龍媽龍子龍女們的生意經

對于母嬰市場的開拓，從孩子沒有出生就已經開始了。

今年是龍年，這是個十二生肖里我唯一沒見過活物的年份。對于大多數人來說，并不和其他年份有著什么區別，不過對于一群特殊人群來說，則意義非凡。這就是準媽媽們和那些誕生未誕生的“龍子龍女”們，龍年這個特殊的年份給了他們特殊的歡喜。

一個將要誕生的生命，意味著太多太多。從兩口之家到三口之家的幸福升級，從夫妻到父母的角色轉換等，這些都是大好事。當然對于商家對于老板來說，這一樣是個甜蜜的機會，雖然這么說很俗，但是我還是不得不說，在這塊上商機真的無限啊，而且在這塊市場上，我們需要牢牢地洞察的一點是，不管使用者是誰，使用情景如何，產品形態怎樣，那個付錢的人，永遠都不是那個嗷嗷待哺的幼兒，而是母親，或者家長，話是說給他們聽的。

拿童車市場舉例，這是一個較為成熟的市場，媽媽最關注童車的哪方面？其實不是安全，也不是科技含量，因為這些都不是可感知的因素，什么是可感知的因素？舒適。我們應該集中把電視廣告的畫面，集中闡述在童車是否給嬰兒帶來舒適感上。在母嬰市場里，還有太多直接針對媽媽的顯性或者隱形市場，其實都大有文章可做。

比如近期很火暴的月子會所，這是一塊金礦。很明顯，現在的孕婦已經和前一個年代的媽媽們有了極大的變化，體質變差，生活能力減弱，品牌意識增強，對于月子和上一代的媽媽有了一些截然不同的看法。她們需要一個專業的團隊和人群，去提供專業的有保障的一站式的服務，她們亟需這樣的服務。月子會所就是這樣的一門生意：贏利模式清晰，目標人群清晰，簡單的商業模式，極高的利潤率，初級的競爭市場，尚無在消費者心中形成一定的品牌，市場空間極大。

正是如此，全國各地也浮現了一大批月子會所以及相近的機構，錢好掙嗎？好掙，而且來的極快，有隱患否？那是一定的。隨之而來的，是對這樣一個不成熟的行業的諸多投訴和抱怨，價錢黑心就不說了，服務質量也難保證，配套服務也問題多多，月子餐是否專業？廚師是否合格？護理是否到位？有沒有相關的產后的心理調節項目？

明顯的，消費者在這項消費上，需要體會到服務性和專業性，反之，相關機構在專業性和服務性也還有太多太多的工作可以做，可以提高，這錢好掙，而且來的快，但是按照賺快錢的思路去操作這項行業，最終一定會毀了這項行業，而只有那些專心做內功的品牌，才能真正在這個新興行業里存活下來。

孩子出生之后的母嬰諸多事宜，其實商家已經想得很周全了，那，孩子出生之前的十個月呢？在這長達十個月的漫長歲月里，孕婦其實是茫然的，她們有太多的未知和太多的惶恐，對于自己身體的種種突然變化感到猝不及防，對于如何使胎兒得到更好的呵護表示一無所知，對如何調節自己的心理狀態感到手足無措，從身體到心理上，她們需要太多專業的信息和專業的護理。消費者需要合適的產品，消費者又害怕選擇。

對于母嬰市場的開拓，從孩子沒有出生就開始了，不是嗎？

（葉茂中：葉茂中營銷策劃機構董事長）

（編輯：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）