培訓有方，他的團隊個個變“專家”

狄佳

一門生意要想盈利，除了產品、服務之外，銷售是重中之重。而銷售的關鍵是什么？非團隊莫屬。有這么一家銷售保健品的企業，他們的業績在同等規模的企業中算是佼佼者。原因就是有一個精良的團隊。他們的團隊可以說個個是“專家”而不是單純的業務員，背后依靠的就是良好的培訓體系。下面就請該公司的老總揭開他們的培訓秘籍。

我看過一本書《你就是下一個百萬富翁》，里面有個觀點我記憶猶新：任何一個人，只要專注于自己專長的領域，三年就可以超越大部分人，五年就能成為這個行業的專家。我在實際銷售中發現一個現象：一個專家去談判輕而易舉，而一個業務員去談判，卻是困難重重。于是，我理解了書中的道理：做業務，不要做業務員，要做專家！此后我開始打造我的專家團隊。效果還是很成功的，培訓的關鍵內容有四個方面：

學演講，拿著提綱出口成章

做業務演講不好就等于是啞巴，因此排在培訓的首位。我比較喜歡NLP這門技術——神經語言程式學，也叫行為心理學。可以在短時間改變一個人，讓他有信心。方法不是很復雜：拿著DV機對著我的“專家們”，從第一次上臺到最后結業都做拍攝記錄，一個一個往前總結推進，邊看自己之前的表現，邊在一旁點撥。快的三天就訓練好了，從戰戰兢兢的樣子到瀟灑自如的發揮，從不會說話不會動作，連手都不知道放哪的人，到對著鏡頭夸夸其談。說話的膽量、感染力天翻地覆。

出本書，打造自己的賣點

我要求每個人寫一本書，內容包括：我是誰？我擅長什么？我做過什么成功的案例？我的理論體系是什么？等等。為什么要這么做？你的產品需要賣點，你這個人就首先需要賣點，與眾不同的賣點！請記住產品銷售的步驟是：先把自己賣給客戶，客戶愿意買你這個人了，認你的賬了，你才能接著再把你的產品賣給客戶。

出書，首先要定位自己要成為什么樣的專家類型？比如定位為健康領域的痛癥專家，那好，書的內容就以痛癥為主題，從命名、提綱到內容的采集整理，都圍繞著這個來做。當然，還要包括自己的理論體系，也就是自己的獨到見解。

這本書不是用來出版的。知道佛家的免費贈書嗎？都是一些印刷品，簡單的裝訂而已，但里面的內容可以什么都有，比如你的個人簡介，你的聯系方式，微博、網站都可以隨便展示。它的功能可以說是一個“復雜化”的名片。對于你的準客戶，贈他一本自己的著作，比給一張名片不知道好多少倍。客戶拿著這本書，是不是可以進一步了解你？是不是可以學到有價值的知識？是不是可以傳閱？它是不是你的一個24小時忠誠業務員？越想越有用。

練絕招，掌握一項絕殺技術

我要求每個準專家必須掌握一項絕殺技術，什么叫絕殺？就是一招致命的招數。我做的是保健品銷售，當然就要從手診、面診、耳診、舌診、刮痧診等中醫的基本技術來選定自己喜歡的來突擊學習了。我給出了一個參考范圍，讓大家在一天之內通過觀摩后決定，然后我幫他們找到相應的老師，一對一強化訓練。

一般人總認為要學會一項技術很難，其實這是錯覺。人是具有無限潛能的，關鍵就是專注，當你集中所有的精力注意力，用相對長的時間只訓練一個技能時，往往是很簡單的事。

經過了短短的一個星期左右，每個人都結業了。每天訓練十幾個小時，那份專注，那份刻苦，和特工訓練幾乎沒有兩樣。我分別讓一些客戶來體驗了他們的技術，結果，幾乎沒有一個不說厲害的。至此，我在這幫準專家的眼里，看到的是一種閃閃的光芒。光是這種光芒，我想就可以讓客戶莫名其妙地言聽計從了。員工們有底氣了，感覺自己就是專家了，起碼，和之前相比，判若兩人。

備工具，編制“口袋”工具冊子

“專家們”根據自己選定的分類，就將這方面的知識進行全面搜索，在兩個月內完成收集，裝訂成冊，作為自己業務工具。這本隨時裝在口袋里的冊子幾乎囊括了每個人所定位領域的知識要點，一方面可以自己隨時學習和查詢，一方面可以隨時提供給客戶翻看，一舉兩得，讓客戶覺得更專業。