中資核磁共振“三重門”

正在經(jīng)歷成長痛苦的中國MRI（核磁共振成像）企業(yè)，或許很快將見到轉(zhuǎn)機(jī)。

為了加快醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，由發(fā)改委、工信部、科技部等部委聯(lián)手制定的加快醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造專項”政策預(yù)計年內(nèi)出臺，屆時將有15億元資金用于促進(jìn)醫(yī)療器械領(lǐng)域新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化和新技術(shù)的應(yīng)用。

不過，15億元的資金投入能否讓陷于外資圍剿中的中國MRI企業(yè)跨越市場信任、外資壟斷和資金缺乏的三重門？

難獲市場信任

“中國MRI產(chǎn)業(yè)正處于最危險的時期，在技術(shù)‘亮劍’后，國際巨頭將在品牌、市場、金融等領(lǐng)域加緊對中國MRI企業(yè)的扼殺。”中國醫(yī)療器械創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟副理事長、北京航空航天大學(xué)生物工程學(xué)院院長樊瑜波告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，中國MRI產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷著中國所有高科技產(chǎn)品同樣的命運。

“業(yè)內(nèi)都知道中國的MRI企業(yè)已經(jīng)取得了技術(shù)突破，但技術(shù)突破是一回事，產(chǎn)品品牌和知名度是另外一回事。”華潤萬東醫(yī)療設(shè)備股份有限公司銷售員張廣利說，從銷售國產(chǎn)MRI產(chǎn)品的第一天開始，他就受到醫(yī)院的質(zhì)疑，不僅要看各種資質(zhì)證明，就連廠房、廠址院方都要仔細(xì)核實。

醫(yī)院對國產(chǎn)MRI設(shè)備的性能并不信任，這導(dǎo)致了最初的銷售舉步維艱。而GE、西門子的銷售人員，幾乎不會受到這種待遇。

“其實，所謂醫(yī)院的專家，對核磁設(shè)備并不精通，他們也不關(guān)注技術(shù)參數(shù)，甚至連技術(shù)報告都看不懂。醫(yī)院問及最多的是還有誰購買了你們的產(chǎn)品，為什么別的醫(yī)院選擇了進(jìn)口設(shè)備？”

這是令張廣利最難回答的問題，“向醫(yī)院解釋再多的技術(shù)創(chuàng)新和突破都是徒勞的。”

于是，國產(chǎn)MRI生產(chǎn)商只能先邀請醫(yī)院專家來工廠參觀，現(xiàn)場演示。拿到檢驗結(jié)果的醫(yī)院對產(chǎn)品質(zhì)量有了認(rèn)識，但又對售后服務(wù)表示擔(dān)心。

“GE、西門子的醫(yī)療設(shè)備醫(yī)院購置了很多，并且已經(jīng)用了十幾年，服務(wù)質(zhì)量有保障，而國內(nèi)企業(yè)10、20年后是否還存在，是個未知數(shù)，今后的服務(wù)、配件如何保證？”這是醫(yī)院接下來會提到的問題。

張廣利除了能拿出一系列的產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和“拍胸脯”外，并不能用事實說服院方。

“與價格相比，醫(yī)院更看重售后服務(wù)與企業(yè)信譽，這正是目前國產(chǎn)MRI品牌開拓市場的瓶頸。”北京大學(xué)人民醫(yī)院院長王杉對此解釋說，對于任何醫(yī)院，MRI設(shè)備都屬于大型檢測設(shè)備，就像普通家庭購買汽車一樣，會慎之又慎。

而能有指標(biāo)、也買得起MRI設(shè)備的大型公立醫(yī)院都“不差錢”。

中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會副會長姜峰告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，中國的產(chǎn)品技不如人，這是一個陳舊的觀念。目前，雖然中國自主MRI產(chǎn)品在高端產(chǎn)品領(lǐng)域與國際巨頭還有一定差距，但是，在中低端產(chǎn)品和部分高端產(chǎn)品上，已經(jīng)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。

2003年，東軟0.35T永磁開放磁共振設(shè)備就已經(jīng)通過美國FDA認(rèn)證。2007年華潤萬東的i_Open系列醫(yī)用磁共振成像產(chǎn)品就已經(jīng)出口美國。

裝備了國產(chǎn)自主品牌MRI設(shè)備的304醫(yī)院副院長何忠杰表示，在一些一般性檢查方面，國產(chǎn)自主品牌設(shè)備與進(jìn)口產(chǎn)品性能基本相當(dāng)。目前，國產(chǎn)自主品牌不為市場廣泛接受的原因絕非來自技術(shù)問題，對于中國產(chǎn)品的信心與企業(yè)市場的開拓將是決定性因素。

外資壟斷市場

中國自主品牌的MRI生產(chǎn)企業(yè)，大多是海外留學(xué)的專家或從海外企業(yè)跳槽的技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)開辦的民資企業(yè)。企業(yè)不僅在規(guī)模、資金上與國際巨頭存在著巨大的差距，更重要的是在市場營銷方面還存在著先天不足。

樊瑜波介紹，我們的企業(yè)家大多數(shù)來源于專業(yè)技術(shù)人員，在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)把主要精力投入到了自主MRI技術(shù)的攻克與功能應(yīng)用方面，市場成了他們的弱項。

對此，成都奧泰醫(yī)療系統(tǒng)有限責(zé)任公司董事長鄒學(xué)明深有感觸。鄒于1990年在美國獲得磁共振物理學(xué)專業(yè)博士學(xué)位后，在美國創(chuàng)辦了磁共振射頻線圈企業(yè)，2005年回國創(chuàng)業(yè)。

在創(chuàng)業(yè)之初，鄒學(xué)明認(rèn)為，只要在技術(shù)上能夠超過進(jìn)口設(shè)備，就能在中國市場打開局面。然而，2007年至2009年的市場給了鄒學(xué)明嚴(yán)厲的教訓(xùn)。2007年中國第一臺1.5T超導(dǎo)MRI設(shè)備的成功生產(chǎn)并沒有給公司帶來利潤，尤其是最初的設(shè)備銷售顯得格外艱難。

“海外設(shè)備制造商不僅在產(chǎn)品技術(shù)上壟斷了市場，在整個市場培育、人員培訓(xùn)、融資租賃等方面已經(jīng)將市場把持得嚴(yán)嚴(yán)實實。”

鄒學(xué)明告訴記者，國際MRI設(shè)備廠商多是醫(yī)療診斷領(lǐng)域的巨頭，而不像中國企業(yè)僅僅是一個設(shè)備制造商。他們從進(jìn)入中國市場伊始就對中國的醫(yī)務(wù)人員做各種培訓(xùn)和推廣活動。從某種程度上說，中國醫(yī)務(wù)人員的設(shè)備診斷技能和習(xí)慣，是國際MRI設(shè)備廠商培育的結(jié)果。

中國自主品牌產(chǎn)品一旦與其設(shè)置不符，醫(yī)生就會認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量問題。然而，一旦產(chǎn)品設(shè)置與進(jìn)口產(chǎn)品完全一樣，又會陷入海外制造商早已設(shè)下的技術(shù)專利陷阱。

此外，國際MRI廠商還與各大醫(yī)院建立研發(fā)合作基地。此舉表面上看，是為醫(yī)院帶來更多的科研機(jī)會，從而獲得醫(yī)院對產(chǎn)品的青睞，實質(zhì)則是通過研發(fā)合作綁定醫(yī)院未來的產(chǎn)品選擇，同時獲得更多的醫(yī)療信息。

樊瑜波告訴《財經(jīng)國家周刊》記者，目前，中國大型公立醫(yī)院已經(jīng)普遍接受了不同程度的品牌綁定，其他品牌幾乎難以涉足。即使醫(yī)院有意愿購買國產(chǎn)設(shè)備，由于合作科研、配件供應(yīng)甚至是基礎(chǔ)設(shè)施配套方面的限制都使得醫(yī)院難以進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換。

“中國企業(yè)如果要突破國際MRI產(chǎn)業(yè)巨頭的壟斷，就必須在做精產(chǎn)品的同時，從單純的產(chǎn)品營銷向市場營銷轉(zhuǎn)變。”鄒學(xué)明表示。

資金匱乏

“今后的5年，將是中國MRI產(chǎn)業(yè)突破海外壟斷最關(guān)鍵的時期。”

姜峰認(rèn)為，隨著中國新醫(yī)改的深入和原有進(jìn)口MRI設(shè)備更新?lián)Q代期限的來臨，中國MRI產(chǎn)業(yè)將有1000億元的市場即將敞開。這對中國MRI產(chǎn)業(yè)來說，將是一次不能錯失的歷史機(jī)遇。

然而，令人遺憾的是，國際MRI巨頭已經(jīng)開始向中國市場縱深布局，并且，GE提前一步將競爭的戰(zhàn)場延伸到產(chǎn)品融資領(lǐng)域。2012年11月，GE成立了融資及貸款事業(yè)部，開始向中國缺乏資金的縣級以及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供資金支持，用于設(shè)備更新。而中國MRI企業(yè)對未來市場的布局仍乏善可陳。

華潤萬東董秘張丹石對《財經(jīng)國家周刊》記者表示，資金和市場能力不足是目前阻礙中國企業(yè)快速發(fā)展、搶占市場的主要原因。

對于拓展市場，增加銷售、服務(wù)網(wǎng)點以及與醫(yī)院的技術(shù)合作、醫(yī)務(wù)人員的培訓(xùn)等等都需要大量的資金保證。中國的MRI企業(yè)才剛剛起步，規(guī)模相對較小，即使像華潤萬東這樣的上市企業(yè)，資金規(guī)模也不過十幾億元，而GE、飛利浦等國際巨頭的一個投資項目都能超過華潤萬東整個公司的資本。

樊瑜波呼吁，目前中國MRI產(chǎn)業(yè)急需政府和銀行給予政策和資金上的支持，從而避免中國高端醫(yī)療診斷市場再次淪為國際巨頭的“提款機(jī)”。

由發(fā)改委、工信部、科技部等部委聯(lián)手制定的加快醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展“產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造專項”政策預(yù)計年內(nèi)即將出臺，屆時將有15億元資金用于促進(jìn)醫(yī)療器械領(lǐng)域新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化和新技術(shù)應(yīng)用。

然而，“15億元的專項資金鋪灑在整個醫(yī)療器械領(lǐng)域明顯是‘杯水車薪’，其象征性意義大于實際作用。”姜峰表示，未來中國MRI產(chǎn)業(yè)以及整個高端醫(yī)療器械的發(fā)展，依然期待著更多的利好措施，尤其是銀行對于產(chǎn)品融資銷售的放開以及新醫(yī)改對公立醫(yī)院采購行為的轉(zhuǎn)變。