茶博士創業記之行至水窮處

淘寶網開店欲淘金古巢網巧結試捕魚

“經銷商不覺得東西好，不提貨，不推薦，我們的茶再香，也跑不到消費者杯子里去。消費者是遠水，解不了我們的近渴，我們的現金流很緊張，得多出貨才行！所以網站應該針對經銷商而不是消費者來設計！”葛利說這話時，眉宇里攢著十二分的堅定和自信，身為古巢茶葉公司的創始人，經過這些年的“發酵”，他已不是剛采摘下來的茶青了。

葛利期待其他三人給他回應，然而，等來的卻是沉默。

桑妮面朝他，但目光并未與他對接，而是望向他的身后。葛利將視線轉向桑妮請來的兩個“外腦”——MBA學生嚴進和林妲。這二人也在發呆。

這沉默讓葛利有些不安，他知道，很多時候沉默并不意味著默許和默認，而是無奈、漠然，甚至蔑視。他寧愿桑妮像平時那樣伶牙俐齒地戧他，也不愿陷入這般凝滯。葛利低頭看了看表，已經兩個小時了，他們還未就如何利用網絡平臺建立古巢品牌達成共識，葛利略顯不安。

“經銷商和消費者未必不能兼顧，網絡平臺并不是‘平’的，也不只一個臺子。”很久沒發言的嚴進突然開口道，“電商時代，我們得跨越時空來思考。網站不是有多個頻道嗎？不是分好幾級頁面嗎？有的面向經銷商，有的面向消費者就是了。另外，我們還可以在淘寶網上開個店。然后，在我們公司的網站和淘寶店之間建個鏈接，一旦網站勾起了消費者的購買欲，點一下鼠標就能進淘寶店。”

“有道理！”林妲被嚴進激發了，“還有微博。桑老師，您和茶博士可以試試微博營銷啊！”

桑妮和葛利互望了一眼，有點窘。他們二人都有微博，也商量過微博營銷一事，但最后還是放棄了。兩人都是極愛面子的人，桑妮說自己的粉絲多是學生或學者，怎么好意思整天發布釀茶廣告？葛利也一樣，他的粉絲都是沖著他“茶博士”的頭銜來的，而他發微博的樂趣全在談茶論道、以茶會友，他可不想讓粉絲們覺得他是在賣茶。

清高和清貧，一字之差，一步之遙。在生意場上，你若敢視金錢為糞土，金錢便視你為糞土。這一現實雖說殘酷，卻很公平，葛利和桑妮要想在生意場上打拼，就不能不屈服。

共識出自妥協，又是幾番爭論，最后大家制訂出一個“古巢觸網行動計劃”，還邀請兩個“外腦”一起參與：一、在淘寶網開店，主打網絡銷售，此事由葛龍負責；二、請林妲幫忙，牽頭做一個兼顧經銷商和消費者的中英文網站，主打網絡推廣；三、葛利和桑妮定時推送與釀茶有關的微博，由嚴進負責在MBA學生中做病毒式擴散。

觸網行動計劃執行得很順利。一個月后，“古巢茶葉店”在淘寶網開張，開業第一周就成交了六七筆生意，雖然每筆數目都很小，但還是讓葛利興奮了半天。倒是葛龍有點不開心，覺得這些小單子沒賺頭，還花了他不少人工。林妲那邊帶著幾個學生做的網站也有了雛形，他們的心思很巧，設計的網站看上去清新簡潔，該提供的信息卻一條也不少，葛利一看放心了，桑妮也很滿意。另外，在這一個月中，葛利和桑妮各自發了幾條宣傳釀茶的微博，在粉絲中反響也不錯，有的粉絲直接在微博上就“下單”了。

線上線下顧此失彼新愁舊怨葛龍退離

然而，響亮的開場鑼后，葛利和桑妮并未盼到激動人心的大戲，無論是網店還是網站，都是“這里的黎明靜悄悄”。這還不是最糟的，最糟的是男主角之一葛龍提出不想演了。

當初葛利讓葛龍負責開淘寶網店，葛龍就很不情愿，他與芳村茶城的其他商家聊過，沒幾家在電子商務網站注冊過，有這種想法的也不是很多。也是，一個地方有一個地方做生意的手法，廣東的茶商多以坐商為主，堅守自己的“一畝三分地”，坐等新老主顧上門，他們不相信網絡推廣和網絡銷售這種看不見摸不著的玩意兒。

“茶這東西是要品飲聞香的，光憑網絡上的幾張圖片感覺不出好壞，客人到我們這里，能睇到摸到茶葉，能聞到喝到茶，能做比較，還能與我們談茶經。淘寶店能嗎？我看我老婆在網上淘東西，想多問幾句，人家客服忙得都顧不上理她，別看他們‘親’啊‘親’的叫得甜，心里莫不是在心急火燎地催你‘別啰嗦了，快拍！’上網買茶那是年輕人湊的熱鬧，我們的老茶客肯定不喜這一味。”

芳村茶城一位老店家對葛龍說的這席話，直戳他的痛處。葛龍的古巢茶館本來就沒幾個人手，自打開始做網店，更是拉不開栓了。做網店就是這樣，不管有沒有生意，一天到晚你都得有人守著電腦做客服，回答“親們”的十萬個為什么。葛龍為了節省成本沒有另招人做客服，讓古巢茶館的小妹把這事給兼了。

十八九的小姑娘，雖說是來廣州打工的，那也是父母爺叔嬌慣大的，老板猛不丁給加出這么些事兒，撐三五天還可以，長了自然吃不消，說起話來免不了會帶點小情緒。這天，阿里旺旺上來了位難纏的主兒，先是普洱、釀茶、黑茶地問了個細，好不容易吐口想買了，又嫌茶貴，在線上與小妹一來二去要求打七折，小妹拒絕了。雖然最終成交了，但中間大概是小妹哪句話沒說好，這位“親”收貨后在網上給了個差評，弄得小妹干氣沒轍兒。更讓她心煩的是，很多時候為了照應網上這些看不見摸不著的“親”，她可能會怠慢店里的老茶客。有一次，小妹因為要等著給某個“親”改價，忘了給來店里的茶客奉茶了，而這位買家是葛龍的熟人，事后向葛龍抱怨，葛龍便說了小妹幾句。干不好還不能不干嗎？當晚，小妹就辭職了。

葛龍打心眼里覺得這個網店開得不值，前期設計、人力、技術維護、物流，投入了不少，可兩三個月下來，也就做了不到兩千塊錢的生意。

被員工炒了魷魚，葛龍本來就窩著火呢，葛利還火上澆油。桑妮這頭為淘寶網店風格與官網的風格不符，幾次向葛利表達自己的不滿，葛利就直截了當地告訴了弟弟。“葛龍，我剛登錄咱們淘寶店了，那客服小水滴怎么又是暗的？小妹呢？還有，你那頁面要多土有多土，你就不能參考一下咱們的官網，改得有些品位啊？昨天桑教授的朋友來網店買茶，說一進咱們網店，購買欲都沒了。”

不提桑教授還好，一提桑教授，葛龍心里的火“騰”地就竄上來了，那些從一開始積存下的分歧和隱忍，全化作了怨念。

“哥啊，要我說，你和咱家的釀茶全毀在這女教授手上了！我早跟你講了，她那套陽春白雪的東西，咱們玩不起！我們得老老實實地把一個一個老客戶維護好，得一家一家地去拉新客戶。可我的話你從來不聽，總是花冤枉錢，出冤枉力。你說官網做得有品位，那我問你，每天有幾個人上咱們官網？又有幾單生意是官網帶來的？都是些時髦的花架子。有句話我忍了好久，今天就跟你說了吧，我一個粗人，沒你們有文化，沒你們懂管理，跟你們在一起做生意實在太累了。以后你們玩你們的，我就不陪了！我還有老婆孩子要養，咱爸媽那里我也得孝敬著，再跟著你倆這么折騰下去，我就完了！”

葛利以為葛龍是在說氣話，沒想到兩天后，葛龍打來電話，平靜地說，他與原先一起做五金生意的哥們兒聯系了，人家叫他去合伙。電話里，葛龍還鄭重提出了退資的事兒，說知道公司這些年也沒賺到錢，只要把他當初投的40萬本金退給他就行了。

茶博士微博抒胸臆投資商聞風尋商機

葛利本以為“觸網”后能很快捕到更多更大的魚，可擺在他眼前的分明是：魚死，網破。他現在去哪里搞40萬塊錢退給葛龍啊？好在葛龍說可以緩個十天半月。所謂兄弟情分，也就剩這些了吧。掛上電話，葛利心底涌起無限的悲涼。

當晚，葛利臨睡前發了這條微博：“‘創’字里面一把‘刀’，創業會伴隨著傷害和痛苦。我要做的就是擺正心態，在實踐歷練中不斷追求內心的成長。”他沒將葛龍要退資的事告訴妻子艾婉婉，不想讓她再揪心了。

第二天，葛利發現他前晚發的微博下面跟了一條評論，一個來自某風險投資機構的叫郝德的人說想約他聊聊。

周五晚上，葛利如約來見郝德，地方是郝德訂的，新樂路上的首席公館，郝德電話里跟他說這里曾是杜月笙的公館。走進那幢灰白色的小洋樓，葛利感覺像穿越到了《上海灘》的時代，老式壁爐、手搖留聲機、美女香煙廣告、老式照相機、老照片、電影放映機、瓦斯熱水爐，還有張愛玲筆下的那種老式電梯，有那么一剎那，葛利恍惚以為自己真是杜老板的朋友呢。但很快他便穩住了神，背上的雙肩包沉甸甸的，讓他意識到自己現在不過是個很缺錢的“跑單幫”的，與舊日十里洋場大亨的距離何其遙遠。

郝德早已在樓上西餐廳等候，見到葛利，伸出手來，直視葛利的眼睛，笑道：“茶博士，久仰久仰！”葛利握了握郝德的手，感覺到對方的熱誠。隨后，他雙手遞上古巢釀茶的禮品袋，說：“這是去年壓制的特級釀茶，您嘗嘗。”

雙方入座，寒暄中酒菜依次而上，話題也漸漸打開，談南海局勢，談海外求學的經歷，談父母養老和孩子教育，談PM2.5，談堵車，談物價……郝德東拉西扯，不時發問，貌似無的放矢，但學過醫的葛利分明感到自己正在接受一次全身CT掃描。

話題終于轉到了茶。“中國有七萬多家茶企，可風險資本參與的很少，為什么？銷售規模和利潤太小啊！不過，就像這菜里的食用油，”郝德拿叉子指著面前的慢烤牛肋排說，“原來我們吃的油都是散裝的，現在都集約化、品牌化了，你去超市里看，貨架全被幾大品牌占據了，這背后的推手就是資本。茶葉也一樣，一定會走品牌集中化的道路，所以風險投資人很看好茶企的投資前景，也一直想在這個領域尋求投資機遇。”

葛利眼前一亮，問道：“那么，您覺得什么樣的企業值得您投資呢？”

“三點。第一，能賺錢；第二，能長大；第三，能持續賺錢和長大。要做到這三點，企業必須有好技術，好產品，好創意，好團隊，另外，創業者必須要有破釜沉舟的決心。”

葛利邊聽郝德說，邊在心里盤點自己的企業：技術、產品、創意、決心我們都有，可這團隊……他想到要退伙的葛龍，眉毛蹙了起來。

郝德注意到葛利的表情變化，打了個哈哈：“沒關系，今天咱們只是隨便聊聊，算是交個朋友。我平時也愛喝普洱茶，以后說不定就只喝你家的釀茶了。” 他指了指葛利帶給他的禮品茶袋。

“郝總，既然咱們是朋友了，我也就不怕您笑話了。我知道我的企業太小，但我還是想請教您，我怎么才能得到風投？”葛利憋了半天，終于問出了這句最想問的話。

“風投更相信那些賺過大錢、有成功歷史的團隊，就像好萊塢寧可不停地拍《碟中諜》續集，也不敢隨便拍新人寫的電影。動輒幾千萬甚至上億的，萬一拍出來沒票房怎么辦？外人說我們風投只會錦上添花，不肯雪中送炭，還有人說我們勢利。這也是沒辦法，畢竟，這是投資，不是慈善，掏錢出來的人是要回報的。”

“聽您這話，我們企業是沒機會了。”葛利有些泄氣。

“也不盡然，我的朋友圈里也有人是做天使投資的，回頭我幫你引薦引薦。他們愿意投有前景的小微企業，投資金額不大，但可以幫你慢慢成長，等做起來了，再考慮引入風險投資也不遲。你回去先寫個商業計劃書給我。”郝德拍了拍葛利的肩膀。

道別時，葛利再次謝過郝德。回家路上，他迫不及待地將這個消息告訴了桑妮，約她一起商議寫商業計劃書的事。

一周后，葛利將商業計劃書寄給郝德，開始靜候佳音。這期間，他給弟弟葛龍打過一次電話，說自己正在積極籌錢，還說有投資商看上了，準備投資給他們，他希望葛龍聽到這消息能回心轉意，無奈葛龍已是十匹馬拉不回的決絕，他只說了一句：“哥，真心祝你們好運！我那40萬還望抓緊。”

群玉山下貴人相助仙人泉邊坐看云起

說話間，就快清明了，葛利把手上的事安排了一下，回了趟江西。自從回國后，每到清明，哪怕再忙，葛利也要回老家掃墓，在祖輩的墳前敬上一杯釀茶。

葛利上山那日，細雨霏霏，隔著車窗，他看見路兩旁山上的茶園里，戴著斗笠的茶農們正在忙著采茶，葛利想起小時候奶奶領著他去嶗背山坑里采野茶，回來將野茶做成釀茶給鄉親治病的情景。他的眼角有些濕潤了。幾十年過去了，兒時的這個情景已經凝固成一幀照片，被葛利珍藏在心底。創業這些年，要多不容易有多不容易，可每當葛利想起這一瞬，他便感到奶奶那溫暖的手還在牽著他，他便有了往前走的勇氣。“釀好茶，益眾生。”葛利牢記著奶奶的這句話。

機會再次在葛利毫無準備時找上門來。那日，葛利剛從山上下來，就接到當地招商辦吳主任的電話，說聽聞茶博士回來了，第二天要設宴接風，共議合作之事。

話說這吳主任是葛利在去年秋天農展會上認識的，葛利當時正在自家的展位前忙活，一個矮個中年人走過來，饒有興致地看完他們的視頻宣傳片，然后遞給他一張名片，說：“博士，你為家鄉增了光。下次回老家一定打我電話，我請你吃飯。”

吳主任沒有把葛利帶到縣城新建的歐羅巴大酒店，而是開車蜿蜒十多里，把他帶到縣城外群玉山中的一家農莊。久雨初霽的群玉山，晴嵐如洗，蒼翠欲滴，萬壑千巖，浮青拂綠，葛利下了車，飽飽地吸了幾口山中的空氣。

飯前，店家老表要給吳主任和葛利泡吉安白茶，葛利一擺手，笑著謝絕了。他從雙肩背包里拿出一袋釀茶，說：“今天我想請主任嘗嘗我用咱家鄉老茶頭釀的茶。”

“好！”吳主任一拍手，沖著廚房喊了一聲，“老表，燒壺仙人泉的水。”

農戶人家的茶器很是粗陋，但葛利仍一絲不茍地為吳主任表演了釀茶九藝，恭敬地將茶奉到吳主任手上，吳主任輕呷了一口，微閉雙眼，回味片刻，大聲道：“好茶！”

葛利端起自己的那盅喝下。

“怎么樣？還是家鄉的水好吧？想不想回來辦個茶廠？”吳主任起了興頭。葛利常年奔波在外，用很多地方的水泡過釀茶，此刻，他不得不承認，仙人泉的水泡出的釀茶最是“知味”。他想到史書上對這玉群山下仙人泉的記載：“泉眼深不可測，泉水冬溫夏涼，清可鑒發，其味香洌。”

“省里近年出臺了一系列文件，要加快推進咱們省的茶葉產業。現在辦茶企，那是要政策給政策，要扶持給扶持，要地皮給地皮。別的縣市早動起來了，什么井岡翠綠、上饒白眉、廬山云霧……都在打造自己的名茶，咱們縣因為一直沒找到合適的茶來做文章，已經落后了。現在好了，有了你的釀茶，再加上你的高新科技，不愁帶不動咱們縣的茶產業。咱就給它來個不鳴則已，一鳴驚人！今后，釀茶就是咱們縣的政府禮品，是咱們縣的綠色名片！”吳主任越說越激動，葛利漸漸陶醉在他描繪的美好前景里。

“謝謝主任夸獎，能用自己的知識和技術為家鄉父老做貢獻，一直是我的心愿。只是具體怎么個合作法兒我還不太清楚。”

“目前最快最方便的辦法是找個本地企業合作，廠房、設備和工人都是現成的。這事交給我，我幫你找，給你們牽線，你們自己談合作條件，談好了，政府來扶持你們。”吳主任說。

行到水窮處，坐看云起時。葛利那顆糾結多日的心，一下豁然了。他對著吳主任，又像是對著空茫中的佛祖，雙手合十。

因為惦記著郝德那邊兒投資的事，葛利只在老家待了三兩天，便返身了。在回上海的路上他致電葛龍說了此行的重大收獲。葛龍依然無動于衷，臨了撂下一句：“哥，我那合作伙伴催我了，希望我的錢盡快到賬。”

葛利一腔子熱血瞬間就冷到冰。

回鄉創業難舍妻兒苦盼“天使”遙遙無期

回到上海的次日，葛利撥通了郝德的電話，問對方對于上次提交的那份商業計劃書有何反饋。郝德說已轉給朋友，還沒回音。郝德跟葛利說，他這幾天會去追問此事。

接著，江西那邊吳主任打來電話，說已經幫著聯系了一家合作企業，這家企業不但有廠房、設備和工人，還有銷售渠道，最關鍵的是他們愿意為新企業再投資150萬。吳主任在電話中說：“博士啊，我敢說你找不到比這更好的伙伴啦！”

“那他們有什么條件？”葛利按捺住心中的狂喜，平靜地問。

“這個讓他們跟你談吧。你要是有興趣，我叫他們老總這兩天就去上海見你。”

幾天后，葛利見到了那家茶企的老總。對方提出愿意出資150萬，新建一個股份制企業，條件是必須控股并出任總經理；葛利可以拿技術、折現后的庫存產品和工廠設備入股，出任副總經理，負責研發和質量控制。對方還說，如果談成，縣里答應拿出60畝地讓他們建茶園。最后那位老總說，因為他們對產品和釀茶技術都不熟悉，需要葛利長駐江西，而不是在上海遙控指揮。

平心而論，葛利真不認為對方的條件苛刻，憑他一個眼下正在四處找錢，快走投無路的創業者，能遇到這等機會，已經很讓他感恩了。然而，冷靜下來，一想到企業從今往后不再是自己的了，他只是個小股東，心里多多少少有些失落。這也罷了，讓他最沒底兒的是對方提出要他長駐江西。果真如此，妻子婉婉怎么辦？孩子怎么辦？兒子就要上中學了，男孩子這個年齡正是最需要父親言傳身教的時候。

晚上，葛利跟艾婉婉說起此次回江西掃墓的事，說老家的空氣如何好，水如何甜，雞鴨魚肉蔬菜如何有滋味，還說在上海住夠了。艾婉婉說，行啊，那咱把廠子賣了，回美國去。見妻子不接茬兒，葛利只好將近日發生的一切和盤托出。

“長駐江西？No Way！ 我之所以跟你從美國回來，是有兩道底線的。第一，全家人在一起！第二，全家人在上海！你要是去江西，咱們先到民政局把婚離了。”艾婉婉的聲音并不高亢，但葛利從她的語氣聽出，這件事沒有絲毫商量的余地。

夫妻一夜無語。第二天，艾婉婉一早起來，看見葛利坐在書桌邊發呆，她走過去抱住葛利的腦袋。

夫妻間縱然有無數的矛盾和不快，終有日復一日的親情作抵押，危難中，彼此需要的，也就是那么一點點溫暖。艾婉婉輕得像是自語一般道：“你不是說還有天使投資嗎？我就不信天使不幫咱們這種好人！”

大公司重金買技術茶博士創業曲難續

吃過早飯，葛利來到公司，打開電子郵箱，看到有一封Bruce的email。他有些好奇，自打離開美國后，他們也就在圣誕節相互問候一下，平時甚少聯系。他注意到Bruce的郵箱地址依舊是美頓公司。這家伙是不是高升了來向我報喜呢？這么想著，葛利打開了郵件：

“嗨，葛利，好久未聯系，近日一切都好吧？婉婉和孩子們也都好吧？你的小公司賺錢了嗎？我還是老樣子，仍在做茶產品研發總監。告訴你一個好消息，我下周要去中國出差啦！你可能知道，美頓的某些產品最近在中國被查出農藥殘留，總部派我去協助應對此事。希望在上海能見你一面，喝杯你的釀茶。也許我們能找到合作的機會，美頓現在迫切需要你這種可保證茶品衛生和食用安全的可控發酵技術，也許我能幫你談個比幾年前更好的價錢。期待與你相見，Bruce。”

看過郵件，葛利喜憂參半，多了一重選擇，便多了一份取舍和糾結。他想該給郝德打個電話了，總不能讓所有機會懸著，最后雞飛蛋打兩手空。

“哦，我朋友回信兒了，說你們計劃書中提出的商業模式不夠有吸引力，團隊那部分也弱了點。這商業計劃書你們能不能再完善一下？”電話中郝德的語氣有些匆忙。

“好的，謝謝郝總！我們一定再好好改改，改完發給您。”

葛利找到桑妮，兩人切磋了幾天，將新商業計劃書發給郝德，開始了新一輪等待……

這期間，吳主任又打來一次電話，問葛利與他推薦的那家企業談的如何，還有什么要他幫忙協調的。葛利明白吳主任是在催促他做決定，只好搪塞道：“條件我基本同意，就是我太太那邊還得做做工作，只有她支持，我才好安心去工作，你說是吧，吳主任？”

br> 其實，葛利不只顧慮到家人。桑妮已經明確表示，若葛利與江西企業合作，她會退出。想到創業這些年桑妮一直不離不棄地支持著自己，至今未索要任何回報，葛利心生虧欠。他相信自己一定能找到比桑妮更有智慧的專家，但是，何處去找這份交顱換頸的信任？

葛利在等郝德那邊的消息，可對方似乎完全忘了這事。葛利不想再悶干飯似的悶著了，心想，行不行你趕緊給個痛快話，別搞得跟談戀愛似的，撩撥來撩撥去，耽誤了我另做選擇。他又撥通了郝德的電話，

“哎呀，我最近正忙著清算一個1億美元的基金，沒顧上問，我這就打電話問他們。”郝德有些歉疚地說。半個小時后，郝德打電話來，說他朋友那邊正打算約葛利見面，然后派專家到葛利的公司做盡職調查。

“見了面，做完調查，如果沒問題，是不是就能投資了？”葛利欣喜地問，他心里還惦著給葛龍退那40萬呢。

“沒那么快，這才剛開始，接下來還要幫你估值，還要談判，可能還要幫你組建管理團隊。博士，投資這事兒沒你想得那么簡單，你得有耐心。”郝德笑著說。

葛利說，不是我沒耐心，而是有別的機會在等我，接著他將江西和Bruce的事告訴了郝德。

郝德一聽有些急了：“你可千萬別輕易答應他們。你的釀茶技術很有前景，賣了技術，你就等于把老母雞賣了，將來別說孵小雞，想吃雞蛋都難。還有找合作伙伴也要慎重，那是人家的地盤，人家又有政府背景，一旦有什么事，你打官司都很難贏。這種賠了夫人又折兵的事我見多了。你別心急，那邊我幫你再催催。不好意思，我在開會，回頭約你吃飯。你可得hold住啊，博士。”說完，電話就掛了。

葛利將手機從耳畔拿開，手舉在半空，好一會兒才垂下來。這時，手機鈴響了，葛利一看來電顯示，是葛龍。

葛利感到自己的創業之路到了岔路口。等待天使投資？這投資是那么的虛無縹緲；與家鄉企業合作？風險且不提，妻子艾婉婉和桑妮都不支持；將技術賣給美頓？那他當初創業又為哪般呢？他怎么給自己的心一個交待？葛利應該做何選擇？