奔馳渠道整合 難甩利星行

在2012年北京車展上，在奔馳隆重推出GLK及新型概念跑車的同時，新任北京奔馳執行副總裁李宏鵬也將高調亮相。

目前，北京奔馳官方已正式確認北京奔馳銷售與市場執行副總裁付強離職，之前擔任北京奔馳銷售與市場部總經理職務的李宏鵬，在今年4月初已開始接管付強的工作。

業內人士對《投資者報》記者表示，聯想到付強到任后一直在推動的進口奔馳與國產奔馳在華渠道整合，此次離職多半源起營銷渠道整合糾葛。

北奔抗衡利星行

自從奔馳通過與北汽合資實現國產化以來，國產奔馳與進口奔馳的“摩擦”一直存在。尤其是在2010年6月，國產新E級上市，奔馳進口E級車感受到威脅，雙方矛盾激化。

與奧迪、寶馬等其他豪華汽車品牌不同，在中國市場，奔馳的進口車和國產車雖同屬一個銷售網絡卻分別由奔馳中國和北京奔馳兩個銷售體系管理，兩者直接的爭斗早已并非秘密。

在奔馳進口車處于優勢的背景下，北京奔馳在渠道整合中并不占優勢。然而最近一兩年，國產奔馳銷量穩增，北京奔馳的整合底氣也有所增加。除此之外，戴姆勒奔馳董事長蔡澈提出，2015年，國產奔馳在中國的銷售要占到七成。這對于控制國產奔馳的北奔而言，無疑更是增加了信心，北京奔馳控制營銷網顯得更為急迫。

但是，奔馳中國的態度更加重要，一方面，國產奔馳的銷量份額逐年攀升，未來會成為主導；另一方面，奔馳在華銷售仍以進口車型為主，目前約占58%。或出于利潤考慮，奔馳中國很難向進口車主要經銷商——利星行開刀。

利星行控制四成渠道

自2011年6月28日北汽集團與戴姆勒在柏林簽署戰略合作框架協議后，雙方就正式開始整合奔馳在中國的銷售渠道及資源等。就在此期間，時任北京奔馳銷售與市場執行副總裁的付強就曾向媒體傳達，“兩個奔馳”營銷渠道整合的終極目標是成立一個新的銷售公司，把北京奔馳的銷售、市場、售后等業務以及奔馳中國的業務整合在一起，進而解決銷售內訌問題。

然而，在此大半年之后，該整合仍然未見突破性進展。據汽車行業觀察人士的分析，奔馳在華渠道整合遇阻主要是未理順與利星行的利益關系。

利星行不僅是奔馳中國的大股東，還是奔馳在華最大的經銷商。在新成立北汽奔馳銷售公司中，北京奔馳、奔馳中國與利星行如何確立股權是解決整合問題的關鍵。

在新建的新合資銷售公司中，原計劃是北汽和奔馳中國分別持股50%，利星行被排除在外。作為對利星行出局的補償，奔馳將保證利星行在華東和華南區域的利益。此舉遭到利星行的反對。而據最新的媒體報道稱，北汽已做出妥協，轉讓10%股權給利星行。

對此，汽車評論員張志勇對《投資者報》記者說，奔馳引進中國，利星行是功臣。況且利星行此后作為奔馳在中國的總代理，為奔馳在華奠定“豪車三強”地位打下了基礎。時至今日，利星行仍控制著奔馳在華40%的銷售渠道。

進口奔馳與國產奔馳的渠道整合，總難擺脫北奔與利星行之爭。伴隨著付強的辭職，奔馳渠道整合更添變數，不知在即將開幕的北京車展上，奔馳方面將給出怎樣的答卷。