壹卡會：謀求一卡“燴”

目前，全球預付卡市場規模已超萬億美元，中國的這一市場規模也已超萬億元。近幾年，預付卡市場成為支付行業增長最快的領域。隨著行業準入制度的推出，市場蛋糕將不斷做大并趨向集中，而多用途預付卡將成為未來行業發展的重點。壹卡會作為一家多用途預付卡企業，以獨立的第三方、通用型預付卡為載體，為各大企事業單位提供定點消費代理服務，以傭金提成加類金融模式作為主要盈利方式。然而，由于央行對預付卡的新規將擠占企業利潤，壹卡會或將被迫尋找新的發展重點，重推積分卡以及消費者數據庫作為未來的盈利點。

目前拿到央行預付卡通行證的企業50多家，而據央行的統計，早在2010年，全國發行預付卡的非金融機構已達243家，這意味著2011年底有近200家預付卡企業尚未拿到通行證。

根據央行2011年6月21日新發布的《非金融機構支付服務管理辦法》，任何非金融機構和個人在中國境內必須申請取得《支付業務許可證》方可從事各項支付業務，否則任何第三方不得從事或變相從事該項業務。作為第三方支付的一種業務，發行預付卡的企業同樣需要獲得央行規定的牌照方可繼續經營，這意味著有大批無法獲得牌照的預付卡企業將面臨倒閉或被收購的命運，行業監管趨緊，既將改變整個行業的盈利狀態，也意味著市場份額將向龍頭企業集中，它們中的佼佼者或將獲得更為廣闊的商機。

以預付卡打天下

作為國內首批獲得央行頒發《支付業務許可證》的第三方支付企業之一，壹卡會科技服務有限公司（以下簡稱“壹卡會”）也獲頒預付卡發行與受理、互聯網支付三項許可證書。其主營業務包括預付卡的發行與受理、積分營銷以及互聯網支付。

作為獨立第三方、以通用型預付卡為載體的支付企業，壹卡會為企事業單位提供定點消費服務，提供包括員工福利、聯名卡、e購卡等解決方案，同時協助金融、通訊、石油、航空等大型積分發行機構提供管理服務。經過6年的積累，壹卡會已與超過5000多家單位建立合作關系，擁有會員近80萬人。

目前，壹卡會的業務仍集中在深圳、廣州兩地，其提供的通用型預付消費卡最高發卡金額為5000元/張，福利卡主要是企業購買用于發放員工福利，可在近千家壹卡會合作商戶消費；而e購卡則是其與中國工商銀行共同發行的聯名卡，具備福利卡功能，也能在工行指定的合作商戶刷卡消費；深圳通聯名卡還可用于深圳公交、地鐵以及與深圳通合作的商戶刷卡消費。

從積分卡到預付卡

作為壹卡會的創始人，馮軍在創立壹卡會之前經營電梯廣告的壹時代傳媒公司多年。不過彼時戶外廣告熱潮正在退去，退而求其次的馮軍希望在賣廣告之余尋求新的盈利模式。通過市場調查，馮軍發現積分卡是商家吸引消費者多次消費的慣用手段，但商家基本都是各自為政。馮軍設想創立一張融合所有商戶的積分卡，從而把不同消費領域的積分按照一個統一的標準整合起來。

但在初期，壹卡會積分卡受到了大部分商家的冷落。按照馮軍的設想，與壹卡會合作的商戶需要在門店安裝專門的POS機，其次還要與壹卡會共同制定積分獎勵與兌換政策，將以往的會員積分納入壹卡會系統。對商家而言，這種方案的益處不明顯，還可能會帶來不必要的麻煩。也因此，壹卡會積分卡推廣的效果并不理想。

“積分卡在中國是一個龐大的市場，但并不好做，需要經過長時間的積累達到足夠規模才具有盈利的可能，而且跟銀行合作的積分兌換周期相對過長，消耗公司大量的人力物力。”壹卡會副總經理周志強表示。對一個處于創業初期的企業而言，如果壹卡會將發展重點放到積分卡市場，將不得不受到回報周期過于漫長的困擾。

于是，壹卡會把目光投向了預付卡市場。與積分卡不同，和壹卡會合作的商戶能得到實質性的好處，“一是能提高營業額，二是增加現金流，三是增加人流量，四是可以增加新的消費者。”周志強說，發行預付卡還有增加消費者的購物黏性，提高結算效率等好處。

不過，“每年發行多用途預付卡規模只有達到10億元以上，企業才能跨上一個新的臺階，而目前國內發行規模達到10億元以上的預付卡企業大約在三四家。”周志強透露，作為華南地區預付卡龍頭企業，壹卡會2011年的發卡規模約3億元，基本做到了收支平衡，而2012年壹卡會希望把發卡規模提高到10億元，其中深圳市場8億元，廣州市場2億元。

目前，商超、百貨商店是壹卡會的主要合作伙伴，不過這類消費所占比例已逐年下降，從2008年的95%，持續下降到2011年的70%以上，2012年這一比例還將持續下降。按照馮軍的設想，壹卡會預付卡最終會變成一張通行的消費卡，包羅生活中的方方面面。

由于預付卡的各種便利性，壹卡會的預付卡得到了商家的認同。與積分卡一樣，與壹卡會合作的商戶同樣需要在門店安裝專屬的POS機，因為有利可圖，慢慢地這種方式得到商戶的支持，經過6年的累積，截至目前，與其合作的商戶超過了1000余家，安裝的POS機3000多臺。

壹卡會的迅猛發展一定程度上得益于之前寬松的政策環境。商務部2011年的調查顯示，國內預付卡消費規模達到了10399.58億元（附文）。預付卡發行在國內增長迅速，但整個行業長期處于無序競爭的狀態，而牌照準入制度的實行，將結束此前一直混沌無序的競爭模式，凌亂的市場將得以規范，脫穎而出的預付卡企業將獲得更大的市場蛋糕。

此外，以多用途預付卡為切入點，也讓壹卡會贏得了市場先機。在目前過萬億元的大市場中，國內預付卡市場份額仍主要集中在商戶自行發售的單用途預付卡，不過隨著消費市場的變化和競爭手段的多元化，以及消費者需求的多樣性，多用途預付卡將成為未來行業的發展重點。艾瑞咨詢研究顯示，2010年中國多用途預付卡發卡規模達到了965億元，預計到2013年底發卡規模將超過3000億元。此次央行頒發的第三方支付牌照，正是特指發行多用途預付卡企業必需的資格，也是行業未來加強監管的目標。

變身福利卡

艾瑞咨詢調查顯示，64%的消費者購買預付卡的主要原因是其便利性，不必攜帶現金、不用找零，使用方便成為消費者使用預付卡的最大原因；而27.6%的消費者認為使用預付卡時有優惠和折扣是吸引他們購買預付卡的第二大因素（附圖）。預付卡的便利性使得它越來越普及，同時更多企業選擇用預付卡代替實物給員工發放福利也大幅提升了它的市場容量。

事實上，市場上預付卡的消費主力基本是政府機構和各類企業，占購物預付卡消費量的95%以上。過去，政府部門、企事業單位都會給員工直接發放各種實物作為福利，隨著預付卡的流行，更多單位轉向選擇購買預付卡來發放員工福利。調查顯示，2010年國有企業發放預付卡的平均次數和金額最多，年均發卡金額441.9元，每年發卡次數為3.9次（附表）。隨著機構客戶占比的提升，預計預付卡市場的消費規模及增速在未來幾年均呈穩定增長趨勢，這將為壹卡會提供更大的發展空間。

傭金提成+類金融模式

壹卡會主要盈利來自合作商戶的傭金。合作商戶可以選擇購買壹卡會的技術系統，每月支付固定服務費，也可按照消費金額向壹卡會支付一定比例的傭金提成。一般而言，規模較小的合作商戶往往比較青睞后一種付費方式。

據周志強介紹，在央行頒發預付卡牌照之前，壹卡會獲得的傭金提成相對較高，平均返傭比例近10%。在拿到預付卡牌照之后，由于壹卡會改變經營策略，實施結盟受理、聚焦發行來吸引更多的合作商戶，以銀聯返傭費率為標準開發新的合作商戶，因此其返傭比例大幅下降。

預付卡作為一種類金融的消費卡，其龐大的備付金同樣為企業帶來巨大的利潤。在壹卡會發行的預付卡中，卡內存有以億元計算的大量備付金，這些無須支付客戶利息的備付金所帶來的利息和其他收益，全部歸壹卡會所有。

此外，壹卡會還提供網上購物、積分兌換等增值服務。在其網上購物頻道，壹卡會只擔當代理者的角色，提供合作商戶的部分商品展示，同時可使用壹卡會的EKA卡實現網上支付。2011年獲得央行頒發的互聯網支付許可后，壹卡會網站增加了合作商戶的廣告展示。不過，壹卡會網上購物頻道還處于起步階段，其網站上介紹的合作會員商戶達400家，但展示的商戶僅30家。壹卡會的網站還提供手機話費充值、積分兌換等服務，并收取相應的手續費。

根據艾瑞咨詢的調查，多用途預付卡企業的盈利來源包括四部分，一是向商戶收取的傭金，占企業利潤的30%-40%；二是來自卡內殘值，占20%-30%；三是通過備付金獲取的收入，占15%-25%；四是來自辦卡、管理費，占5%-10%。壹卡會2011年的3億元收入中，返傭收入、利息收入及其他收入的比例約是7：2：1。

利潤被新規擠壓

雖然央行新的管理辦法加強了行業管理，規范了行業標準，準入牌照的限定更有利于企業做大做強，但同時對獲得牌照的第三方支付企業有了更多的約束，在短期內甚至會導致企業利潤下降。以往多用途預付卡里面的巨額備付金一直處于灰色地帶，沒有監管的備付金給發卡企業帶來了極大的利益。

不過，隨著新規的出臺，預付金不再是發卡機構的財產，發卡機構不得以任何形式挪用。這意味著預付卡內大量的備付金只能放在銀行賺取微薄利息，或只能在央行允許的范圍內進行運作。這無疑將擠壓壹卡會這樣的發卡企業的利潤空間。

不僅如此，央行的新規還限定了預付卡企業的業務范圍，只有獲得央行頒發的業務許可才能獲得經營資格。2012年3月2日以后，壹卡會網站暫停了Q幣、游戲點卡的充值服務。而且，為了開拓更多的合作商戶，以及與銀聯的競爭，壹卡會在新規出臺后大幅降低了合作商戶的返傭提成比例，這也必然拉低壹卡會的利潤率。

政府加強監管預付卡市場，能打擊以往存在的洗錢、套現、偷稅漏稅以及行賄受賄等問題，然而有業內人士透露，借助預付卡洗錢等現象是業內普遍存在的監管盲區，而這恰好成了預付卡企業重要的利潤來源。如果嚴格實施央行的監管規定，預付卡企業的盈利將受到嚴重影響。因此，壹卡會未來的盈利存在極大的不確定性。

積分卡和數據庫或成未來出路

當年曾出師不利的積分卡，或許能夠成為壹卡會未來的盈利來源。早年發行積分卡的失敗，主要是由于壹卡會缺乏知名度且缺乏影響力。近幾年隨著壹卡會預付卡的推行，企業的影響力和知名度都有較大提升，與其合作的各種商家超過1000余家，這為其推廣積分卡打下堅實基礎。

當然，壹卡會想更好地融入積分卡市場，還需要大幅提升品牌知名度和市場影響力。近幾年，壹卡會在主營預付卡的策略下，并沒有放棄積分卡業務，目前承接工商銀行、建設銀行等的積分兌換外包業務。2011年，壹卡會成立了新的品牌營銷部門，既意在做大壹卡會的品牌知名度，也為未來轉型做準備。

更值得關注的是，分析預付卡持有人的刷卡行為，能夠清楚地跟蹤記錄消費者的偏好。隨著更多的人使用壹卡會的預付卡，其帶來龐大的消費行為數據可供企業研究開發。美國一家名為Nextjump的公司，通過各方面收集而來的消費者消費偏好數據庫，制定精準定位廣告投放，這種模式同樣值得壹卡會學習。

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行業背景

預付卡市場規模超萬億美元

預付卡，顧名思義就是先付款再消費的消費卡，大多用于小額支付領域。它是以盈利為目的發行的、在發行機構指定范圍內購買商品或服務的預付儲值卡，包括采取磁條、芯片等技術以卡片、密碼等形式發行的電子支付卡片。按發卡人不同，預付卡分為只能在同一品牌連鎖商店使用的單用途預付卡和可跨企業、商戶使用的多用途預付卡。

近幾年，全球預付卡市場處于蓬勃發展階段。統計顯示，2009年全球預付卡市場規模達到10526億美元，同比增長17.29%。在習慣使用各種信用卡購物的美國，預付卡市場同樣發展迅速，Mercator Advisory Group的報告顯示，2004年美國多用途預付卡市場規模為102.8億美元，到2010年時市場規模已達1484.3億美元（附表），年復合增長率高達56%，市場前景廣闊。2010年，預付卡市場增速放緩，主要是因為當年美國一項正式生效的法案帶來的短暫沖擊。

中國預付卡市場萌芽于商家自行銷售的單用途預付卡。在行業發展初期，各環節的分工尚不明確，發卡企業必須自建處理系統、發卡渠道等。在寬松的監管環境下，預付卡市場在近幾年急速膨脹。據Mercator Advisory Group的調查，2010年中國商業預付卡市場規模達到了15936.5億元（包括游戲點卡、各類會員卡、加油卡和通訊充值卡）。

易觀國際的數據顯示，2011年中國多用途預付卡的規模為855億元，預計2012-2014年將增長至1150億元、1480億元、1850億元（附圖）。而商務部2011年的調查顯示，預付卡消費規模達到了10399.58億元。有其他第三方統計，2008年中國預付卡市場規模超過了8000億元，截至2009年底，國內流通領域預付卡發卡資金規模達到了10925億元，交易筆數17.5億次，吸收備付金397億元。

背景

政策倒逼行業洗牌

近幾年發展迅猛而稍顯無序的預付卡市場，正迎來行業新規下的新一輪洗牌。2011年5月26日，央行公布了首批獲得第三方支付業務牌照的企業名單，共有27家企業獲得支付牌照，其中只有8家企業獲批開展預付卡發行與受理，5家企業獲批開展預付卡受理業務。到2011年底，央行公布了第三批獲得第三方支付牌照的名單，累計共有101家企業獲得非金融機構支付業務許可證，其中獲得相關預付卡業務的企業超過50余家。