預售鑄就的先機

卡斯柏·胡爾廷（Kasper Hulthin）以及Podio的其他聯合創始人都深知，約12萬美元的天使投資基金很快就會消耗殆盡，所以在2009年8月，盡管當時他們還在測試這個社會化協作平臺，就列出了十幾家目標企業名單，以“辦公室內的Facebook”為口號，向他們兜售自己的軟件產品。除了維持創業階段地下辦公室的房租及基本開支外，提前預售還為這些丹麥創業者帶來了很多有價值的產品反饋。

這一舉措為他們贏得了不錯的回報。2010年8月，丹麥傳奇創業家湯米·阿勒斯（Tommy Ahlers）對其進行了一筆50萬美元的投資，同時出任公司CEO。2011年2月，Podio獲得了一筆400萬美元的風險投資基金。同年2月，社會化協作平臺Podio正式面世。

如今，Podio在全球170多個國家和地區被數千家企業運用。今年4月，公司被云計算服務提供商Citrix收購（雙方未披露交易價格）。針對5人以下的企業，Podio采用免費方式運作，但對大型企業則需要收取每人每月8美元的注冊費。

為何選擇這個模式？

從創業第一天開始就對外售賣產品，是Podio的重要決定之一，它為Podio與用戶之間創建了一種與眾不同的契約模式，因為只有物有所值，用戶才會愿意付費購買。這與那些在Twitter上被人們視為當周最受歡迎的產品、在短期內吸引用戶興趣、嘗試之后便棄之不用的概念完全不同。

“它也給我們帶來了很多真正有價值的產品反饋，為構建公司提供了指南。沒有預售帶來的收入，我們將難以為繼；同樣地，不通過預售實驗產品獲得反饋，我們也難以獲得長足的發展。”

在最開始的預售階段，即從2009年年末到2010年第一季度，他們獲得了50個企業客戶，從中得到的收益大概有10萬美元。Podio向不同的企業收取不同的年費，少則1200美元每年，多則好幾千美元。年費視乎企業的員工數而定，所以價格差異很大。

早期用戶是如何爭取的？

胡爾廷認為，Podio發展中的一切都遵從于最古老的商業訓導。他們挨家挨戶地上門拜訪，在朋友及熟人中發展目標用戶，從媒介代理公司、咨詢公司到社會公眾服務機構都有所涉獵。

是否擔心過早期的原始產品會給用戶帶來負面印象？

“今天的產品已經大大優于兩年半前，但最早的產品也還不錯。向用戶收費的好處是，我們與用戶達成了某種契約。這決定了我們不能推出一個曇花一現或者一無是處的產品，還可以鞭策我們快馬加鞭地做出改進。”胡爾廷說。

胡爾廷提出，這些用戶可以向他們提出產品意見，而他們每周都會對此進行討論，并可以依此積極改良產品。

針對其他科技型創業企業有哪些建議？

胡爾廷認為，在向用戶進行預售方面，最重要的事情是建立一個商業模式。很多提供免費服務的企業家往往忽略了“費用”這個層面。在內心深處，他們總會有這樣的想法：“先以免費占領市場，生財之道總會找到的。”其實，付費也是測試產品的一個途徑。用戶是否花錢購買，是產品是否具有市場價值的最佳實驗方案。

“沒有預售帶來的收入，我們將難以為繼；同樣地，不通過預售實驗產品獲得反饋，我們也難以獲得長足的發展。”胡爾廷說。

譯 |寒雨