龔海燕：中國第一網絡紅娘

5000萬，這是世紀佳緣網站目前的會員注冊量。

打著“嚴肅婚戀”的招牌，世紀佳緣CEO龔海燕被網友冠名“中國第一網絡紅娘”。

近期，龔海燕的新書《愛得好，傷不了》出版。在“經營眾人愛情”的同時，她搖身一變，儼然成了一位情感婚戀專家。

從打工妹到北大才女

僅從賬面上看，從創業時的資產1000元到公司上市后的3.43億美元，龔海燕已經創造出了一個財富傳奇。而在其創業之前，龔海燕其實已經實現了一次令人瞠目的跨越。

這一切要從那次賣冰棍的經歷說起。

1975年，龔海燕出生在湖南桃園縣的一個普通農家。家境并不富裕的她，每逢假期都會靠賣冰棍賺取學費。在即將升入高中的那個暑假，龔海燕在賣冰棍途中搭乘的一輛拖拉機發生車禍，她的一條腿粉碎性骨折，臉也受了傷。

不等傷勢痊愈，渴望讀書的龔海燕便回到了課堂。然而，看著在學校照顧她的母親，龔海燕的心里十分內疚：賣冰棍沒掙幾個錢，家里卻為給她治病負起了3000元的外債。內疚的情緒在心里壓抑久了，幾乎讓她夜夜失眠。最后她做出了一個決定：輟學，幫家里還錢。

高二輟學的龔海燕，向親戚借來了

3000元，在學校附近開了一家禮品店。靠著自己的勤奮和用心，一年下來，她不但還清了家里的外債，還結余幾千元。這讓年少的龔海燕十分開心，“覺得掙錢并不是難事”。蒸蒸日上的小店生意，并不足以徹底改變家庭的經濟條件，不久后，隨著轟轟烈烈的南下打工潮，龔海燕只身來到了珠海。

但夢想再大，現實也只能讓沒有文憑的龔海燕成為流水線上一個普通工人。盡管如此，她的工作還是認真負責，在工廠舉辦的技能比賽中多次獲獎。是金子總會發光，一次征文比賽，讓喜歡文學的她從一線工人成了企業報的編輯。

然而，真正改變龔海燕命運的，要算不久后一位高中同學的突然造訪。

那位同學已經考上了大學，在龔海燕擁擠簡陋的職工宿舍里，講述著大學生活的豐富多彩。龔海燕一下被“刺醒”了：別人都能上大學，我為什么就只能是個打工妹？

“如果當初我那個同學沒有去找我，可能也就不會有今天的我。”后來在媒體的采訪中，她多次提及自己人生的第一個拐點。

下定決心后，龔海燕以21歲的“高齡”重返高中校園。但是，留給她的時間已經不多了。按照當時的高考政策，她只有一年零七個月的復習時間，否則將會超齡不能參加高考。

返校后，龔海燕正好趕上了一次考試，結果在她的意料之中：除了語文，其余功課均不及格。學校領導把她當做教育學生的典型，要求她在校園廣播上講述打工的困苦經歷，以此督促其他學生好好學習。然而，這一切并沒有影響奮力追趕的龔海燕。在入學兩個月后的考試中，她的成績已經排到了班級第16名。第二年，她的名次已經穩定在了年級第一名。

人生的大門敞開了。1998年7月，這個曾輟學3年的“湘妹子”，以桃源縣“文科狀元”的身份，被北大中文系錄取。

“當初也沒想著自己能進北大，原以為能上常德師專就可以了。”在一次訪談節目中，龔海燕笑著回憶著自己的幸運。

4年后，龔海燕被保送到復旦大學讀研究生。就在讀研期間，她完成了自己人生的第二次跨越。

文科女生辦網站

2003年10月的一天，還在讀研二的龔海燕，花了1000元成立了一個網站。而在一月之前，讀媒介經營管理的她根本不懂得頁面制作的任何技術，算得上徹徹底底的門外漢。

輟學的經歷，使龔海燕上大學后要比同班同學大一些，研二時，已經28歲的她開始為自己的婚姻著急。那時，交友網站剛剛興起，注冊付費之后，龔海燕收到的信息卻五花八門，從筆友到一夜情不一而足。在其中一個交友網站上，她給“意中人”發了12個信息，卻沒有得到任何回復。后來才得知，那些“意中人”的資料，都是在網上“竊取”的，根本不屬實。她向網站客服討要說法，對方非但不承認，還反咬一口：你也不看看你長什么樣子，還想找條件那么好的男士？

“我要辦一個比你們更好的網站！”龔海燕一氣之下，萌生了這樣的想法。當時，她并不知道注冊網站需要有域名，需要購買服務器，而最早一版的世紀佳緣頁面，是她臨時突擊學習了20多天制作Frontpage后的成果。

“之前做夢也沒有想到，我一個文科女生會做一個網站。”龔海燕用“無知者無畏”來形容當時的自己，而她的動機十分明確，“為像我這樣想找對象的人搭建一個平臺”。

最初，龔海燕對會員的注冊有三點限制：專科學歷以上、以婚戀為目的、18周歲以上。她將“嚴肅的相親網站”幾個字寫在網頁頂端，仿佛是向整個行業發出的挑戰書。

網站“開張”兩個月后，復旦大學學報和《中國研究生》雜志對此進行了報道，而在此之前，“世紀佳緣”四個字，只在校園里口口相傳。隨著注冊會員的增多，她才向一個做生意的網友借了10萬元，買了服務器，招了幾個客服員工，來維持網頁的正常訪問。

這時，問題出現了：注冊會員增多，相親成功率卻不見漲。這讓剛把網名改成“小龍女”的龔海燕十分頭疼。

世紀佳緣網的會員都渴望真實的愛情與婚姻，但網絡只能提供虛擬的交流平臺，會員們真正見面的幾率很小。為此，半年之后，龔海燕決定針對會員舉行線下相親活動。她用10000多元，分別在北京、上海訂好了兩個酒吧，然后通過網站邀請素未謀面的會員們屆時光臨。最后，兩地總共來了400多人，相親活動現場氣氛熱烈。

就在那一年，龔海燕注冊成立了上海花千樹信息科技有限公司。“女研究生辦了個婚戀網站”，一時間媒體爭相報道，關注世紀佳緣的人越來越多。“小龍女”初現江湖。

龔海燕創辦世紀佳緣的初衷是為他人牽線，沒想到，最先釣到魚的卻是她自己。

網站成立初期，龔海燕在搜尋優質會員時，一位網名叫“神經元”的中科院副研究員用打油詩寫的征婚信息引起了她的注意。于是，她也寫了一首長長的打油詩回應了對方，兩人就這樣聯系上了，之后的發展也很順利。

一個多月后，網絡紅娘龔海燕成了“神經元”的新娘。“辦了兩個結婚證，花了9塊錢，就結婚了。”龔海燕回憶起自己連彩禮也沒有的婚禮時，臉上總是掛著笑容。

“天使”降臨

當時還未畢業的龔海燕，對網站的后期發展并沒有更多的考慮，只把它當做“一次社會實踐”，以便找工作時能給自己加分。令她沒有想到是，畢業找工作時，很多面試機構都給她提出了相應的要求：關掉網站。

就在這個時候，龔海燕收到一封大洋彼岸寄來的郵件，一對美國夫婦想用500萬元人民幣收購世紀佳緣。即使在現在看來，500萬元仍然是個非常大的誘惑，但龔海燕沒有答應與對方當面談，而是直接把郵件拉進了黑名單。“如果無法抵制誘惑，那就遠離它，不要讓自己有犯錯的機會。”她說。

龔海燕成立世紀佳緣最初的想法，是幫助身邊的大齡、高學歷的朋友們找到合適的另一半。沒想到，到2005年年底，世紀佳緣的會員已經達到32萬人，連續幾個月都是百度交友網站的排行冠軍。2006年初，又被艾瑞市場資訊評為婚戀交友類網站的第一名。盡管沒有打廣告，也沒有投入任何宣傳費用，“嚴肅婚戀”的定位和嚴格的身份鑒定制度，還是很快為世紀佳緣贏得了市場。

不過，世紀佳緣開始真正強大起來，緣起于“天使”的青睞。

2005年5月，龔海燕收到來自“老錢”的一封電子郵件。這位“老錢”就是新東方副校長錢永強。他在信中說，他認為“世紀佳緣”很有發展前途，希望龔海燕能專心做好這個網站。幾天后，錢永強專門從北京飛到上海。

“我們在金茂大廈54樓的咖啡廳里談了一個鐘頭，什么協議也沒簽，他回到北京后，就給網站打進了200萬元的資金。”龔海燕說。

拿到200萬元后，龔海燕在上海徐匯區租下辦公室，美工、技術、客服、市場等部門相繼成立。2007年4月到5月，世紀佳緣相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強、錢永強的4000萬人民幣天使投資和風險啟明投資的1000萬美元風險投資。

“約會”納斯達克

獲得大筆投資的世紀佳緣，不再是之前“家庭作坊式”的企業—即使不賺錢也不會虧錢。投資者始終關心的是，如何能獲得更多的回報？

于是，探索一個清晰有效的盈利模式，成為擺在龔海燕面前的重要問題。

和國外交友網站不同，中國網民已經習慣了“免費”上網，而世紀佳緣所采用的并非傳統的一次性繳納會員費的模式，而是免費注冊，按效果付費，即只有在查看別人發給你的第一封“情書”郵件或參加世紀佳緣線下活動時才付費。

“對于生活在網絡時代的年輕人來說，花一塊錢看看別人發來的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐。”龔海燕說。

世紀佳緣對這種收費模式摸索了5年，沒有強迫任何一個人付費，在線服務營收卻從2008年的1579萬元增長到2010年的4023萬元，占到整個公司營收的60%到80%。

除此之外，線下服務和VIP用戶服務也是世紀佳緣收入來源之一。據龔海燕介紹，僅2010年，世紀佳緣在105個城市做了864場相親活動，每場活動會向參與會員收取100元左右的費用。

2010年7月，世紀佳緣以54.41%的市場份額牢牢占據著行業第一的位置。當人們都在猜測作為“行業老大”的世紀佳緣，會不會成為國內第一家上市的婚戀網站時，龔海燕卻在思考著另一個問題：盡管網絡婚戀交友的模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體的用戶規模持續擴大，但注冊會員只在求友期間頻繁登陸網站，一旦“相親”成功就會徹底離開網站，那么如何才能從單個用戶的身上挖掘出更多的商業價值呢？

兩個月后，也就是世紀佳緣成立7周年之際，龔海燕成了自己的“天使”，投資2000萬元，重新組建了一個新的團隊，創辦了由世紀佳緣獨資的婚嫁門戶網站—囍鵲網。該網站定位非常明確，將在世紀佳緣交友成功并即將產生婚嫁需求的用戶，第一時間引導到“囍鵲網”上，獲取有關婚戀產品及服務的優惠信息，這樣，從戀到婚，會員可以得到一條龍服務。

進行了一段時間的盈利模式探索及資源整合，世紀佳緣上市就成了水到渠成的事情。2011年5月11日，世紀佳緣在美國納斯達克成功IPO，股票代碼為“DATE（約會）”。據龔海燕介紹，之所以選擇納斯達克，一是因為百度這樣的互聯網企業也在納斯達克，二是緣于一位朋友引薦，“那個人就是在世紀佳緣上相親成功的會員。”

世紀佳緣上市后，龔海燕的個人財富達到了6952萬美元。4年前“相中”世紀佳緣的錢永強獲得超過10倍的豐厚回報，而啟明創投的獲益超過4.5倍。“我的第一位‘天使’，就是最初借我10萬元的義烏老板，他的回報是一千倍。”龔海燕說。

2011年12月，龔海燕推出了自己的第一部情感專著《愛得好，傷不了》。龔海燕在其創辦婚戀網站的8年間，通過博客和郵件回復了大量的網友來信，《愛得好，傷不了》便是精選自其中的100封來信答疑。

面對如百合網、珍愛網等逐步強大起來的同行業競爭者，龔海燕并不擔心，反倒希望更多同行一起競爭。“其實能賺多少錢并不是重點，而是我們能服務多少人。中國的剩男剩女太多，能讓大家生活幸福美滿，這恐怕比爭得多少市場份額要重要得多。”她說。