主要客戶關系價值

作者以前曾提出了一個與“主要客戶關系價值”相關的概念－－戰略性市場定位。簡單地說，戰略性市場定位是一種戰略性原則，它將客戶偏好、企業生產和企業金融聯系在一起，幫助企業了解什么時候是提高市場占有率的最佳時機，以及如何提高市場占有率，讓企業處于更有利的競爭地位，擁有更強的盈利能力。

這種戰略能夠幫助企業做出明智的決策，讓企業清楚哪些是必須拓展的市場，有效地提高市場占有率；另一方面，讓企業清楚哪些市場不要輕易涉足，規避風險。

而客戶市場定位是在戰略性市場定位的基礎上進一步拓展，涉及個性化客戶層面。其實這兩種定位之間有緊密的內在聯系，其中突出的共同點是強調“主要客戶關系”的重要性。

作者認為，那些能較好進行客戶市場定位的企業，都有較強的競爭力。具體的案例表明，那些能夠更好地管理客戶關系，并和主要客戶保持緊密聯系的企業，都因此鞏固了自己的市場地位。本文涉及的案例分布于多個行業，包括醫療產品、電子商務和傳統零售業。因此，本文得出的結論適用于各個行業。

對于那些希望將客戶市場定位戰略應用到實踐中的企業，作者提出了四個主要的應用方式：以客戶市場定位為基準，分析競爭對手，了解對手和自己的強勢、弱勢；在客戶市場定位的各個層面上對客戶為企業帶來的盈利性進行評估，不再對那些忠誠度不高的客戶提供支持；找出企業未開發的潛力，利用高忠誠度客戶進一步拓展業務；將客戶市場定位作為未來績效的一個優先考慮的指標，以便幫助更好地做出投資決策。