成富國獨門武器

持續(xù)銷售如何實現(xiàn)規(guī)模躍升？

進一步對富國持續(xù)營銷的模式分析可見，債券類產品的凈申購，是其上半年規(guī)模擴張的重點。其中，最典型者莫過于富國產業(yè)債。

數據顯示，截至2012年年中，191只次新基金中有62只凈申購，129只凈贖回，凈贖回的基金數量比例達到了67.54%。其中，凈申購率最高的是富國產業(yè)債，凈申購超過14倍，凈申購率為1407.39%。今年以來，富國產業(yè)債凈申購達28.35億份。

富國產業(yè)債成立于去年12月5日，當時發(fā)行總規(guī)模為2.78億元，短短半年時間，最新規(guī)模就擴張到41.93億元，凈申購超14倍。作為一只純債型基金，這一產品主要投資于信用債中除城投之外的品種，按季度分紅，并設置了相對較高的短期贖回費，以規(guī)避信用債投資中的流動性管理風險。

此外，富國天豐債券上半年間凈申購逾14億，富國天盈A凈申購10億份；富國滬深300指數增強基金亦實現(xiàn)凈申購18億份。

多只產品獲巨量凈申購，離不開較好的業(yè)績表現(xiàn)。Wind資訊數據顯示，富國中證500指數增強基金上半年以9.66%的漲幅，列指數增強型基金第一名，富國滬深300以8.68%的收益率，居次席；富國產業(yè)債以7.82%的收益率列純債基金收益率第一名，并實現(xiàn)了按季度分紅；富國天瑞憑借17.5%的收益率，列混合型基金第一名。

另一方面，在人氣低迷、產品繁多的基金市場上，“酒香也怕巷子深”，單靠業(yè)績就能輕松實現(xiàn)天量申購的想法，顯然太天真了。據業(yè)內人士透露，與IPO的高激勵相比，持續(xù)銷售費用不高，要靠這一策略來拉動規(guī)模，實為不易。

《投資者報》從富國基金了解到，該公司自2011年起就逐步將市場策略從IPO向持續(xù)銷售轉型。“不論市場如何變化，基金公司的終極目標是為投資人賺錢。”富國基金表示，“將業(yè)績優(yōu)秀、歷經時間檢驗的老基金推薦給投資人，應該是大勢所趨。”

作為向持續(xù)銷售導向的一個有力支撐，富國基金對中臺和前臺資源進行了積極整合。該公司自2012年起，根據基金業(yè)績表現(xiàn)和市場狀況，每月構建重點基金池，深入挖掘產品賣點，并為這些產品找到合適的銷售渠道和以及合適的投資人。

富國基金強調：“我們期望能在合適的時機，通過合適的渠道，將合適的產品推薦給合適的持有人，并最終實現(xiàn)收益。”