商業銀行開展個人黃金業務的思考

任健

摘要：針對目前黃金市場及我國商業銀行開展個人黃金業務的現狀，分析商業銀行開辦個人黃金業務的重要性和必要性，并以建設銀行為例，結合其它商業銀行黃金業務開辦情況，分析目前建設銀行黃金業務的優劣勢，并提出具體策略。

關鍵詞：商業銀行；建設銀行；個人黃金業務；策略

一、黃金市場和我國商業銀行黃金業務發展情況

（一）黃金市場現狀及特點

1、國際市場方面，2011年，受全球經濟復蘇緩慢、歐洲主要國家債務信用調級和美國推行第二輪量化寬松政策（QE2）等主要因素影響，黃金、白銀等貴金屬市場有漲有跌。國際市場上，現貨黃金價格收于每盎司1563.70美元，全年上漲10.06%；

2、國內市場方面，2002年上海黃金交易所的建成和運行，標志著長達半個多世紀之久的黃金管理的解除，黃金正式并入市場化軌道。目前，國內黃金市場已經細分形成了批發和零售市場、場內和場外市場、撮合交易和做市商交易市場等，商業銀行在其中的參與程度和影響能力日益增強。隨著市場的不斷發展與規范，國內市場對黃金的需求量也在不斷增加。2011年，中國黃金產量達到361噸，較上年增加20噸，增幅6%，再創歷史新高，連續五年居世界第一。根據中國國際期貨研究所發布的數據，2011年三季度全球需求同比下降10%至466噸，而中國金飾需求同比增長13%至131噸，占全球金飾需求的28%，成為金飾需求最大的單一市場。

（二）商業銀行發展黃金業務的機遇及重要性

長期以來，我國的黃金一直由中國人民銀行統購統配，消費者只能選購黃金飾品，而不能購買黃金，隨著2001年11月28日上海黃金交易所的模擬運行，我國的黃金市場開始建立，并逐步開放。黃金是一種兼有貨幣、金融商品和一般商品多重屬性的商品，對普通民眾來說，黃金是一種重要的避險工具，買黃金與買房子保值一樣，在社會和金融秩序比較穩定的時期，它們的保值作用并不突出，但是當某些嚴重的突發事件，如金融危機、社會動蕩、戰爭發生后，黃金的最終保障作用是不可替代的，而隨著人民生活水平的提高，對黃金需求量將會越來越大。對銀行來說，可以帶來兩部分收益：一是直接的交易手續費收入；二是使銀行可以為客戶提供更加多元的投資理財服務，從而提升銀行信譽，留住高端客戶。

發展個人黃金業務是商業銀行優化收入結構的需要。零售業務是未來商業銀行的主要收入來源和利潤來源，是戰略發展的重中之重。發展個人黃金業務能夠進一步完善商業銀行的業務功能，豐富個人金融理財產品及服務內容，增強商業銀行零售業務的市場綜合競爭力，一方面不僅能夠可以獲得客戶買賣黃金產生的差價利潤、代理交易手續費，而且亦能帶動黃金租賃融資、黃金抵押貸款、黃金套期保值等業務開展，從而優化商業銀行的資產和盈利結構另一方面可以吸引客戶進行黃金交易，提供多元化的銀行服務，間接推動各項業務的開展，維護與客戶的長遠關系。

（三）我國商業銀行開展個人黃金業務的現狀及趨勢

工商銀行、農業銀行、中國銀行和建設銀行作為國內商業銀行個人貴金屬業務發展的第一梯隊，近兩年個人貴金屬業務總體收入提速明顯，建總行四行交換數據顯示，2010年四行個人貴金屬業務總體收入為16億元，2011年達到46億元，總體增幅達到190%，成為近一時期商業銀行為數不多的高增速中間業務之一。為搶占市場份額和客戶資源，各家銀行紛紛加大了對個人貴金屬業務的整合布局和資源投入力度，尤其在服務范圍、業務功能和客戶拓展上競爭激烈。下文主要以建設銀行的個人黃金業務進行分析。

二、建設銀行個人黃金業務優劣勢分析

（一）個人黃金業務的優勢

中國建設銀行于2005年正式開辦個人黃金業務，其中個人賬戶黃金業務開辦于2005年2月，個人實物黃金業務開辦于2005年11月，2011年8月建設銀行正式推出了個人賬戶白銀、鉑金業務，繼續發展和完善業務品種。目前，依托先進的經營模式和信息系統、完善的業務體系和產品布局，建設銀行已經成為能夠為客戶提供綜合型貴金屬業務的重要商業銀行之一，并在業務品種、渠道布局和系統建設等方面逐步積累了一定的發展優勢。

1、通過“實物+賬戶”的架構，搭建了較為完善的業務體系

——實物黃金業務。客戶可以通過建行網點辦理實物黃金的購買、代保管和代保管回購等業務。按照運作模式的不同，建行個人實物黃金業務分為自營業務和代理業務兩大類。

一是自營業務方面。

①品牌優勢。打造了“建行金”品牌。建行是國內首個擁有個人實物黃金業務自主品牌的商業銀行，除產品、證書和包裝物的加工配送委托合作加工企業實現外，其它業務流程均通過建行內部流程實現，在產品設計、報價和訂貨銷售方面擁有完全自主權。“建行金”所有產品均為AU99.99，每個產品均配有唯一證書，均蘊含建設銀行良好的信譽。

②價格優勢：

注：數據來源于2012年4月11日聊城市當地商業銀行電話詢價

③產品優勢：

“建行金”實物黃金產品規格十分完善，小至2克的金錢、金墜，大至5公斤的金條，已形成投資類、賀歲類、婚慶系列、祈福系列及節日系列等多條支柱產品系列、多品種、多規格的實物黃金產品，是商業銀行中實物黃金產品最為豐富的銀行，能夠較好的滿足客戶多樣化的需求。

④保管優勢。所有“建行金”產品建行均提供代保管服務，代保管的投資金條提供回購業務，目前建總行已在多家分行開辦了黃金提金回購業務。

二是代理業務方面，建行與中鈔國鼎等貴金屬機構建立了合作關系，通過代銷和經銷的運作模式，在建行網點銷售合作公司發售的黃金產品，有效提高了建行個人黃金業務的盈利水平。

建總行同業交流數據顯示，2011年，建行個人實物黃金業務保持了強勁的發展勢頭，全行全年實現收入6.73億元，在工農中建四行中占比32%，排名同業第一；“建行金”自主品牌實物黃金銷量達到66噸，實現收入6億，四行占比高達58%，同業排名第一。

——個人賬戶金業務。是建行通過自主報價的做市商模式，為客戶提供賬戶貴金屬投資的一項服務。客戶依托在建行的交易賬戶進行賬戶金的買入賣出，通過“低買高賣”賺取價差，賬戶內的貴金屬只能交易不能體現，報價基礎主要參考國際國內主要現貨市場的交易報價，交易時間是從周一的7：00到周六凌晨4：00，起點為1克。2012年年底前，建總行還將推出代理上海黃金交易所黃金交易，代理個人客戶在金交所進行黃金現貨和現貨延期交收交易，黃金現貨交易，即客戶通過我行報出黃金的買賣價格，報價信息由建行送到金交所交易系統進行撮合成交；而黃金現貨延期交收主要有兩個業務特點，一是采用保證金交易模式，客戶在買入和賣出該產品時，銀行按比例在客戶資金賬戶內凍結一定額度作為交易保證金，不需客戶全額備足資金；二是引入賣空機制，客戶在預期黃金價格可能下降時，可以做空黃金，在市場下行趨勢期間依然客戶獲得收益。

2、結合業務特點和發展需要，對物理網點與電子渠道進行了合理布局

——個人實物黃金業務注重客戶對產品的現場直觀體驗，渠道建設重點放在物理網點上。為合理控制庫存和經營成本，建行實物貴金屬網點分為兩類，一類是提金網點，客戶可以現場購買并提取實物黃金產品；一類是非提金點，除提取實物產品需要預約后到提金網點提取外，其它服務功能與提金網點相同。目前全國建行開辦實物黃金業務的網點已經超過1萬家，業務范圍覆蓋全國，提金網點的占比在40%以上，聊城建行41家機構全部經辦實物黃金業務，提金網點11家，占比27%。

——個人賬戶貴金屬業務對獲取報價和快捷交易的要求很高，建行在完成全行所有物理網點的功能實現外，重點放在了電子渠道上。目前，客戶可以通過建行網上銀行、電話銀行和手機銀行等電子渠道辦理業務，電子渠道占比達到90%以上，極大促進了業務的高效和快速發展。

（二） 個人黃金業務的潛力和差距

1、產品線設計不全

目前，建設銀行的黃金業務主要集中在實物黃金、賬戶金業務上，這些業務基本上也是其它商業銀行現階段所經營的業務，沒有特色的黃金業務所帶來的是行業內的激烈競爭，形成買方市場，不利于在黃金業務的發展。并且這些業務大多集中在黃金交易的初級層面，即客戶通過買入黃金的方式進行保值和獲得收藏價值，或者部分投資者通過實物黃金或虛擬黃金的短期買入賣出賺取微薄的差價；

——實物黃金業務方面，一是主要依賴品牌金銷售，代理類業務（含經銷與代銷）發展滯后。二是未開辦黃金定投業務。以聊城當地同業業務比較為例，建行可以提供實物黃金代保管，并對代保管的投資金條進行回購，并且目前全部品種均為免費代保管，而工行、農行雖未開辦實物黃金代保管業務，但工行的“積存金”，農行的“存金通”業務，當客戶賬戶上累積了一定的金額或黃金后，投資者可現金贖回，也可提取黃金實物，不僅可以一定程度上也可彌補其無法代保管的缺陷，并且工行和農行開辦了提金回購業務，在一定程度上解決了實物好黃金變現難的問題。

——賬戶金業務

2、營銷策略缺陷

近年來，我國黃金市場出現了黃金價格猛漲但商業銀行黃金業務不熱的奇怪現象，究其原因，主要是我國商業銀行的被動保守的促銷策略。例如建設銀行對黃金業務的宣傳主要體現在營業網點（門楣信息播放、黃金仿真品展示及宣傳資料）和門戶網站的宣傳，這樣的宣傳方式覆蓋面小，不能將產品銷售信息清楚的傳遞給全部目標客戶，沒有讓黃金投資像調控前的房地產投資那樣，在目標客戶心中建立其重要的地位，也就不能達到理想的促銷效果。

3、人才隊伍建設需進一步加強

隨著商業銀行開辦個人黃金投資業務的不斷深入和業務規模的逐步擴大，基層營銷人員需要專業化的支持，客戶需要專業化的服務，迫切需要有專業化的隊伍去正確引導、客觀分析和風險提示，而目前全行具備黃金投資分析師人員偏少，根據中國黃金協會2012年3月提供的數據顯示，目前全國只有2543人獲得了黃金投資分析師國家職業資格證書，分布在金融監管、黃金生產、加工、流通及投資等領域，遠遠不能滿足各行業發展的需要。

（三）商業銀行個人黃金業務策略建議

1、提高管理層面的認識。個人黃金業務能否深入發展，關鍵在于商業銀行各級領導層的思想認識，以及對此項業務的重視程度上。所以，商業銀行應通過各種方式，使各級機構負責人充分認識個人黃金業務自身不菲的收益性和對其他理財業務的促進性，并從政策上給予傾斜，同時制定黃金業務的長效激勵機制加以保障，以確保個人黃金業務的健康快速發展。

2、產品創新方面。堅持業務創新、功能優化不間斷，保持市場競爭力。一是繼續推陳出新，不斷豐富各家商業銀行自營金產品種類，同時加大引進經銷及代銷黃金產品力度，與自營金系列產品形成良好互補，以滿足投資者精細化的投資需求，并逐步提高業務增收對整體中間業務的貢獻度；二是加強新業務新品種的研發，關注市場和同業發展趨勢，適時推出黃金理財產品等切合市場和客戶需要的新業務新品種；

3、人才隊伍建設方面。一是加強從業人員培訓工作，強化各級業務人員特別是一線客戶經理的培訓工作，引進外部專業機構的師資力量，通過視頻培訓和實地短訓等形式開展貴金屬知識和業務技能等培訓，并通過轉培訓和二次培訓的方式，強化培訓工作內容與成效；二是選派一部分高素質人員參加黃金投資分析師的培訓學習，歸行后專門從事個人黃金業務工作，然后由這些專業人士培訓各網點從業人員，鼓勵考取從業資格證書，進而彌補專業從業人員緊缺的現狀， 達到一舉兩得的目的；三是聘請行外黃金分析專家在到各地市面向黃金客戶經理、產品經理及高端客戶巡回開展黃金投資講座，擴大貴金屬交易認知度和受眾面。

4、制度建設和內控方面。進一步梳理統一規范個人黃金業務管理辦法、操作流程及會計核算辦法等，要求各級機構嚴格按照相關規定及操作流程開展業務，切實提高自身的風險防控能力，并建立相應的信息收集、分析和管理制度；建立檢查制度，對個人黃金業務進行定期或不定期的檢查，確保業務更好更快的發展

5、營銷宣傳方面。一是組建一支專業的黃金業務營銷隊伍，把營銷重點放在對優質客戶的營銷宣傳上，通過黃金投資講座、理財沙龍等形式，增強客戶對貴金屬交易認知程度；二是儲備客戶資源，加強與證券公司、期貨公司合作，選擇與本行業務聯系緊密、貢獻度較高的公司作為重點合作伙伴，共同探索客戶精準營銷新模式，加強貴金屬交易營銷宣傳；三是充分重視整合營銷的作用效果。統一視圖，規范標準， 打造品牌，重視大眾傳媒傳遞（如：廣播、電視、報紙、雜志等） 效果，并結合各類重要節日、重大活動開展一系列面向不同客戶群體的主題性營銷活動，通過多層次多方位的主題營銷活動覆蓋全年主要銷售時段，不間斷的宣傳業務品牌、產品和服務內容。

參考文獻：

[1]《關于加強黃金交易所或從事黃金交易平臺管理的通知》（銀發〔2011〕301號）

[2]《黃金定投貨比三家各行發行方式不同》[世華財訊]，2012—03—27

[3]《如何面對黃金市場開放帶來的機遇？》[匯金網 ] 2011—08—31