外資銀行賣基金優勢在哪？

曾經有消息說，外資銀行或可望在7月底向證監會提交代銷開放式基金資格的申請。目前，暫時不知道這個情況的進展到底如何了。增加基金銷售渠道，為投資者提供加多一些的、在銷售網點方面的數量，讓投資者有更多的選擇，對于市場來說是件好事。但無論如何，我們要冷靜看待外資銀行銷售基金的前景，千萬不要再盲目地、崇洋媚外地、無原則地看好外資行。

銷售力量有限

據統計，2001年在華外資銀行的資產份額占比為1.82%，2007年更是達到了2.38%，但到2011年下降為1.93%，即在過去10年里外資銀行的市場份額僅僅增長了0.11個百分點。可見，外資銀行在中國的發展情況并不是很好。

外資銀行在中國的分布情況到底如何呢？在北京，分行級別的大約有3個，代辦處級別的大約有2個，辦事處級別的大約有3個，直接稱呼為銀行的大約有2個；在上海，直接稱呼為銀行的大約有3個，事務所級別的大約有1個，辦事處級別的大約有2個，代表處級別的大約有23個，分行與支行級別的大約有36個。一個是“中國的首都”，一個號稱“世界的上海”，外資機構的數量大致如此，其他城市估計應該不會更多了。

外資銀行有臨街門面的極少，約70%以上都只是在高端寫字樓辦公。這些高端寫字樓內安保森嚴，一般人無法自由進出，其業務范圍因此相對有限。部分外資銀行可以接受客戶的存款，但存款的起點是有門檻的：每筆100萬元以上。根據中國當初加入WTO的承諾，在2010年左右開放中國的企業和中國居民的人民幣業務。但是，從目前的情況來看，似乎進展不大，這或許與外資銀行較普遍的中高端服務定位有關。

上述情況表明，如果外資銀行繼續維持現狀，那么，它們實際上在銷售基金方面可以給出的銷量應該十分有限，不會對現有的市場格局造成明顯的沖擊。對此，有些大型基金公司、市場營銷經驗豐富的基金公司將其看得很透，不對外資銀行的基金銷售抱有希望。

不要盲目崇拜

但是，對于外資行在基金銷售市場上的前景，我們還是看到一句老話：外資行“在海外金融市場的成熟經驗”，這實際上已經是被近幾年的市場現實屢屢擊破的空話。但即使如此，還是有人認為，“外資行在理財經理的專業度和代銷基金的評價各方面，會有一些先進的方面，因為他們國家基金代銷的發展階段比我們長。外資行在引入代銷基金時，會帶來一些新的變化。”“外資行基金代銷模式跟國內肯定不太一樣，外資行重點在于提供給自己客戶最實用的產品，并非將所有基金產品上線，規模銷售本身并非外資行的空間。”

看到了這些評價，我很不明白。第一，外資銀行在代銷境外的理財產品方面已經發生過多次讓境內投資者血本難歸的境況，已經充分暴露出了他們在專業水平方面、在控制風險方面、甚至是在職業道德方面可能存在的問題，可即使如此，由于那些境外的理財產品不需要接受境內的監管，因此外資行的這些行為可以多次得手，并逍遙自在。由此來看，指望外資銀行能夠給客戶提供“最實用的產品”，純粹屬于臆想。有了這樣的先例，任何憧憬“外資行是否有先進的基金挑選方式？外資行的基金推薦方式是怎樣的？”都將會落空。

第二，如果不注重規模，還要做銷售干什么？不注重規模，何來盈利呢？分客戶的盈利？至于某些外資銀行所炫耀的“在全球基金業務具備的廣泛經驗”倒也似乎無錯，但這些經驗都是些什么經驗呢？從N年前某些國有大行熱衷于與境外合資，大力汲取境外的“先進經驗”的實際效果來看，這些銀行自己最后都坦承沒有學到什么。

最后，要說明的是，對于外資行代銷基金，本文不看好的只是他們在公募基金方面的作為，至于在非公募產品方面，由于他們的客戶基礎是單筆存款100萬元以上的大客戶，因此可能會有較好的發展。而這個，或將是他們的特色所在。

作者為華泰聯合證券基金研究中心總經理