賣故事的慈善商店

中國生活著超過13億人，卻沒有形成捐贈文化，偶爾出現的慈善商店，多數只是面向低收入群體生活必需的廉價救助站。

而現在，周賢和她的伙伴們創立的中國第一家在線慈善商店善淘網，希望吸引一線城市白領們的注意，讓他們打開自己的衣櫥，整理并捐出那些漂亮時尚又極少穿著的衣服，放在網站上以原價1～3折的價格出售。在扣除運營成本后，這些收入將用于資助國內的小型草根公益機構的發展。目前他們取得的成績相當不錯，上線一年來，等集到超過25萬元人民幣的善款，資助了超過20個公益項目。

美麗小鋪的啟示

散布在倫敦各個街區的慈善商店曾讓周賢流連忘返。當她還在攻讀倫敦大學的課程時，從租住的公寓到學校途中散布著一家又一家慈善商店。只要有足夠的眼光和鑒賞力，這些不起眼的商店總能讓她以幾鎊到幾十鎊的極低價格找到各種意外驚喜一有些時候是一本絕版的好書，或者一套設計精巧的古董玩具，甚至是一條名師設計的裙子。

2010年，曾經是時尚編輯的徐璇加入了周賢的團隊，成為了善淘網的聯合創始人。

這支每周固定在一家燈光昏暗的咖啡館展開激烈討論的創業團隊，取得的第一個共識是這家慈善商店要建在線上，而非實體店。他們從個人積蓄中拿出了啟動善淘網所需的50萬元人民幣。

如今正是開設網店的好時機，中國擁有全世界最多的互聯網用戶，他們逐漸形成自己的網絡消費習慣，這意味著善淘網一旦成功便能擁有全國影響力。

但在此之前，有一個問題亟待解決：市場在哪里?他們在文化相近的韓國找到了參考答案。傳統上，韓國人認為穿“別人穿過的衣服”、用“別人用過的東西”是件晦氣的事情，他們也同樣沒有形成捐贈文化。但恰恰是在這樣的國家，在2002年卻誕生了一間名為“美麗小鋪(Beautiful Store)”的慈善商店。更讓人驚訝的是，“美麗小鋪”的成長速度驚人，目前已在韓國各大主要城市擁有114家店面，每年營業額可達2000萬美元，10年累計為韓國社會提供了200億韓元的公益貢獻。

創始人樸元淳是韓國著名的社會活動家，如今的首爾市長。在“美麗小鋪”成立之初，他將慈善商店理念推廣的對象重點圈定在高學歷的社會精英身上，號召他們將家里的全新閑置物品捐贈到慈善商店，也鼓勵他們直接從“美麗小鋪”以購買滿足生活所需。

10年后的今天，已鮮有生活在城市的韓國人認為到慈善商店購物是件沒有面子的事情。

優質捐贈

同樣，善淘網的創業團隊也將初期的核心用戶群圈定在受過高等教育、25～40歲、特別是有外企工作背景的女性。“這群人能夠認可慈善商店的理念”，有獨到的眼光和品味，喜歡并擅長發掘二手物品的價值，更重要的一點是，她們的衣櫥有大量的優質閑置衣物。

人們對善淘網表現出來的熱情讓周賢感到驚訝，但每周送到善淘網捐贈點的捐贈品卻良莠不齊，當中有幾乎全新的菲拉格慕皮具，也不乏穿過的襪子。對于只有十幾名員工的善淘網而言，這意味著更巨大的后期處理成本。

為了控制捐贈物品的質量，周賢明確提出了捐贈物必須在九成新以上，同時將捐贈物品限定在數量巨大但后期處理相對簡單的衣物上。

另一方面，在重點發展的上海地區，善淘網接受定點捐贈的方式也變為會員預約，網站派快遞免費上門收取的方式(其他地方則直接郵寄)。

“免費上門收取的方式很受歡迎，”徐璇說，“誰喜歡拎著又重又大的衣袋子滿大街地跑呢?”

讓購買者欲罷不能

“善淘網出售的商品的定位是時尚、超值、有故事”，周賢相信這三個因素會讓購買者對善淘網欲罷不能。時尚可以通過對捐贈者的教育和捐贈環節的控制來實現，超值能通過制定比淘寶同類商品更低的價格來保證，但問題是，如何讓這些捐贈品擁有自己的故事?

“這個故事是這樣講的，”周賢解釋道，“你購買的任何一件商品，都能通過善淘網對草根公益機構的資助而幫助到更多人；購買過程是讓閑置物品重新流通，意味著幫助地球減少更多碳排放；另外，也讓我們善淘網的工作人員，特別是我們雇傭的殘障伙伴獲得更多的收入。”

故事在每一張訂單上都能體現。當顧客在善淘網上點擊某一件衣服時，出售這件衣服產生的收入將用于哪個公益項目(通常由捐贈者指定)、減少多少碳排量以及為殘障工作伙伴創造多少小時的收入都會清楚列示在頁面上。當商品到達顧客手上時，這個故事會被印刷在一張精美的明信片上隨包裹送達。

每一個打動人心的小細節，都在加速善淘網的獨一無二，這就是慈善商店的魅力所在。

(摘自《周末畫報》總第678期)